SANTO DOMINGO.-La destacada asesora inmobiliaria Elizabeth Martínez, líder con más de dos décadas en el sector, afirmó que el mayor desafío que enfrentan los agentes actualmente es aprender a vender más allá de las características básicas de un inmueble, priorizando la conexión humana por encima de los datos técnicos.
Al ser entrevistada en el programa La Ventana, del Grupo de Medios El Inmobiliario, Martínez quien pertenece a RE/MAX Metropolitana, explicó que muchos agentes continúan utilizando un modelo de venta centrado únicamente en metraje, habitaciones y amenidades, un enfoque que se ha quedado rezagado ante las necesidades reales del comprador moderno.
Recordó la frase de un broker internacional que transformó su visión profesional: “No me vendas la carne; véndeme el sabor de la carne”, insistiendo en que vender implica transmitir sensaciones, iluminación, vistas, amplitud y estilo de vida.
Martínez sostuvo que el cliente busca entender qué hace especial un espacio. “El cliente sabe lo que es una sala y un comedor. Lo que quiere es entender qué lo diferencia”, afirmó.
Tecnología sin perder lo humano
Durante la entrevista, la asesora reconoció el auge digital y la presencia creciente de jóvenes agentes visibles en redes sociales. Sin embargo, advirtió que el sector no puede depender únicamente del contenido viral.
“Las casas no hablan; los clientes sí”, expresó, subrayando que ninguna estrategia digital sustituye la atención humana, la escucha activa ni el respeto a las necesidades del comprador.
Señaló que muchos agentes pierden clientes porque priorizan la visibilidad sobre el acompañamiento. “El cliente no se va porque quiere, se va porque no fue atendido”, reiteró.
Alta rotación por falta de formación en ventas
Martínez explicó que la alta rotación en el sector se debe en gran parte a la falta de preparación en ventas. Profesionales de áreas diversas ingeniería, economía, derecho, mercadeo—entran al mercado sin una base comercial sólida y abandonan cuando no obtienen ingresos rápidos.
Compartió la anécdota de un joven que llegó a su oficina diciendo que quería “ganar mucho dinero”. Tras advertirle que habría meses sin ingresos, señaló que la falta de expectativas realistas provoca que muchos agentes desistan antes de desarrollar habilidades esenciales.
Indicó que, sin formación adecuada, los agentes replican modelos antiguos o se enfocan en contenido superficial, afectando la calidad del servicio.
Una visión construida desde la experiencia
Con 26 años de trayectoria, Elizabeth Martínez recordó que inició su carrera en 1999 y que desde entonces ha logrado acompañar a varias generaciones de una misma familia, gracias a su enfoque en la confianza, la cercanía y el respeto.
Explicó que, antes de la era digital, las grandes mujeres del sector crecieron profesionalmente mediante relaciones sólidas y servicio personalizado, un modelo que considera indispensable recuperar.
Martínez concluyó que el futuro del sector exige vender experiencias, no solo propiedades. Aseguró que el equilibrio entre tecnología, credibilidad y trato humano permitirá que más agentes en especial mujeres construyan carreras estables y exitosas en el mercado inmobiliario.
