В период корректировок и переосмыслений в секторе недвижимости его послание указывает на центральную идею: на все более цифровом рынке конкурентное преимущество по-прежнему в значительной степени определяется человеческим фактором.
САНТО-ДОМИНГО – На рынке недвижимости цифровые платформы, порталы и автоматизация все чаще задают темп. Но эксперт по недвижимости Карлос Рентало выступил с прямым предупреждением для отрасли: истинный актив – это агент, его репутация и способность завоевывать доверие. Дело не в количестве объектов, технологиях или объеме проектов.
В рамках BOOTCAMP 2026, организованного Ассоциацией агентов и компаний по недвижимости (AEI) для профессионалов отрасли, Rentalo предложила участникам простое, но неудобное упражнение. Они предложили представить себе сценарий, повторяющийся в течение пяти лет: множество проектов, сотни доступных объектов, клиенты, получающие информацию через WhatsApp или электронную почту, но не отвечающие, показы, которые так и не состоялись, и комиссионные, которые едва поступают.
«Пять лет спустя все остается по-прежнему», — предупредил он. В противовес модели, основанной на объеме и распределении, он предложил другой подход: эксклюзивный ассортимент для перепродажи, несколько четко определенных объектов, подписанные контракты, установленные цены, стратегические инвестиции в маркетинг и организованные показы.
Система, позволяющая делиться операциями с коллегами, делать перерывы и при этом получать доход. «Меньше объектов недвижимости, но больше дохода. Больше контроля и больше репутации», — резюмировал он.
Агент как продукт
, Rentalo, наставник в сфере недвижимости, тренер по продажам и международный спикер, строит свои рассуждения вокруг предпосылки, которую он повторяет как мантру: «вы — продукт». По его мнению, отрасль совершила ошибку, полагая, что конкурирует за счет количества объектов или технологий, тогда как на самом деле она конкурирует за счет доверия.
«Есть компании, которые вложили миллионы, пытаясь заменить агентов цифровыми платформами. Они потерпели неудачу, потому что неправильно поняли суть бизнеса. Они думали, что речь идет о недвижимости или технологиях, тогда как на самом деле это бизнес, основанный на людях», — утверждал он.
В этом смысле он сравнил ситуацию с исчезновением лифтеров, когда технологии автоматизировали их работу. «Их единственная ценность заключалась в перемещении рычага. Когда эта задача перестала быть необходимой, они исчезли. Если агент только перемещает информацию, он подвергается тому же риску».
Его подход не является отказом от цифровизации, а переосмыслением их роли, поскольку он утверждает, что технология — это инструмент, а не ядро модели, и разница заключается в стратегическом консультировании, анализе рынка, переговорах и управлении капиталом.
Окружающая среда постоянно меняется.
Чтобы объяснить, почему традиционная модель, основанная на объеме, становится все более неустойчивой, Рентало обратился к принципу: «окружающая среда всегда важнее продукта», и привел в качестве примера то, как в середине XX века шляпа была неотъемлемой частью мужской одежды, а затем перестала ею быть не потому, что потеряла качество, а потому, что изменились привычки.
По его словам, нечто подобное происходит и в секторе недвижимости: меньшее количество доступных проектов, растущий спрос, изменения в покупательских привычках и более информированная клиентура создают иную среду.
«Мы не контролируем политику, экономику или строительство. Единственное, что мы можем контролировать, — это наша бизнес-модель»
По его мнению, модель, ориентированная на массовое привлечение потенциальных клиентов и поддержание высоких рекламных инвестиций, как правило, нарушает денежный поток. «Цифры не сходятся, потенциальные клиенты теряют интерес, и система становится неустойчивой», — объяснил он.
Эксклюзивность, репутация и сотрудничество:
метод, продвигаемый Rentalo, ставит во главу угла эксклюзивность как основу бизнеса, сотрудничество между агентами и создание сильного личного бренда. Вместо конкуренции по объему, он предлагает конкурировать по позиционированию.
Его опыт, включающий работу на таких рынках, как Доминиканская Республика и Испания, а также обучение более 10 000 специалистов через его систему наставничества, позволил ему выявить общую закономерность: агенты, обеспечивающие стабильный доход, — это те, кто контролирует свои запасы, уделяет первостепенное внимание репутации и становится эталоном в своей нише.
Он признает, что перемены даются нелегко, поскольку требуют отказа от подхода «чем больше проектов, тем лучше» в пользу более стратегической и основанной на сотрудничестве структуры. Однако он настаивает на том, что рынок уже посылает четкие сигналы.
«Будущее зависит не от рекламы или технологий; оно зависит от квалифицированных, имеющих связи и дальновидных агентов. Бизнес в сфере недвижимости – это люди, а мы – продукт», – заключил он.
Рекомендуемая литература:
