Bài viết của Mélido Marte
Bài viết đặc biệt dành cho El Inmobiliario
Những năm gần đây, tôi đã chứng kiến một sự chuyển biến âm thầm trong nghề nghiệp của chúng ta: quá nhiều đồng nghiệp tin rằng "bán hàng" đồng nghĩa với "đầu tư vào mạng xã hội". Họ mua một bất động sản, tải nó lên nền tảng, trả tiền cho quảng cáo, theo dõi số liệu… và chờ đợi thuật toán quyết định số phận của nó.
Nếu một nghìn đại lý mỗi người đầu tư một nghìn đô la mỗi tháng, thì tổng chi phí quảng bá kỹ thuật số sẽ lên tới một triệu đô la mỗi tháng. Trong khi đó, các công ty như Meta tạo ra hơn 98% doanh thu quảng cáo toàn cầu, nhờ số lượng quảng cáo được hiển thị nhiều hơn và giá trung bình mỗi vị trí cao hơn. Việc điều chỉnh phạm vi tiếp cận, hiển thị ít nội dung tự nhiên hơn và đẩy mạnh đấu giá quảng cáo không tốn kém gì đối với họ, nhưng lại buộc chúng ta phải trả nhiều tiền hơn để có được sự hiển thị.
Đây không phải là âm mưu. Đây là kinh tế kỹ thuật số
Khi doanh số bán hàng phụ thuộc vào thuật toán, người môi giới không còn là nhà chiến lược mà trở thành con tin: lo lắng, luôn phải trả tiền, cạnh tranh với người khác để giành cùng một khách hàng, và bị mắc kẹt trong một cuộc đấu giá mà lợi nhuận không bao giờ được đảm bảo. Đó không phải là bán hàng. Đó là đánh bạc.
Điều này được xác nhận bởi dữ liệu ngành
Các nghiên cứu gần đây của NAR cho thấy người mua tìm thấy bất động sản mà họ cuối cùng mua theo các cách sau:
-51% qua internet,
-29% qua môi giới,
-4% qua biển hiệu và các buổi mở cửa nhà,
-8% qua bạn bè và gia đình.
Nhưng khi nói đến việc tìm kiếm người môi giới, các con số lại càng nói lên tất cả:
-Khoảng 40% đến từ giới thiệu,
-gần 30% từ khách hàng cũ.
-Và nhiều đánh giá đều đồng ý: có đến 80% giao dịch thành công đến trực tiếp hoặc gián tiếp từ các mối quan hệ, uy tín và những người đã tin tưởng chúng tôi.
Bán hàng vẫn mang tính con người, dựa trên mối quan hệ và chiến lược. Mạng lưới giúp đẩy nhanh quá trình, nhưng không thay thế nó. Phương trình bất
biến: Sau gần bốn thập kỷ, tôi vẫn thấy ba trụ cột bất khả xâm phạm:
- Vị trí, vị trí, vị trí.
Người mua tiềm năng lý tưởng hầu như luôn ở gần đó. Đó là người hàng xóm đã quen thuộc với khu vực, các lựa chọn giao thông, dịch vụ và giá trị bất động sản. Bạn không cần phải thuyết phục họ về dự án hay vị trí: chỉ cần giá cả và phương án thanh toán là đủ. - Sự chủ động trong việc thể hiện quyền sở hữu (những khía cạnh ngoại tuyến vẫn còn hiệu quả):
Biển báo, buổi mở cửa nhà, thư gửi tận nhà, đi bộ quanh khu phố, nói chuyện với hội cư dân… những việc này không tạo ra “lượt thích”, mà tạo ra những cuộc trò chuyện thực sự. Và những cuộc trò chuyện chính là bước chuẩn bị hợp pháp cho việc hoàn tất giao dịch. - Giới thiệu (vàng thầm lặng):
Khách hàng được giới thiệu đến với bạn đã trở thành khách hàng trung thành: họ tin tưởng bạn vì một người mà họ kính trọng đã hết lời khen ngợi công việc của bạn. Không có thuật toán nào mua được lòng tin. Không có chiến dịch nào trả tiền cho danh tiếng.
Công thức bán hàng so với ý định bán hàng:
Công thức phụ thuộc vào thuật toán trông như thế này: Thu thập thông tin – đăng bài – quảng cáo – chờ đợi.
Sự phụ thuộc này làm tăng chi phí, gây lo lắng và khiến việc bán hàng nằm trong tay một nền tảng mà mô hình kinh doanh dựa trên việc bạn trả nhiều tiền hơn.
Tính chủ động lại là một chuyện hoàn toàn khác: Đó là việc quyết định mình muốn bán gì, bán cho ai, khi nào và bằng cách nào, rồi thiết kế con đường để tiếp cận đúng người mua đó.
Tôi bán những gì tôi muốn, khi nào tôi muốn và cho ai tôi muốn, bởi vì tôi không chờ đợi: tôi chủ động tạo ra cơ hội.
Tôi không theo đuổi khách hàng tiềm năng: tôi xây dựng mối quan hệ.
Tôi không sống theo thuật toán: tôi sống theo chiến lược của mình.
Chủ quyền thương mại trong thời đại thuật toán
Tôi không có gì phản đối mạng xã hội. Nó là một công cụ. Nhưng nó không bao giờ nên trở thành chỗ dựa hay sự thay thế cho nghề nghiệp. RE/MAX không được tạo ra để sản xuất nội dung cho Meta.
Nó được tạo ra để đại diện cho các gia đình, tư vấn đầu tư, phân tích thị trường và chốt giao dịch với độ chính xác chuyên nghiệp. Các nền tảng sẽ điều chỉnh thuật toán của họ để tối đa hóa doanh thu.
Nhiệm vụ của chúng ta khác: tối đa hóa danh tiếng, mối quan hệ, ý định và sự hiện diện.
Đó là lý do tại sao tôi tin vào phương trình kinh doanh chính đáng:
- Ý định hơn là sự bốc đồng,
- Lãnh thổ hơn là những con số bề ngoài,
- Giới thiệu hơn là khách hàng tiềm năng không xác định,
- Chiến lược hơn là thuật toán.
Và nếu sau khi đã khảo sát khu vực, kích hoạt mạng lưới, tạo ra các mối giới thiệu và khơi gợi những cuộc trò chuyện thực sự, bạn muốn sử dụng quảng cáo kỹ thuật số như một phương pháp bổ sung, cứ thoải mái. Nhưng hãy sử dụng một cách có trách nhiệm. Đừng quá phụ thuộc vào nó. Bởi vì với bạn – và với chúng tôi – việc kinh doanh sẽ dễ dàng và thú vị hơn khi chúng ta quay trở lại những điều cốt lõi:
bán hàng có chủ đích, chứ không phải với nỗi lo lắng về kỹ thuật số.
Tác giả là: giám đốc khu vực của RE/MAX Cộng hòa Dominica, một người tiên phong trong lĩnh vực bất động sản tại quốc gia này, với gần bốn thập kỷ kinh nghiệm trong ngành bất động sản.
