Comprar um imóvel em planta tornou-se uma prática comum no mercado imobiliário dominicano. E faz sentido: pode representar uma excelente oportunidade tanto para quem procura casa como para quem quer construir património. Mas também pode tornar-se uma experiência difícil quando alguma das partes envolvidas — comprador, consultor ou promotor — não desempenha o seu papel de forma adequada.
Após tantos anos no setor imobiliário, aprendi algo que considero fundamental: uma venda não termina com a reserva, nem mesmo com a assinatura do contrato. A verdadeira venda termina quando o comprador recebe satisfatoriamente o que lhe foi prometido.
Porquê comprar na planta?
As vantagens podem ser significativas. O comprador tem geralmente a oportunidade de adquirir um imóvel a um preço atrativo, ter mais tempo para efetuar o pagamento inicial, escolher entre uma maior variedade de unidades e beneficiar da potencial valorização do imóvel durante o período de construção.
Num projeto bem concebido, adequadamente estruturado e executado de forma responsável, comprar cedo pode representar uma excelente decisão de investimento.
Mas há um outro lado da moeda. Quando compramos um imóvel em planta, estamos essencialmente a comprar uma promessa. O apartamento ainda não existe. O que temos diante de nós são plantas, imagens renderizadas, contratos, especificações e, acima de tudo, o compromisso de que o que vemos representado nas imagens hoje se tornará realidade amanhã.
Por isso, antes de entregar o dinheiro, há algumas questões que considero essenciais:
Quem é o promotor? Quem é o construtor? Quem é o proprietário do terreno? Existe algum fundo fiduciário? Quem é o administrador? Que licenças o projeto possui? O que estipula o contrato em relação a atrasos, alterações ou cancelamento? O que acontece ao dinheiro pago se o projeto não for concluído?
Nem todas as respostas têm de ser perfeitas, mas têm de ser claras. Porque uma apresentação visual apelativa ajuda a vender, mas nunca substitui a due diligence.
O consultor tem também responsabilidade
Nós, que exercemos esta profissão, precisamos de fazer uma profunda reflexão sobre nós próprios. Um agente imobiliário não se deve limitar a perguntar quanto custa o apartamento, que frações ainda estão disponíveis, qual a forma de pagamento e qual deve ser a sua comissão.
A nossa responsabilidade deve ir mais além. Se recomendamos um projeto, devemos garantir que sabemos o que estamos a vender e quem está por trás dele. Devemos diferenciar claramente quem é o promotor, quem é o construtor, qual o papel do administrador fiduciário quando existe um fundo fiduciário em vigor e quais as condições fundamentais que o nosso cliente estará a aceitar.
Nem devemos prometer o que está fora do nosso controlo. Uma data de entrega estimada não deve, por entusiasmo comercial, tornar-se uma garantia da nossa parte. Uma instalação anunciada não deve ser apresentada como aprovada se ainda estiver em desenvolvimento. E um aumento esperado do valor nunca deve ser comunicado como se fosse uma certeza.
Um bom consultor não é aquele que elimina todas as dúvidas do comprador para conseguir uma assinatura. É aquele que ajuda o comprador a formular as perguntas certas para que possa tomar uma decisão totalmente informada. A nossa comissão é importante, mas a nossa reputação vale muito mais.
O promotor também precisa de fazer a sua parte. Vender em planta significa receber a confiança de alguém hoje — e, muitas vezes, anos de poupança — em troca de entregar algo amanhã. Isso exige uma enorme responsabilidade.
Orçamentos realistas, uma estrutura financeira adequada, prazos razoáveis, construção de qualidade e, acima de tudo, transparência. Imprevistos acontecem. Os custos podem variar. Um projeto de construção pode enfrentar dificuldades. Mesmo um projeto bem planeado pode encontrar situações que exijam ajustes.
O que nunca deve desaparecer é a comunicação com aqueles que confiaram o seu dinheiro ao projeto. Muitas vezes, o problema não começa pelo atraso em si, mas sim quando ninguém o explica. E algo que a experiência me ensinou é: mais vale oferecer uma data razoável e entregar antes do prazo do que prometer demasiado para fechar a venda e depois passar meses a dar explicações.
Não devemos diabolizar as vendas de imóveis em planta
Seria um erro apresentar a compra de imóveis em planta como algo a evitar. Durante décadas, tenho visto compradores a alcançarem excelentes resultados ao adquirirem imóveis em fases iniciais de projetos bem estruturados. Também presenciei dificuldades quando o ritmo de vendas excedeu a capacidade de execução ou quando as expectativas comerciais foram superiores à realidade do projeto.
Por isso, em vez de termos receio de vender imóveis em planta, devemos profissionalizar esta prática.
A minha reflexão pode ser resumida em três responsabilidades muito simples: O comprador deve perguntar. O consultor deve verificar.
O promotor deve entregar.
Quando estas três responsabilidades se alinham, comprar e vender imóveis em planta pode tornar-se uma ferramenta poderosa para construir património e desenvolver o mercado imobiliário. Mas nunca nos esqueçamos de uma coisa: reservar um imóvel não é o mesmo que vendê-lo. E assinar um contrato não é o mesmo que finalizar o acordo.
A verdadeira venda concretiza-se quando entregamos as chaves e podemos olhar o cliente nos olhos, sabendo que recebeu o que prometemos de forma razoável. Depois de tantos anos neste ramo, continuo a acreditar que a melhor comissão não é apenas a que ganhamos. É a do cliente que, anos mais tarde, regressa, nos recomenda e volta a confiar em nós.
Porque, em última análise, vender um imóvel em planta é vender o futuro. E quando alguém nos confia parte do seu futuro, a nossa principal obrigação é agir com responsabilidade. Acredita que, na República Dominicana, estamos a realizar a devida diligência necessária antes de comprar e vender imóveis em planta?
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