У време прилагођавања и редефиниција за сектор некретнина, његова порука указује на централну идеју: на све дигиталнијем тржишту, конкурентска предност остаје дубоко људска.
САНТО ДОМИНГО – На тржишту некретнина, дигиталне платформе, портали и аутоматизација све више изгледа да постављају темпо. Али, ментор за некретнине Карлос Рентало издао је директно упозорење сектору: права предност је агент, његова репутација и његова способност да изгради поверење. Није ствар у залихама, технологији или обиму пројеката.
Током BOOTCAMP-а 2026, који је организовало Удружење агената и компанија за некретнине (AEI) са стручњацима из индустрије, Rentalо је представио једноставну, али неудобну вежбу. Позвали су учеснике да замисле сценарио који се понавља пет година: вишеструки пројекти, стотине доступних јединица, клијенти који добијају информације путем WhatsApp-а или имејла, али не одговарају, прегледи који се никада не материјализују и провизије које једва стижу.
„Пет година касније, све остаје исто“, упозорио је. За разлику од тог модела заснованог на обиму и дисперзији, предложио је други приступ: ексклузивни инвентар за препродају, неколико добро дефинисаних некретнина, потписане уговоре, фиксне цене, стратешка улагања у маркетинг и организоване разгледања.
Систем који вам омогућава да делите операције са колегама, правите паузе, а ипак генеришете приход. „Мање некретнина, али више прихода. Више контроле и више репутације“, сумирао је.
Агент као производ
, Rentalо, ментор за некретнине, продајни тренер и међународни говорник, изградио је свој дискурс око премисе коју понавља као мантру: „ви сте производ“. По његовом мишљењу, сектор је направио грешку верујући да се такмичи на нивоу залиха или технологије, када се у стварности такмичи на нивоу поверења.
„Постоје компаније које су уложиле милионе покушавајући да замене агенте дигиталним платформама. Нису успеле јер су погрешно схватиле посао. Мислиле су да се ради о некретнинама или технологији, када је у питању посао са људима“, тврдио је он.
У том смислу, упоредио је ситуацију са нестанком оператера лифтова када је технологија аутоматизовала њихове функције. „Њихова једина вредност била је померање полуге. Када тај задатак више није био неопходан, нестали су. Ако агент само помера информације, он преузима исти ризик.“
Његов приступ није одбацивање дигитализације, већ редефинисање њихове улоге, јер тврди да је технологија алат, а не суштина модела, а разлика лежи у стратешком саветовању, анализи тржишта, преговарању и управљању богатством.
Окружење се стално мења.
Да би објаснио зашто традиционални модел заснован на количини постаје све неодрживији, Рентало се позвао на принцип: „окружење увек надмашује производ“, и навео је као пример како је средином 20. века шешир био суштински део мушке одеће, а затим је престао да постоји, не зато што је изгубио на квалитету, већ зато што су се навике промениле.
Нешто слично се дешава у сектору некретнина, каже он: мање доступних пројеката, већа потражња, промене у куповним навикама и информисанија клијентела стварају другачије окружење.
„Ми не контролишемо политику, економију или грађевинарство. Једино што можемо да контролишемо је наш пословни модел.“
По његовом мишљењу, модел фокусиран на масовно стицање потенцијалних клијената и одржавање високих улагања у оглашавање тежи да поремети новчани ток. „Бројке се не сабирају, потенцијални клијенти се хладе и систем постаје неодржив“, објаснио је.
Ексклузивност, репутација и сарадња:
Метод који промовише Рентало даје приоритет ексклузивности као сржи пословања, сарадњи међу агентима и изградњи снажног личног бренда. Уместо такмичења у обиму, предлаже такмичење у позиционирању.
Његово искуство, које укључује рад на тржиштима као што су Доминиканска Република и Шпанија, и обуку више од 10.000 професионалаца кроз његов систем менторства, омогућило му је да уочи уобичајени образац: агенти који консолидују стабилне приходе су они који контролишу свој инвентар, дају приоритет репутацији и постају референтни у својој ниши.
Промена, признаје он, није лака, јер подразумева напуштање менталитета „више пројеката, боље“ у корист стратешкије и колаборативније структуре. Међутим, он инсистира да тржиште већ шаље јасне сигнале.
„Будућност не зависи од оглашавања или технологије; зависи од вештих, повезаних и визионарских агената. Пословање са некретнинама се тиче људи, а ми смо производ“, закључио је.
Препоручена литература:
