Од Мелида Мартеа
Специјално за El Inmobiliario
Последњих година сам био сведок тихе трансформације у нашој професији: превише колега верује да је „продаја“ синоним за „улагање у друштвене медије“. Они стичу некретнину, отпремају је на платформу, плаћају за оглашавање, прате метрике… и чекају да алгоритам одлучи о њиховој судбини.
Ако хиљаду агената уложи хиљаду долара месечно, то је милион долара месечно само на дигиталну промоцију. У међувремену, компаније попут Мете генеришу преко 98% својих глобалних прихода од оглашавања, вођене већим бројем приказаних огласа и вишим просечним ценама по пласману. Прилагођавање досега, приказивање мање органског садржаја и појачавање аукције оглашавања их не кошта ништа, али нас тера да плаћамо више за видљивост.
То није завера. То је дигитална економија
Када продаја зависи од алгоритма, агент престаје да буде стратег и постаје талац: анксиозан, стално плаћа, такмичи се са другима за истог клијента и заробљен у аукцији где повраћај никада није загарантован. То није продаја. То је коцкање.
То потврђују и подаци из индустрије
Недавне студије NAR-а показују да купци проналазе некретнину коју на крају купују:
-51% преко интернета,
-29% преко свог агента,
-4% преко реклама и дана отворених врата,
-8% преко пријатеља и породице.
Али када је у питању проналажење агента, бројке говоре још јасније:
-Око 40% кроз препоруке,
-скоро 30% кроз сталне муштерије.
-И вишеструке рецензије се слажу: до 80% закључења уговора долази директно или индиректно из односа, репутације и људи који су нам већ веровали.
Продаја остаје људска, релациона и стратешка. Мреже убрзавају, али не замењују процес.
Једначина која никада не истиче: После скоро четири деценије, још увек видим три непогрешива стуба:
- Локација, локација, локација.
Природни купац је скоро увек у близини. Тај комшија који већ познаје подручје, опције превоза, услуге и вредност некретнине. Не морате им продати пројекат или локацију: само цену и план отплате. - Активна територијалност (офлајн аспекти који и даље функционишу):
Табла, дан отворених врата, писмо од врата до врата, шетња комшилуком, разговор са удружењем станара… то не генерише „лајкове“, већ ствара праве разговоре. А разговори су легитимни увод у затварање. - Препоруке (тихо злато)
Препоручени клијент долази већ конвертован: верује вам јер је неко кога поштује похвално говорио о вашем раду. Ниједан алгоритам не купује поверење. Ниједна кампања не плаћа за репутацију.
Формула продаје у односу на намеру продаје:
Формула зависна од алгоритма изгледа овако: Прикупи – објави – оглашавај – чекај.
Ова зависност повећава трошкове, подстиче анксиозност и оставља продају у рукама платформе чији пословни модел зависи од тога да плаћате више.
Намерност је нешто сасвим друго: одлучивање шта желим да продам, коме, када и како, и осмишљавање путање до тог прецизног купца.
Продајем оно што желим, када желим и коме желим, јер не чекам: провоцирам.
Не јурим потенцијалне клијенте: градим односе.
Не живим по алгоритму: живим по својој стратегији.
Трговински суверенитет у доба алгоритама
Немам ништа против друштвених медија. То је алат. Али никада не би требало да постане штака или замена за професију. RE/MAX није створен да производи садржај за Мету.
Направљен је да представља породице, саветује о инвестицијама, тумачи тржиште и закључује послове са професионалном прецизношћу. Платформе ће прилагодити своје алгоритме како би максимизирале приход.
Наш задатак је другачији: да максимизирамо репутацију, односе, намеру и присуство.
Зато верујем у легитимну пословну једначину:
- Намера изнад импулса,
- Територија изнад површних бројева,
- Препоруке изнад непознатих потенцијалних клијената,
- Стратегија изнад алгоритама.
А ако, након што сте истражили подручје, активирали своју мрежу, генерисали препоруке и покренули праве разговоре, желите да користите дигитално оглашавање као додатак, само напред. Али користите га одговорно. Немојте постати превише зависни од њега. Јер са вама – и са нама – пословање је лако и пријатно када се вратимо суштини:
продаји са намером, а не са дигиталном анксиозношћу.
Аутор је: регионални директор RE/MAX Доминиканске Републике, пионира у некретнинама у земљи, са скоро четири деценије искуства у сектору некретнина.
