Долгое время считалось, что бизнес в сфере недвижимости заключается в строительстве и продаже квартир, вилл или застройке земельных участков.
Однако, после стольких лет работы в этой профессии, я пришел к другому выводу: наш настоящий продукт — это не квадратные метры, а доверие, которое мы выстраиваем на протяжении всего процесса.
Клиент может найти проект в интернете, сравнить цены, ознакомиться с планами или даже совершить виртуальные туры.
Вряд ли вы сможете самостоятельно найти здравый смысл, опыт и поддержку, которые позволят вам принять правильное решение.
Вот почему я всегда различал две услуги, которые, работая в гармонии, создают для покупателя исключительные впечатления.
Первый аспект — это услуги, предлагаемые застройщиком или девелопером. В их обязанности входит разработка продуманного проекта, выбор подходящего местоположения, проектирование функциональных пространств, использование качественных материалов, соблюдение сроков строительства и сдача объекта недвижимости, отвечающего ожиданиям. Другими словами, они превращают идею в ценный актив для семьи.
Вторая услуга предоставляется консультантом по недвижимости. Наша роль выходит далеко за рамки простого показа объекта. Мы выслушиваем вас, анализируем ваши потребности, выявляем риски, объясняем преимущества и ограничения, предоставляем рекомендации по финансированию, поддерживаем вас на протяжении всего процесса переговоров и остаемся рядом с вами даже после подписания договора.
Пока застройщик возводит здания, консультант по недвижимости выстраивает доверительные отношения.
Когда обе стороны понимают свои роли и работают над достижением одной цели, клиент получает гораздо больше, чем просто недвижимость. Он получает опыт, основанный на четырех фундаментальных принципах:
Опыт. Многолетний опыт позволяет нам предвидеть ситуации, отвечать на вопросы и избегать дорогостоящих ошибок.
Анализ
У каждого клиента разные потребности, бюджеты, а также семейные или инвестиционные цели. Универсальных решений не существует.
Контекст
Недостаточно просто объяснить суть проекта. Необходимо также помочь клиенту понять рынок, окружающую среду, ожидаемую окупаемость инвестиций, будущую инфраструктуру и возможности, связанные с его инвестициями.
Аккомпанемент
Покупка недвижимости может стать одним из самых важных финансовых решений в жизни семьи. Никто не должен проходить через этот процесс в одиночку.
Когда клиент осознает эти элементы, рождается нечто гораздо более ценное, чем просто продажа: зарождаются долгосрочные отношения.
Я видел, как клиенты возвращались спустя годы, чтобы купить вторую недвижимость, рекомендовали нас своим семьям или просто снова доверились нам. Они возвращаются не просто потому, что недвижимость была хорошей; они возвращаются, потому что помнят, как с ними обращались.
В ближайшие годы решающее значение будут иметь не обязательно те компании, которые строят или продают самые высокие здания или вкладывают больше всего средств в рекламу.
Именно они смогут создавать незабываемые впечатления для своих клиентов, начиная с первого контакта и до тех пор, пока ключи не будут переданы.
На рынке, где появляется все больше проектов и вариантов, реальное конкурентное преимущество будет заключаться уже не только в продукте.
Главное — качество обслуживания. Потому что в конечном итоге люди забывают о цене, которую заплатили, но никогда не забывают о доверии, которое испытывали в процессе. А это доверие — самый ценный актив, который застройщик и консультант по недвижимости могут создать вместе.
Рекомендуемая литература:
