SANTO DOMINGO. El ingeniero Rafael Durán, de Inversiones SBDS, y Willie Méndez, CEO de Decanaan Inmobiliaria, coincidieron ayer en que uno de los principales desafíos del modelo fiduciario en República Dominicana es alcanzar un punto de equilibrio realista que garantice la operatividad de los proyectos.
Durante su intervención en la conferencia “Ajustando las velas del negocio inmobiliario”organizada por ProEstate, ambos profesionales resaltaron la necesidad de que ese equilibrio contemple los costos reales de construcción, el nivel mínimo de ventas y el flujo de ingresos desde el fideicomiso, a fin de evitar retrasos en los pagos y conflictos con agentes, suplidores y adquirientes.
“El punto de equilibrio varía dependiendo del target del proyecto y de los costos. No hay un número mágico. Si no alcanzas ese umbral mínimo que garantice la cobertura total del proyecto, el fideicomiso no debe avanzar”, puntualizó Durán, al tiempo que exhortó a los promotores a dejar atrás prácticas como iniciar ventas sin cuentas recaudadoras activas ni licencias aprobadas.
Willie Méndez, veterano asesor inmobiliario con amplia experiencia en el tema, complementó la visión al señalar que la mayoría de las quejas sobre retrasos en el pago de comisiones no recaen sobre las fiduciarias, sino en la falta de claridad o diligencia por parte de algunos desarrolladores.
“La fiduciaria es solo una administradora. El dinero es del promotor, y si no hay fondos disponibles, si no hay órdenes de pago claras, o si la factura tiene errores, el sistema se tranca”, explicó. “A veces queremos que la fiduciaria funcione como una oficina más del proyecto, y no es así. Es un ente que responde a procedimientos y responsabilidades precisas”, precisó.
Durante el encuentro, se compartieron preocupaciones comunes, principalmente la demora en la entrega de comisiones, incluso cuando los proyectos ya han alcanzado preventas considerables.
Méndez insistió en que la relación entre promotores y agentes debe ser de comunicación constante y transparencia desde el inicio. También alertó sobre la necesidad de que los agentes conozcan a fondo los detalles del proyecto, los plazos de aprobación de permisos y los procesos internos del fideicomiso.
“No se puede vender a ciegas. Hay permisos, licencias, certificaciones que tardan ocho, diez, hasta doce meses, especialmente en zonas turísticas. Si no hay información clara, las expectativas de entrega y de cobro se frustran”, agregó.
Durán y la fórmula del fideicomiso sano
Con una ponencia titulada “Cómo estructurar grandes proyectos con la figura del fideicomiso”, el ingeniero Rafael Durán presentó una radiografía completa del proceso fiduciario, destacando los cinco elementos críticos que garantizan que un fideicomiso funcione de manera segura y sostenible:
- Licencia aprobada del proyecto.
- Nivel mínimo de ventas alcanzado, calculado por la fiduciaria.
- Préstamo interino aprobado y firmado.
- Certificación de bajo costo, si aplica.
- Terreno transferido al fideicomiso.
El empresario enfatizó que sin cumplir esos cinco puntos no debería iniciarse ningún movimiento financiero desde el fideicomiso, ya que el dinero depositado en cuentas personales o del promotor representa un riesgo tanto para clientes como para agentes.
“Yo prefiero demorar un poco más y dormir tranquilo. Si el dinero entra directamente a la cuenta del fideicomiso, no hay excusas. Se puede devolver, se puede rastrear. Pero si entra por fuera, se complica todo”, advirtió.
El ingeniero también explicó que el aporte inicial del promotor debe ser significativo, entre un 25 % y 35 % del total del proyecto, y que el préstamo interino no es responsabilidad de la fiduciaria, sino del promotor. “Aquí muchos creen que con separar un terreno ya tienen un fideicomiso armado. Eso no es así. Hay que estructurarlo con responsabilidad”, sentenció.
En su charla, Durán resaltó el papel central de los agentes inmobiliarios en este ecosistema, a quienes consideró “el eje más importante del negocio”.
“Son ustedes quienes traen los clientes, quienes generan la venta, quienes garantizan que el proyecto se mueva. Ustedes son los primeros que los adquirientes van a buscar cuando hay un retraso. Por eso tienen que saber exactamente cómo va todo el proceso”.
