Сегодня я хочу поговорить об одном из худших врагов риелтора, о том, что не фигурирует в отчетах о состоянии рынка, не упоминается на собраниях команды и не выглядит как конкуренция или экономический кризис. У этого врага есть свой голос, он действует изнутри и, в большинстве случаев, связан с вами лично. Я говорю о самосаботаже.
Независимо от того, начинаете ли вы свою карьеру в этой отрасли или строите ее годами, никто не застрахован от попадания в ту темную долину, где ваш разум убеждает вас, что это невозможно, что время неподходящее, что клиент был не готов. Проблема в том, что этот нарратив, повторяющийся достаточно часто, становится вашей реальностью.
В своей работе интегративного коуча и менеджера по организационной культуре я встречал блестящих людей, обладающих подлинным талантом и истинным призванием, которых сдерживало не отсутствие способностей, а чрезмерный страх, замаскированный под оправдание. Я видел, как самосаботаж останавливает карьеру, которая заслуживала стремительного развития, и убедился, что первым шагом к его прекращению всегда является осознание проблемы.
Как это работает? Незаметно, под видом осмотрительности, перфекционизма и уважения к клиенту. Это несостоявшиеся последующие действия, потому что «я не хочу на них давить», неотправленные предложения, потому что «их еще чего-то не хватает», и избегаемые сложные разговоры, потому что «они все равно скажут нет». В сфере продаж недвижимости эти микромоменты избегания имеют свое конкретное название: сделки, которые так и не состоялись.
Причины этого хорошо известны, хотя и редко обсуждаются. Страх отказа, тот внутренний голос, который предвосхищает «нет» еще до того, как кто-либо его произнесет. Убеждение, что ты не заслуживаешь успеха, что звучит абсурдно, но присутствует у большего числа продавцов, чем мы думаем. Синдром самозванца, который шепчет, что кто-то другой сделал бы это лучше, и постоянное сравнение с теми, кто, кажется, заключает больше сделок, продвигается быстрее, у кого все идет гладко. Все это создает невидимую клетку, и самое болезненное в этом то, что ключ от нее держишь сам.
Выход из этой ситуации начинается с того, что нужно назвать происходящее, потому что самосаботаж теряет свою силу, когда его признают и называют по имени. Затем следует наблюдение за закономерностями: когда вы останавливаетесь? Какую историю вы рассказываете себе непосредственно перед тем, как совершить бездействие? И наконец, требуется решение, которое кажется простым, но на самом деле таковым не является: действовать до того, как страх убедит вас в обратном. Несовершенное действие всегда лучше, чем полный паралич.
Первое, что нужно заключить с клиентом, — это не с самим собой, потому что тот, кто научится управлять своими внутренними переживаниями, получает преимущество, которое не заменит ни один сценарий продаж: он знает себя, саморегулируется и движется вперед, даже когда боится.
Это тот продавец, который заключает сделку. И это можете быть вы.
Рекомендуемая литература:
