SANTO DOMINGO. – Durante su participación en el programa La Ventana, del periódico El Inmobiliario, el coach de ventas y liderazgo Pedro Guzmán planteó una reflexión directa sobre las razones por las que muchos asesores y empresas inmobiliarias no logran resultados sostenidos, pese al crecimiento que ha experimentado el sector en los últimos años.
A su juicio, la diferencia no está en la suerte ni en la motivación momentánea, sino en la capacidad de crear sistemas, darles seguimiento y sostenerlos con disciplina, incluso cuando el ánimo no acompaña.
Guzmán explicó que uno de los errores más frecuentes es confundir motivación con resultados y señaló que los sistemas de trabajo no dependen del estado emocional del asesor, sino de la ejecución constante de un plan previamente definido.
Recordó que en 2025, aún bajo los efectos de la pandemia, el sector construcción, estrechamente vinculado al inmobiliario, sufrió una caída importante en ventas, pero aun así hubo empresas y agentes que se reinventaron y lograron buenos resultados.
Para él, ese contraste demuestra que el problema no radica exclusivamente en el mercado, sino en la forma en que se gestiona el negocio.
Desde su experiencia, insistió en la necesidad de una conversación honesta con uno mismo, especialmente en contextos adversos. En lugar de buscar culpables externos, invitó a empresarios y asesores a identificar qué dejaron de hacer, qué procesos fallaron y qué oportunidades de mejora no supieron reconocer, muchas veces por falta de preparación.
“No siempre se tiene la formación necesaria para detectar dónde está el problema”, advirtió, subrayando la importancia de adquirir competencias que permitan analizar el negocio con criterio.
Uno de los puntos que más enfatizó fue el desconocimiento de los procesos comerciales. Guzmán explicó que entender los números, cuántas conversaciones se requieren para cerrar una venta, cuántas presentaciones o contactos son necesarios, permite planificar con realismo y anticiparse a los resultados. En un mercado más competitivo, dijo, puede que hoy se necesiten más interacciones que antes para lograr el mismo volumen de ventas, y no reconocerlo conduce a frustración y estancamiento.
El coach también fue crítico con la falta de preparación en el sector inmobiliario, una debilidad que, según afirmó, se arrastra desde hace años. Indicó que muchas personas ingresan al negocio sin entrenamiento comercial, improvisando y sin dedicar tiempo ni recursos a formarse adecuadamente.
Reconoció que en muchos casos la entrada al sector responde a una necesidad económica, pero aseveró que eso no justifica la ausencia de capacitación, especialmente cuando se trata de asesorar a clientes cada vez más informados y exigentes.
Las observaciones del experto no partieron de la arrogancia, como podría pensarse, sino de su propia trayectoria. Confesó que no le gustaban las ventas y que tuvo que aprender por necesidad, desarrollando habilidades que no poseía inicialmente.
Esa experiencia personal lo llevó a insistir en que vender no es un hobby ni un acto fortuito, sino una disciplina que requiere estudio, práctica y compromiso. A su entender, una parte importante del dinero que se pierde en el sector se debe a la falta de profesionalismo y a la creencia errónea de que todo depende de un golpe de suerte.
En ese sentido, cuestionó a quienes ingresan al negocio esperando “un milagro del cielo” o un resultado inmediato, sin invertir en su formación. Contrastó esa actitud con la de empresas y asesores que sí destinan recursos a programas de entrenamiento y capacitación continua, y que, precisamente por eso, muestran mejores resultados.
Reconoció, no obstante, que en los últimos años se ha observado una mayor apertura hacia la formación, incluso por parte de desarrolladoras que apuestan a fidelizar y fortalecer a sus equipos a través del conocimiento.
Finalmente, Guzmán destacó que el contexto posterior a la pandemia ha generado una especie de selección natural en el sector inmobiliario. Durante el pico de inversión, muchos lograron resultados favorecidos por la coyuntura, pero con la estabilización del mercado han permanecido quienes se prepararon y asumieron el negocio con visión de largo plazo. Para él, la clave está en definir metas claras, operar con intención y tomar decisiones conscientes que conduzcan a una verdadera transformación profesional.
