Продаја пружа вредне информације, али сама по себи не замењује студију тржишта која је способна да предвиди ризике и могућности пре инвестирања
Уобичајено је чути фразе попут „Тај пројекат се одлично продаје“ или „Мој брокер савршено познаје тржиште“. Обе изјаве могу бити тачне. Међутим, оне такође могу довести до погрешног закључка: претпоставке да добри продајни резултати подразумевају разумевање целог тржишта.
Реалност је сложенија. Подаци о продаји показују шта се догодило у датом пројекту, док истраживање тржишта настоји да објасни зашто се то догодило, да ли се може поновити и под којим условима. Та разлика може деловати суптилно, али има огроман утицај на инвестиционе одлуке.
Продаја говори део приче
Брокери, маркетиншки стручњаци и продајни тимови одржавају стални контакт са купцима. Свесни су њихових питања, примедби, преференција и реакција на цене.
Међутим, комерцијалне информације описују перформансе одређеног производа, на одређеној локацији и под одређеним условима цене, финансирања и стратегије.
То не значи нужно да ће други пројекат постићи исти резултат.
Сваки развојни пројекат реагује на другачију комбинацију варијабли: величину јединице, садржаје, сегмент купаца, конкуренцију, приступачност и фазу циклуса некретнина.
На шта истраживање тржишта покушава да одговори
Студија тржишта не покушава да докаже да ће се пројекат продати. Њен циљ је да смањи неизвесност пре инвестирања.
Анализирајте постојећу понуду, залихе, стопу апсорпције, потенцијалну потражњу, способност плаћања, распоне цена, демографске трендове и еволуцију урбаног окружења.
Такође одговара на питања која је тешко решити само посматрањем продаје: који производ развити, коју величину понудити и коју цену тржиште може да апсорбује.
Ови одговори омогућавају изградњу робуснијих сценарија за доношење одлука.
Допуњујте, не замењујте
Развој некретнина најбоље функционише када сваки стручњак допринесе својим стручним знањем.
Истраживање тржишта не замењује искуство брокера, нити комерцијално знање замењује техничко истраживање. Оба се међусобно појачавају.
Комерцијално искуство помаже у разумевању купца; истраживање тржишта укључује доказе о конкуренцији, трендовима и будућим ризицима.
На све конкурентнијем тржишту, најбоље одлуке настају када докази допуњују искуство.
Зато што вам продаја пројекта омогућава да упознате своје купце. Разумевање тржишта вам омогућава да дизајнирате следећи.
