Постоје продајни агенти који знају све о пројекту који продају, а скоро ништа о особи испред њих. Знају квадратуру, завршну обраду, цену по квадратном метру, погодности, датум испоруке. Све су запамтили. Па ипак, ипак губе продају. Не због недостатка информација, већ због превише испланираног сценарија.
Клијент је стигао са причом, питањем, потребом коју можда још не зна ни како да назове. Али није имао прилику да је каже. Јер од тренутка када је отворио уста, продавац је већ изговарао своју причу. Све одједном, одједном, без застајања, без гледања у очи. Као да је продаја аудио датотека коју је неко управо пустио.
Муштерија вас посматра. Жели нешто да пита. Чека тренутак. Нема тренутка. Ви настављате. Муштерија прекрсти руке. Ви настављате. И када коначно завршите, настаје непријатна тишина коју се обоје правите да не примећујете.
То није продајна презентација. То је монолог прерушен у услугу.
Јер сваки клијент долази са другачијом причом. Један тражи инвестицију. Други тражи стабилност за своју породицу. Трећи долази препоручен, али има питања на која још нико није одговорио. Други је посетио десет пројеката и уморан је од тога да свуда слуша исту ствар. Никоме од њих то није потребно. Свима им је потребан неко ко ће их прво саслушати, а затим разговарати.
Продаја са душом није импровизација. Није ствар у напуштању структуре или игнорисању информација о пројекту. Ради се о томе да знате како да одредите темпо. Ради се о читању клијента пре него што проговорите. Ради се о постављању правог питања у право време и ћутању довољно дуго да бисте заиста чули одговор. Ради се о разумевању да је информација алат, а не сам говор.
Саветник који повезује клијенте није нужно најречитији или најстручнији. То је онај који клијенту даје осећај да је стигао на право место, код праве особе, у право време. А то се не преноси кроз податке. Преноси се кроз присуство.
Пре ваше следеће посете, пре вашег следећег позива, искрено себи поставите ово питање:
Да ли сте овде само да представите пројекат или сте овде да разумете шта клијенту заиста треба и да му то пружите?
Препоручена литература:
