Нисте у овом послу да бисте се свима допали. Ви сте овде да заштитите своје купце, чак и када због тога делујеш неспретно, непријатељски или „тешко“.
Јер заштита није климање главом. Заштита значи имати храбрости да кажеш не када сви остали кажу да. Заштита значи зауставити потписивање када знаш да та одлука произилази из емоција, а не из анализе. Заштита значи пуцање балона ентузијазма и доношење стварности на сто – са бројкама, контекстом и истином.
Слаб саветник тражи одобрење. Професионални саветник тражи дугорочни утицај. Нисмо овде да продајемо лепе приче или савршене приказе. Овде смо да разговарамо о реалним временским роковима, новчаним токовима, ризицима, тржишту и сценаријима који би могли кренути по злу.
Јер оног дана када инвестиција пропадне, клијент се не сећа ко је био фин... сећа се ко је стао у његову одбрану. Ако је ваша стратегија да клијенту кажете само оно што жели да чује, нисте саветник. Подстичете импулсивне одлуке.
А у овом сектору, то уништава богатство. Прави саветник за некретнине чини људе непријатним. Постављају непријатна питања. Дају непријатна упозорења. И заузимају непријатне ставове.
Али он чврсто спава. Јер зна да му провизија није важнија од савести. Да му је репутација вреднија од брзе нагодбе.
Да му је име највреднија имовина.
Не мешајте љубазност са угађањем. Не мешајте харизму са здравим расуђивањем. Не мешајте продају са одговорношћу. Добро саветован клијент може да сачека. Може да каже „не сада“. Може да промени курс. Лоше саветован клијент скупо плаћа... и никада не заборавља.
Зато, следећи пут када се будете двоумили између покушаја да удовољите и говора истине, запамтите ово:
Саветници који штите граде поверење.
Они који траже одобрење стварају проблеме.
И у овој професији, само један од тих путева оставља трага. На крају крајева, репутација је важнија од провизије.
Остала препоручена литература:
