САНТО ДОМИНГО – Приговор је прилика за продавца да успостави комуникацију са својим клијентом. Не треба га посматрати као негативан елемент; напротив, треба га поздравити јер је то једини начин да се отвори линија комуникације, каже Илонка Кастиљо.
„Не схватајте то лично, јер се они противе предлогу, а не вама као људском бићу. Глупо је избегавати их јер ће они увек бити присутни у свим процесима наших живота“, рекла је стручњак за некретнине током своје презентације на CBR 02 Удружења агената и компанија за некретнине (AEI).
„Продајом управљају бројеви, а свака фаза продајног левка има своје примедбе – када стичемо потенцијалне клијенте, када идемо на састанак. Стога морамо да схватимо да не можете побољшати оно што не можете измерити. У ствари, требало би да имамо CRM где мерите примедбе“, предложио је.
По његовом мишљењу, постоји осам до десет уобичајених приговора. „Са CRM-ом можете утврдити најчешће и припремити се да знате како да на њих одговорите. Приговори су саставни део продаје и морамо идентификовати који су најчешћи и како ћемо их решити.“.
Препоручио је агентима за некретнине да узму у обзир утицај говора тела и тона гласа на продају. „Поред те евиденције уобичајених приговора, погледајте и бројке – колико сте добили, колико сте изгубили.“ Предложио је да се често преиспитују и вежбају могући одговори на те приговоре како би се превазишла баријера.
Метод
Коришћење ефикасних метода које вам помажу да избегнете да звучите као продавац је техника коју предлаже Кастиљо, који подстиче прекидање образаца и повезивање са клијентом. Идентификујте шта одговара вашој личности. „Питајте са самопоуздањем и сигурношћу да бисте постигли своје циљеве.“.
Схватите да постављањем неопходних питања имате контролу, стога морате имати метод који ће вам дати дисциплину да поставите најбоље продајно питање. Показали сте му неколико станова, а клијент онда каже да нема новца, то значи да нисте поставили право питање. Морамо постављати питања да бисмо правилно квалификовали, знали следеће кораке и закључили продају; то нас доводи до приговора.
Рекла је да иако знамо да је постављање питања веома важно, не радимо то из страха. „Највећи страх за агенте за некретнине је губитак клијената, а ви дозвољавате том страху да вас наводи да више не обављате послове.“.
Инаугурација Индире Десанглс
Индира Десанглс, стручњакиња за комерцијалне и корпоративне некретнине, отворила је дан објашњавајући различите категорије које чине некретнине у њеној специјалности.
Тврдио је да је индустријски сектор на врхунцу и да је ера COVID-19 повећала потражњу. Повео је присутне у обилазак нових тржних центара изграђених у Санто Домингу, истичући њихове предности, карактеристике, намену и доступност.
Десанглс разуме да уместо да се виде као конкуренти, колеге из области некретнина треба да се третирају као савезници који заједно иду ка истом циљу; „није битно ко највише сија, већ да се виде као стратешки партнери који морају да деле информације и заједно расту.“.
Са вештином и знањем, осврнуо се на различите врсте пословања које чине његову област, пројекције и мере предострожности које агенти за некретнине морају да предузму у својој пракси.
„Бити вишеструки брокер је веома обогаћујуће, али молим вас, када радимо са земљиштем, складиштима, целим зградама, морамо у свом портфолију имати саветнике који нас чине добрим, поштене људе, добро препоручене“, објаснио је.
Више од 80 учесника
Првог дана CBR 02, присуствовало је више од 80 студената, који су се виртуелно повезали како би примили информације од стручњака.
Алберто Богаерт, председник АЕИ, поздравио је присутне и похвалио преовлађујућу жељу у сектору за наставком професионализације, јер ће то допринети његовом јачању.
