SANTO DOMINGO.- La veterana agente inmobiliaria Reyna Echenique afirma que cuando un potencial cliente no emite cuestionamientos en torno una propiedad, durante el proceso de compra, utiliza como táctica provocar las objeciones Su lectura: si no objeta, no comprará.
“Si no quieres objeción no quieres vender, la venta que te llega sin objeciones podría fallar en poco tiempo, esas objeciones le dan mayor claridad a tu cliente y a ti. Provoca al cliente para guiarlo hacia una venta exitosa”, expuso la especialista en derecho inmobiliario, durante su exposición en el “Master Agente Inmobiliario”, realizado este fin de semana.
Las objeciones son preguntas y miedos que el cliente manifiesta de una forma clara y transparente, sobre el precio, sobre que necesita pensarlo más, que no está seguro de la ubicación, explicó Echenique.
Llamó a los agentes inmobiliarios a persuadir al cliente a través de las objeciones, y a prepararse para responderlas con absoluta claridad “si yo no estoy preparado mi cliente tampoco”.
Para Reyna Echenique el seguimiento es la herramienta estrella para los cierres.” Vamos a segmentar la lista de potenciales clientes, diseñando un seguimiento proactivo, fomenta relaciones”, aconsejó a los más de 80 participantes en la jornada formativa.
Reyna Echenique/Fuente externa.
Sugirió segmentar los clientes, basado en las necesidades expresadas: por nacionalidad, por categorías, calientes, fríos y templados. “Recurre a las herramientas de CRM y el marketing digital personalizado para guiarlos y ayudarlos mejor”.
La experta dijo que existe una gran diferencia entre el saber del cliente y conocer de ellos. “Cuando recibimos una llamada o un mensaje hay cosas que debemos saber: dato demográfico, de donde me escribe, los europeos no piensa igual que los americanos, cada nacionalidad tiene una forma de manejarse y una vivencia distinta, por eso es importante saber su origen”.
Y añadió: otro dato es a qué se dedica, su información financiera, cómo va a pagar, su capacidad financiera, por qué quiere comprar, si está preparado para comprar. Ahí es donde empieza la entrevista del agente inmobiliario para saber por qué prefiere comprar en República Dominicana o en el caso de los nacionales, por qué se inclina por esa localidad, el uso que le dará a la propiedad”.
Además, el agente inmobiliario, según Echenique, debe indagar con el cliente si es su primera inversión, dónde ha invertido, lo que conoce del país, sus hobbies, si tiene hijos. “Detalles que nos van a permitir conocer mejor ese cliente. No podemos persuadir el cliente si no conocemos el producto y nuestro primer producto somos nosotros y ellos”, expresó.
Añadió que otra vía interesante es utilizando preguntas guiadoras para saber las razones que están detrás del cliente, por qué desea invertir, cuáles son los intereses que tiene ese cliente para saber que propiedad le ofrezco. “Nosotros trabajamos con personas para ayudarles a mejorar su calidad de vida y a través de ello mejorar la de nosotros”.
Expuso que cuando se conocen las necesidades del cliente se puede entablar una buena relación con los mismos.
Destacó la importancia de transmitir confianza y de cómo fortalecerla. “Los clientes no hacen negocios con personas en las que no confían”, comentó.
Habló sobre la correcta comunicación que en su opinión es aquella clara, abierta y transparente. Recomendó a los agentes inmobiliarios a que cumplan con lo que prometen. “Si le prometiste una llamada al cliente, agéndalo”.
El vendedor de inmuebles debe adoptar el modelo de la escucha activa. “ El verdadero éxito no está en cobrar la comisión, esa parte de la escucha activa es escuchar sin interrumpir, con la mentalidad y el corazón sobre la necesidad de ese cliente para saber su necesidad y poder ayudarlo”.
“Si no escucho no se como lo voy a ayudar, si no lo escucho no se como le voy a servir. Involucrar al cliente en la conversación y guiarlo hacia las emociones, la mayoría de los clientes toman más tiempo viendo propiedades que preparándose para adquirirlas”.
