Есть агенты по продажам, которые знают всё о продаваемом проекте и почти ничего о человеке, который перед ними. Они знают площадь, отделку, цену за квадратный метр, удобства, дату сдачи. Они всё это помнят наизусть. И всё же, они теряют сделку. Не из-за недостатка информации, а из-за чрезмерного шаблонного подхода.
Клиент пришёл с историей, вопросом, потребностью, которую он, возможно, даже ещё не мог сформулировать. Но у него не было возможности это сказать. Потому что с того момента, как он открыл рот, продавец уже начал свою речь. Всё сразу, всё сразу, без пауз, не глядя в глаза. Как будто продажа была аудиофайлом, который кто-то только что включил.
Покупатель наблюдает за вами. Он хочет что-то спросить. Он ждет немного времени. Но времени нет. Вы продолжаете. Покупатель скрещивает руки. Вы продолжаете. И когда вы наконец заканчиваете, возникает неловкое молчание, которое вы оба делаете вид, что не замечаете.
Это не рекламная презентация. Это монолог, замаскированный под обслуживание.
Потому что у каждого клиента своя история. Один ищет инвестиции. Другой — стабильность для своей семьи. Третий приходит по рекомендации, но у него есть вопросы, на которые никто еще не ответил. Третий посетил десять объектов и устал слышать одно и то же повсюду. Никому из них это не нужно. Всем им нужен тот, кто сначала выслушает их, а потом уже поговорит.
Продажи с душой — это не импровизация. Это не отказ от структуры или игнорирование информации о проекте. Это умение правильно распределять силы. Это умение понимать клиента, прежде чем говорить. Это умение задавать правильный вопрос в нужное время и молчать достаточно долго, чтобы действительно услышать ответ. Это понимание того, что информация — это инструмент, а не сама речь.
Консультант, который налаживает контакт, не обязательно самый красноречивый или самый знающий. Важно то, кто создает у клиента ощущение, что он попал в нужное место, к нужному человеку, в нужное время. И это передается не через данные, а через присутствие.
Перед следующим визитом, перед следующим звонком, честно задайте себе этот вопрос:
Вы здесь только для того, чтобы представить проект, или для того, чтобы понять, что действительно нужно клиенту, и предоставить ему это?
Рекомендуемая литература:
