Doanh số bán hàng cung cấp thông tin có giá trị, nhưng tự bản thân nó không thể thay thế một nghiên cứu thị trường có khả năng dự đoán rủi ro và cơ hội trước khi đầu tư
Chúng ta thường nghe những câu như: "Dự án đó đang bán rất chạy" hoặc "Môi giới của tôi hiểu thị trường rất rõ". Cả hai câu nói này đều có thể đúng. Tuy nhiên, chúng cũng có thể dẫn đến một kết luận sai lầm: cho rằng hiệu quả bán hàng tốt đồng nghĩa với việc hiểu biết toàn bộ thị trường.
Thực tế phức tạp hơn nhiều. Số liệu bán hàng cho thấy những gì đã xảy ra trong một dự án cụ thể, trong khi nghiên cứu thị trường tìm cách giải thích tại sao điều đó xảy ra, liệu nó có thể được lặp lại hay không và trong điều kiện nào. Sự khác biệt đó có vẻ nhỏ, nhưng nó lại có tác động rất lớn đến các quyết định đầu tư.
Doanh số bán hàng chỉ kể một phần câu chuyện
Các nhà môi giới, chuyên viên tiếp thị và đội ngũ bán hàng luôn giữ liên lạc thường xuyên với người mua. Họ nắm rõ các câu hỏi, thắc mắc, sở thích và phản ứng của người mua đối với giá cả.
Tuy nhiên, thông tin thương mại mô tả hiệu suất của một sản phẩm cụ thể, tại một địa điểm và trong những điều kiện nhất định về giá cả, tài chính và chiến lược.
Điều đó không nhất thiết có nghĩa là một dự án khác sẽ đạt được kết quả tương tự.
Mỗi dự án phát triển đều đáp ứng một tổ hợp các yếu tố khác nhau: diện tích căn hộ, tiện nghi, phân khúc người mua, cạnh tranh, khả năng tiếp cận và giai đoạn của chu kỳ bất động sản.
Nghiên cứu thị trường hướng đến mục tiêu trả lời câu hỏi gì?
Nghiên cứu thị trường không nhằm mục đích chứng minh dự án sẽ bán được. Mục tiêu của nó là giảm bớt sự không chắc chắn trước khi đầu tư.
Phân tích nguồn cung hiện có, lượng hàng tồn kho, tỷ lệ hấp thụ, nhu cầu tiềm năng, khả năng chi trả, khoảng giá, xu hướng nhân khẩu học và sự phát triển của môi trường đô thị.
Nó cũng giải đáp những câu hỏi khó có thể trả lời chỉ bằng cách quan sát doanh số bán hàng: nên phát triển sản phẩm nào, nên cung cấp sản phẩm với kích cỡ nào và thị trường có thể chấp nhận mức giá nào.
Những câu trả lời này cho phép xây dựng các kịch bản ra quyết định mạnh mẽ hơn.
Bổ sung, chứ không phải thay thế
Việc phát triển bất động sản sẽ hiệu quả nhất khi mỗi chuyên gia đóng góp chuyên môn của mình.
Nghiên cứu thị trường không thể thay thế kinh nghiệm của nhà môi giới, cũng như kiến thức thương mại không thể thay thế nghiên cứu kỹ thuật. Cả hai đều bổ trợ cho nhau.
Kinh nghiệm thương mại giúp hiểu rõ người mua; nghiên cứu thị trường bao gồm các bằng chứng về đối thủ cạnh tranh, xu hướng và rủi ro trong tương lai.
Trong một thị trường ngày càng cạnh tranh, những quyết định tốt nhất xuất hiện khi bằng chứng bổ sung cho kinh nghiệm.
Vì việc bán một dự án cho phép bạn hiểu rõ hơn về người mua. Hiểu rõ thị trường cho phép bạn thiết kế dự án tiếp theo.
