САНТО ДОМИНГО – Било је време када се посао са некретнинама у Доминиканској Републици готово у потпуности вртео око брокера који су промовисали некретнине путем личних препорука, штампаних огласа и мреже контаката изграђених током година. Данас, тај модел коегзистира са међународним франшизама, партнерским агентима, специјализованим тимовима, дигиталним платформама и колаборативним шемама које су промениле начин на који се некретнине продају, купују и управљају.
Трансформација није само редефинисала структуру агенција за некретнине, већ и профил агента, системе компензације и алате који се користе за повезивање са клијентима. За оне који су пажљиво пратили еволуцију тржишта, пословање се пребацило са ослањања првенствено на индивидуално искуство на заснивање на професионализацији, технологији и сарадњи.
Бизнисмен и стручњак за некретнине Бјенвенидо Паулино сматра да се овај процес убрзао током последње две деценије.
„Сектор некретнина у Доминиканској Републици је доживео дубоку еволуцију последњих деценија, посебно у последњих двадесет година“, изјавио је он.
По његовом мишљењу, оснивање фонда, раст хипотекарног финансирања, повећање страних инвестиција и развој нових технолошких алата променили су начин на који се некретнине развијају, продају и стичу у земљи.
Од неформалног пословања до организованијих структура
Једна од највидљивијих промена догодила се у начину пословања компанија за некретнине.
Елизабет Мартинез, ветеранка агенције за некретнине RE/MAX Metropolitana, објаснила је да се тржиште развило од модела обележених неформалношћу ка организацијама са дефинисанијим интерним процесима.
„Прешли смо са веома индивидуалних и неформалних модела, који у неким случајевима и даље постоје због недостатка лиценци, на организованије пословне структуре, поткрепљене технологијом, континуираном обуком, сарадњом између агената и много дефинисанијим процесима“, напоменуо је.
Према речима стручњака, ову промену је такође подстакао долазак међународних франшиза, које су увеле нове облике организације који сада преовлађују у великом делу тржишта.
Тренутно, објашњава он, постоје канцеларије које се састоје од придружених агената, специјализованих тимова и независних брокера, при чему ови последњи имају значајно дигитално присуство. По његовом мишљењу, тренд указује на колаборативне мреже које омогућавају ефикаснију услугу и проширују пословне могућности.
Агент је престао да буде посредник
Еволуција пословања је такође трансформисала улогу агента за некретнине.
Паулино тврди да је традиционални модел првенствено био фокусиран на производ и продавца. Доступне информације су биле ограничене, маркетиншки алати оскудни, а многе одлуке су зависиле од личног искуства.
Насупрот томе, он наводи да тренутни модел ставља купца у центар операције.
„Данас, услуга више није само продаја некретнине; ради се о пружању савета, изградњи поверења, управљању информацијама и праћењу клијента током целог процеса куповине“, рекао је он.
Мартинез се слаже са тим ставом и верује да је стручњак за некретнине престао само да приказује некретнине и да је преузео много стратешку улогу.
„Агент је еволуирао од обичног посредника који показује куће до финансијског саветника који пружа анализу тржишта, стратегије преговора и професионалну подршку током целог процеса“, објаснио је.
Ова трансформација, додао је, захтева знање које превазилази маркетинг некретнина и укључује финансијске, технолошке и аспекте корисничке службе.
Комисије су се такође промениле
Еволуција пословних модела досегла је и системе награђивања унутар компанија за некретнине.
Мартинез је тврдио да тренутно свака организација дефинише сопствене шеме расподеле провизија, које су обично повезане са нивоом продуктивности агента, примљеном обуком и оперативном подршком коју нуди компанија.
Према његовим речима, на тржишту постоје модели дистрибуције као што су 50-50%, 60-40%, 70-30%, 80-20% и 90-10%, док су друге шеме, попут 95-5%, практично нестале.
По његовом мишљењу, ови модели настоје да подстакну професионални раст агента, истовремено препознајући различите нивое искуства, учинка и пословне подршке.
Технологија је редефинисала начин пословања
Дигитализација је такође међу главним факторима који објашњавају трансформацију пословања са некретнинама.
Велком Паулино, генерални директор компаније Плусвал Доминикана, истакао је да су алати попут анализе података, дигиталног маркетинга, вештачке интелигенције, виртуелних тура и сталне комуникације са купцима променили начин на који се пројекти некретнина пласирају на тржиште.
Мартинез се слаже да је приступ специјализованим технологијама и програмима обуке подигао стандарде сектора и ојачао сарадњу међу професионалцима.
Међутим, обоје верују да је увођење ових алата праћено већим захтевима потрошача који данас захтевају тренутне информације, транспарентност и савете током целог процеса куповине или продаје.
Професионализација и неформалност коегзистирају на тржишту
Иако признају напредак који је индустрија постигла, оба стручњака сматрају да се професионализација пословања и даље суочава са значајним изазовима.
За Паулина, главни изазов је била промена начина размишљања.
„Прилагођавање значи разумевање да искуство и углед, иако фундаментални, више нису довољни ако их не прати континуирана обука и обнављање“, изјавио је он.
Мартинез, са своје стране, сматра да тржиште и даље мора да подигне своје професионалне стандарде и да се бори против неформалности која и даље постоји у делу сектора.
По његовом мишљењу, јачање етике, транспарентности и јавног поверења биће кључно за консолидацију раста активности у сектору некретнина у наредним годинама.
Посао који ће наставити да се трансформише
Прогнозе сугеришу да ће се овај тренд наставити.
Мартинез сматра да ће се пословање са некретнинама кренути ка већој употреби вештачке интелигенције, анализе података и аутоматизације процеса, иако упозорава да технологија тешко да ће заменити људску компоненту.
„Куповина или продаја некретнине и даље је финансијска и емоционална одлука која захтева савет, искуство и изградњу поверења“, рекао је он.
Паулино дели ту визију и разуме да ће способност прилагођавања направити разлику између компанија које успеју да се консолидују и оних које заостају.
„Видео сам да они који преживе и расту нису нужно највећи, већ они који се најбоље прилагођавају променама, а да притом не изгубе своје принципе“, закључио је.
Поред алата, дигиталних платформи или нових пословних модела, обе стране се слажу да суштина пословања са некретнинама остаје нетакнута: праћење клијента у једној од најважнијих одлука у вези са имовином у њиховом животу.
Препоручена литература:
