САНТО-ДОМИНГО – Возражение – это возможность для продавца наладить контакт со своим клиентом. Его не следует рассматривать как негативный фактор; напротив, его следует приветствовать, поскольку это единственный способ открыть канал связи, говорит Илонка Кастильо.
«Не принимайте это на свой счёт, потому что они возражают против предложения, а не против вас как человека. Глупо избегать их, потому что они всегда будут присутствовать во всех процессах нашей жизни», — сказала эксперт по недвижимости во время своей презентации на конференции CBR 02 Ассоциации агентов и компаний по недвижимости (AEI).
«Продажи определяются цифрами, и на каждом этапе воронки продаж возникают возражения — при привлечении потенциальных клиентов, при назначении встречи. Поэтому мы должны понимать, что нельзя улучшить то, что нельзя измерить. На самом деле, нам нужна CRM-система, в которой можно измерять возражения», — предложил он.
По его мнению, существует от восьми до десяти распространенных возражений. «С помощью CRM-системы можно определить наиболее часто встречающиеся из них и подготовиться к тому, как на них реагировать. Возражения неизбежны в продажах, и мы должны определить, какие из них наиболее распространены и как мы будем с ними справляться».
Он рекомендовал агентам по недвижимости учитывать влияние языка тела и тона голоса на продажи. «Помимо списка распространенных возражений, обратите внимание на цифры — сколько сделок вы выиграли, а сколько проиграли». Он предложил часто пересматривать и отрабатывать возможные ответы на эти возражения, чтобы преодолеть барьер.
Метод
Использование эффективных методов, позволяющих избежать риторики продавца, — это прием, предложенный Кастильо, который призывает разорвать этот шаблон и установить контакт с клиентом. Определите, что подходит вашей личности. «Просите с уверенностью и убежденностью, чтобы достичь своих целей».
Поймите, что, задавая необходимые вопросы, вы будете контролировать ситуацию, поэтому вам необходим метод, который позволит вам дисциплинированно задавать лучшие вопросы для продажи. Вы показали ему несколько квартир, а клиент говорит, что у него нет денег, это значит, что вы задали неправильный вопрос. Нам нужно задавать вопросы, чтобы правильно оценить ситуацию, понять дальнейшие шаги и заключить сделку; именно это приводит нас к возражениям.
Она сказала, что, хотя мы знаем, насколько важно задавать вопросы, мы делаем это не из страха. «Самый большой страх для агентов по недвижимости — потерять клиентов, и вы позволяете этому страху диктовать отказ от дальнейших сделок».
В Индхире состоялось торжественное открытие комплекса Desangles
Индхира Десанглес, эксперт в области коммерческой и корпоративной недвижимости, открыла мероприятие, объяснив различные категории, составляющие недвижимость в ее специализации.
Он утверждал, что промышленный сектор находится на пике своего развития и что эпоха COVID-19 стимулировала спрос. Он провел для участников экскурсию по новым торговым центрам, построенным в Санто-Доминго, подчеркнув их преимущества, особенности, назначение и доступность.
Дезангле понимает, что вместо того, чтобы рассматривать друг друга как конкурентов, коллеги по сфере недвижимости должны относиться друг к другу как к союзникам, идущим вместе к одной цели; «дело не в том, кто лучше, а в том, чтобы видеть друг в друге стратегических партнеров, которые должны обмениваться информацией и расти вместе».
Он умело и компетентно рассказал о различных видах бизнеса, представленных в его регионе, а также о прогнозах и мерах предосторожности, которые должны принимать риелторы в своей практике.
«Работа многопрофильного брокера очень обогащает, но, пожалуйста, когда мы работаем с землей, складами, целыми зданиями, в нашем портфеле обязательно должны быть консультанты, которые создают нам хорошую репутацию, честные люди, пользующиеся хорошей репутацией», — пояснил он.
Более 80 участников
В первый день конференции CBR 02 приняли участие более 80 студентов, которые подключились виртуально, чтобы получить информацию от экспертов.
Президент Американского института инженеров (AEI) Альберто Богаерт приветствовал участников и высоко оценил преобладающее в отрасли стремление к дальнейшему профессионализации, поскольку это будет способствовать ее укреплению.
