Автор: Мелидо Марте
Специально для El Inmobiliario
В последние годы я наблюдаю тихую трансформацию в нашей профессии: слишком многие коллеги считают, что «продажа» синонимична «инвестированию в социальные сети». Они приобретают объект недвижимости, загружают его на платформу, платят за рекламу, отслеживают показатели… и ждут, пока алгоритм решит его судьбу.
Если тысяча агентов инвестируют по тысяче долларов в месяц, то это составит миллион долларов в месяц только на цифровое продвижение. Между тем, такие компании, как Meta, получают более 98% своей глобальной выручки от рекламы благодаря большему количеству показываемых объявлений и более высоким средним ценам за размещение. Корректировка охвата, показ меньшего количества органического контента и продвижение рекламного аукциона ничего им не стоят, но это заставляет нас платить больше за видимость.
Это не заговор. Это цифровая экономика
Когда продажи зависят от алгоритма, агент перестаёт быть стратегом и становится заложником: постоянно тревожится, платит постоянно, конкурирует с другими за одного и того же клиента и оказывается в ловушке аукциона, где прибыль никогда не гарантирована. Это не продажи. Это азартная игра.
Это подтверждают данные отраслевой статистики
Недавние исследования NAR показывают, что покупатели находят недвижимость, которую в итоге приобретают:
-51% через интернет,
-29% через своего агента,
-4% через объявления и дни открытых дверей,
-8% через друзей и родственников.
Но когда дело доходит до поиска агента, цифры говорят еще яснее:
— Около 40% сделок совершаются по рекомендациям, —
почти 30% — благодаря повторным клиентам.
— И многочисленные отзывы подтверждают: до 80% сделок заключаются прямо или косвенно благодаря связям, репутации и людям, которые уже нам доверяли.
Продажи остаются человечными, основанными на отношениях и стратегическими принципами. Сети ускоряют этот процесс, но не заменяют его.
Уравнение, которое никогда не устаревает: спустя почти четыре десятилетия я по-прежнему вижу три непогрешимых столпа:
- Местоположение, местоположение, местоположение.
Естественный покупатель почти всегда находится поблизости. Тот сосед, который уже знает район, транспортную доступность, услуги и стоимость недвижимости. Вам не нужно продавать им проект или местоположение: достаточно цены и плана оплаты. - Активная территориальность (те офлайн-аспекты, которые всё ещё работают):
вывеска, день открытых дверей, поквартирная рассылка писем, прогулки по окрестностям, общение с ассоциацией жильцов… всё это не просто «лайки», это реальные разговоры. А разговоры — это законная прелюдия к завершению. - Рекомендации (незаметное золото)
Клиент, пришедший по рекомендации, уже является конверсией: он доверяет вам, потому что кто-то, кого он уважает, высоко оценил вашу работу. Никакой алгоритм не покупает доверие. Никакая рекламная кампания не оплачивает репутацию.
Формула продаж против намерения совершить покупку:
Формула, зависящая от алгоритма, выглядит так: Захват – публикация – реклама – ожидание.
Эта зависимость увеличивает затраты, усиливает тревогу и оставляет продажу в руках платформы, бизнес-модель которой основана на том, что вы платите больше.
Целенаправленность — это нечто совершенно иное: решение о том, что я хочу продать, кому, когда и как, и разработка пути к достижению именно этого покупателя.
Я продаю то, что хочу, когда хочу и кому хочу, потому что я не жду: я провоцирую.
Я не гонюсь за потенциальными клиентами: я строю отношения.
Я не живу по алгоритму: я живу по своей стратегии.
Торговый суверенитет в эпоху алгоритмов
У меня нет ничего против социальных сетей. Это инструмент. Но он никогда не должен становиться костылем или заменой профессии. RE/MAX был создан не для создания контента для Meta.
Он был создан для представления интересов семей, консультирования по инвестициям, анализа рынка и заключения сделок с профессиональной точностью. Платформы будут корректировать свои алгоритмы для максимизации прибыли.
Наша задача иная: максимизировать репутацию, отношения, намерения и присутствие в сети.
Именно поэтому я верю в законную бизнес-формулу:
- Намерения важнее импульсивности,
- Территория важнее поверхностных цифр,
- Рекомендации важнее неизвестных потенциальных клиентов,
- Стратегия важнее алгоритмов.
И если после изучения рынка, активизации вашей сети контактов, получения рекомендаций и начала реальных разговоров вы захотите использовать цифровую рекламу в качестве дополнения, пожалуйста. Но используйте её ответственно. Не становитесь чрезмерно зависимыми от неё. Потому что с вами — и с нами — вести бизнес легко и приятно, когда мы возвращаемся к истокам:
продажам с намерением, а не с цифровой тревогой.
Автор: региональный директор RE/MAX Доминиканской Республики, пионер в сфере недвижимости в стране, обладающий почти сорокалетним опытом работы в этом секторе.
