Не изненађује ме. Видим то сваки дан. Последњих година, у нашим пројектима, видела сам промену коју бројке тек почињу да одражавају. Све више и више јединица се закључује са женом као примарним купцем, а не као судужником.
Не као корисник заједничког кредита. Као главни зајмопримац. Професионалке, пословне жене, руководиоци, које долазе са својом кредитном способношћу, завршеном анализом и донетом одлуком. И које су, доследно, оне које генеришу најмање кашњења у распоредима плаћања.
Ове недеље сам прочитала статистику на Inmobiliare-у која потврђује оно што видим на градилишту. У Мексику, према FOVISSSTE-у, жене су најбољи платиши хипотекарних кредита.
Имају ниже стопе делинквенције. Мање користе програме подршке. И сада представљају 34% власника кућа — број који је пре десет година био једва 10%.
Ово није запажање о родној равноправности. То је тржишна чињеница. И као тржишна чињеница, требало би да промени начин на који сектор дизајнира производе, структурира финансирање и комуницира своје понуде.
Али није. Већина маркетинга некретнина је и даље усмерена ка пару где је мушкарац тај који доноси финансијске одлуке. Скице приказују стереотипне породице. Продајне канцеларије су дизајниране за разговор где она даје своје мишљење о завршној обради, а он пита о процени вредности. Продајне презентације говоре о повраћају, структури и тржишту - као да само једна врста купца разуме те појмове.
У међувремену, профил који највише плаћа, има најнижу стопу неизвршења обавеза и доживљава најбржи раст тржишног удела — не осећа се заступљеним у искуству куповине. А то је пропуштена прилика.
Не говорим о стварању производа „за жене“ са ружичастим завршетком и емоционалним маркетингом. Говорим о пословној интелигенцији. Ако знате да ваш идеалан кредитни профил има специфичне карактеристике – већу дисциплину плаћања, мање кашњења, информисаније одлуке о куповини – онда ваш производ, ваша комуникација и ваш процес продаје треба то да одражавају. Не због политичке коректности. Због профитабилности.
Паметан програмер дизајнира за свог идеалног купца. А данас, подаци јасно показују ко је тај купац. Питање је да ли је индустрија спремна да их прочита нефилтрирано и да делује у складу са тим.
Препоручена литература:
