Специализация на продаже многомиллионных объектов недвижимости имеет ключевое значение, поскольку, прежде всего, необходимо уметь консультировать владельцев, продающих элитную недвижимость, а это самая сложная часть такого рода сделок.
Во-вторых, вам нужно знать, как подготовить элитную недвижимость к продаже (и это не относится к методам предпродажной подготовки).
Во-третьих, вам нужно знать, какие рекламные материалы и средства массовой информации лучше всего подходят для продвижения элитной недвижимости; и в-четвертых, вам необходимо иметь контакты в кругах, где вращается ваша целевая аудитория.
Всё вышесказанное сводится к освоению этих 4 приёмов продажи элитной недвижимости:
Хорошо знайте, что вы продаете
Прежде чем выставлять элитную недвижимость на рынок, необходимо досконально изучить ее, подготовив досье с описанием физических, юридических, финансовых и коммерческих характеристик объекта.
Подготовка такого рода информационного досье, включающего фотографии и видео, — непростая задача; она занимает время (от2 до 3недель)и требует небольшого бюджета. Однако это основополагающий инструмент для продажи элитной недвижимости, который повлияет на всю вашу стратегию продаж, поскольку покажет, кто ваш идеальный потенциальный клиент, а это не обязательно любой, кто может позволить себе купить эту недвижимость.
В каждом объекте недвижимости есть что-то, что выделяет его, что-то поистине уникальное и привлекательное для кого-то. Именно это поможет вам определить вашего идеального клиента.
Знайте свою целевую аудиторию.
Чтобы привлечь потенциального клиента, необходимо понимать его образ мышления, потребности, вкусы и предпочтения, а также образ жизни. Следует помнить, что такие покупатели, как правило, нестандартны и не испытывают проблем с финансированием.
Чтобы понять, кто ваш потенциальный клиент, вы должны уметь перевести характеристики элитной недвижимости в такие преимущества, как престиж, принадлежность к определенной социальной группе (те, кто играет в гольф, те, кто владеет яхтой, те, кто отдыхает здесь и т. д.), социальное признание, уважение, приватность, эксклюзивность.
Только хорошо зная объект недвижимости, можно написать его описание, которое будет соответствоватьего.реальным характеристикам, оправдывать его цену и привлекать целевую аудиторию
Рекомендуется не делать фотографии или видеосъемку до написания этого описания, поскольку в описании будет указано, как делать фотографии и снимать видео, а также какие эксклюзивные особенности предлагает эта недвижимость.
Как правило, для получения максимальной выгоды и придания объекту уникальности для конкретной группы людей следует сосредоточиться на таких характеристиках, как местоположение, доступная площадь и качество материалов.
Также следует помнить, что любая элитная недвижимость после приобретения подвергается незначительной реконструкции, чтобы адаптировать ее к индивидуальности новых владельцев.
Потребности этого типа клиентов отличаются от потребностей большинства людей, и они ищут новый дом, который предлагал бы определенные личные преимущества, отражающие успех потенциальных покупателей.
Здесь количество комнат или цена имеют мало значения; важно то, чтобы недвижимость затрагивала эмоции, чтобы вы в нее влюбились.
Продвигайте свою элитную недвижимость с помощью видео
Очевидно, что для продажи элитной недвижимости необходимы высококачественные материалы и продвижение через правильные каналы. Запоминающегося описания и фотографий, сделанных профессиональным фотографом, недостаточно. Вам нужно видео, и его нужно снять качественно — вот ключ к успеху.
Необходимо обеспечить высокое техническое качество съемки, включая описание объекта недвижимости (его характеристик и преимуществ) лицом в процессе его показа.
Включение фоновой музыки во время демонстрации различных частей объекта недвижимости — пустая трата времени по трем причинам: видео не привлекает внимания, скучно и не выделяется, не вдохновляет. Оно не создает впечатления успеха или эксклюзивности; загрузка на YouTube делает оптимизацию невозможной, поскольку в нем отсутствует текст, который можно оптимизировать для поисковых систем, перевода и субтитров; и, в-третьих, без прямого призыва к действию вы можете получить много просмотров, но мало запросов.
После того, как вы разместите видео на YouTube или Vimeo (это еще один вариант, хотя я рекомендую оба), вам понадобится специальная целевая страница для этого элитного объекта недвижимости.
Эта целевая страница должна включать фотографии, описание, видео, форму обратной связи и быть очень хорошо оформлена. Именно на эту целевую страницу вы будете направлятьсвоих потенциальных клиентов.
После того, как вы собрали все необходимые материалы, пришло время выбрать подходящие каналы. Лучшими каналами для продажи элитной недвижимости, в порядке важности или эффективности, являются: связи с общественностью в сфере недвижимости, Google Ads, Facebook Ads, специализированные веб-сайты (онлайн-журналы об элитной недвижимости и т. д.) и нативная реклама недвижимости.
Чтобы получать качественные запросы информации в Google и Facebook, необходимо хорошо разбираться в выборе ключевых слов и целевой аудитории.
Для специализированных порталов и веб-сайтов необходимо знать основы копирайтинга в сфере недвижимости, чтобы создавать запоминающиеся рекламные объявления.
Используйте связи с общественностью для быстрых продаж
Большинство объектов элитной недвижимости, и почти все объекты сверхэлитной недвижимости, продаются через связи с общественностью в этой сфере. Поэтому вам необходимо специализироваться и освоить эти методы, чтобы получить доступ к кругу ваших клиентов.
Как только вы зарекомендуете себя в этих кругах (и как только продадите несколько объектов элитной недвижимости), вы обнаружите, что многие клиенты, либо по рекомендациям, либо благодаря вашим собственным усилиям, доверит вам поиск конкретного объекта. Обучение связям с общественностью в сфере недвижимости является частью вашей специализации.
