Продажи предоставляют ценную информацию, но сами по себе они не заменяют исследование рынка, способное предвидеть риски и возможности до начала инвестиций
Нередко можно услышать фразы вроде: «Этот проект продается очень хорошо» или «Мой брокер прекрасно знает рынок». Оба утверждения могут быть верны. Однако они также могут привести к ошибочному выводу: предположению, что хорошие показатели продаж означают понимание всего рынка.
В действительности все гораздо сложнее. Показатели продаж отражают то, что произошло в конкретном проекте, в то время как маркетинговые исследования стремятся объяснить, почему это произошло, можно ли это повторить и при каких условиях. Эта разница может показаться незначительной, но она оказывает огромное влияние на инвестиционные решения.
Продажи рассказывают лишь часть истории
Брокеры, маркетологи и отделы продаж поддерживают постоянный контакт с покупателями. Они осведомлены об их вопросах, возражениях, предпочтениях и реакции на цены.
Однако коммерческая информация описывает характеристики конкретного продукта в конкретном месте и при определенных условиях цены, финансирования и стратегии.
Это не обязательно означает, что другой проект достигнет того же результата.
Каждый проект зависит от различной комбинации переменных: размера жилых помещений, удобств, сегмента покупателей, конкуренции, доступности и стадии цикла развития рынка недвижимости.
На какие вопросы пытается ответить исследование рынка?
Цель исследования рынка не состоит в том, чтобы доказать, что проект будет продаваться. Его задача — снизить неопределенность перед инвестированием.
Проанализируйте существующее предложение, запасы, темпы освоения рынка, потенциальный спрос, платежеспособность, ценовые диапазоны, демографические тенденции и эволюцию городской среды.
Это также позволяет ответить на вопросы, которые сложно решить, просто наблюдая за продажами: какой продукт разрабатывать, в каком объеме предлагать и какую цену может принять рынок.
Эти ответы позволяют создавать более надежные сценарии для принятия решений.
Дополняет, а не заменяет
Наиболее эффективные проекты в сфере недвижимости реализуются тогда, когда каждый специалист вносит свой вклад, используя свои знания и опыт.
Маркетинговые исследования не заменяют опыт брокера, и коммерческие знания не заменяют технические исследования. Они взаимно дополняют друг друга.
Коммерческий опыт помогает понять покупателя; исследование рынка включает в себя данные о конкуренции, тенденциях и будущих рисках.
На все более конкурентном рынке наилучшие решения принимаются тогда, когда доказательства дополняют опыт.
Потому что продажа проекта позволяет вам лучше узнать своих покупателей. Понимание рынка позволяет вам разработать следующий проект.
