Моје време проведено у сектору некретнина научило ме је да постоји истина која је учвршћена током времена, искуствима и, пре свега, учењем: ово није посао продаје... то је посао одговорности.
И разумевање те разлике мења све.
Годинама је тржиштем доминирао продавац — онај који је показао, убедио и закључио посао. Данас се тај модел развио, или боље речено, мора развити, у много сложенију и неопходнију фигуру: саветника.
Јер свако може да продаје. Али давање правих савета... то није случај.
Права улога саветника за некретнине није да буде вољен или да удовољи клијенту по сваку цену. У суштини, улога је да га заштити. А заштитити га често значи учинити га непријатним. То значи рећи ствари попут: „Ово није право време“, „Тај пројекат није за вас“ или „Та одлука би могла имати последице које тренутно не видите“.
То није увек популарно. Али то је етика.
Етика се не проповеда, она се практикује у сваком разговору, у свакој препоруци, у свакој тишини где одлучујемо да не кажемо шта је згодно, већ шта је прикладно.
Видео сам како се послови брзо закључују... и како се проблеми вуку годинама. Видео сам како импулсивне одлуке постају финансијски терет. Такође сам видео како искрено вођство, чак и ако то значи губитак продаје у кратком року, гради односе који трају цео живот.
То је разлика између продавца и правог саветника.
Наш рад иде далеко даље од потписивања уговора. У многим случајевима, ми смо чувари имовине људи. Интервенишемо у одлукама које утичу на породице, животну уштеђевину и личне пројекте који превазилазе финансијска разматрања.
Зато, када саветник даје приоритет својој провизији у односу на добробит клијента, он не прави само појединачну грешку... он поткопава поверење у целу индустрију. А поверење је, у овом послу, све.
Данас више него икад, на тржишту где су купци боље информисани, где је понуда огромна и где брзина може да им одузме руку, саветници морају да прихвате своју улогу са већом свешћу. Нисмо овде да намећемо одлуке; ми смо овде да их водимо здравим расуђивањем.
Наша одговорност није да затворимо... већ да се бринемо о. Да бринемо о клијенту, да бринемо о њиховој инвестицији, да бринемо о угледу наше професије. Јер на крају крајева, једино што нам је заиста остало у овом послу није провизија коју зарађујемо, већ поверење које градимо. То је право наслеђе.
Препоручена литература:
