Por Reyna Echenique
Especial para El Inmobiliario
El ejercicio profesional de la intermediación inmobiliaria requiere una inversión significativa que frecuentemente pasa desapercibida tanto para clientes como para quienes consideran incursionar en el sector. Esta inversión, lejos de ser opcional, representa la base fundamental para un servicio profesional y exitoso.
Inversión inicial
La entrada al sector inmobiliario demanda una inversión sustancial antes de generar el primer peso en comisiones. Las capacitaciones y certificaciones profesionales, fundamentales – para los que inician este negocio como una profesión seria y operar profesionalmente – , representan solo el inicio. La imagen profesional, desde la vestimenta apropiada hasta el material corporativo, gestión de redes sociales, requiere una inversión significativa. El equipo tecnológico, incluyendo dispositivos móviles de alta gama y computadoras, se vuelve indispensable en la era digital. Además, el transporte confiable, sea propio o alquilado, es una necesidad no negociable.
Costos operativos mensuales
La operación mensual de un agente inmobiliario profesional implica gastos recurrentes significativos. La publicidad, tanto digital como tradicional, requiere inversión constante para mantener visibilidad en un mercado altamente competitivo. El mantenimiento vehicular y combustible representan uno de los gastos más significativos, considerando las múltiples visitas a propiedades. La conectividad permanente a través de telefonía e internet de alta velocidad, junto con software especializado y herramientas digitales como un CRM, son inversiones mensuales ineludibles. Las membresías en asociaciones profesionales, aunque representan un costo adicional, son esenciales para el networking y la formación continua.
Inversión por cliente
Cada cliente potencial representa una inversión específica que no garantiza retorno. El tiempo dedicado a la captación, incluyendo reuniones iniciales y seguimiento, tiene un valor monetario significativo. El combustible consumido en mostrar múltiples propiedades, a veces durante meses, y el traslado hacia el interior, sea a Juan Dolio, Punta Cana, Bayahibe, La Romana, Samaná, Jarabacoa o Santiago, representa un gasto considerable. El material promocional específico para cada propiedad y la fotografía profesional son inversiones necesarias para una presentación competitiva en el mercado.
El costo del tiempo no productivo
Quizás el aspecto más desafiante es la inversión en tiempo y recursos en situaciones que no generan ingresos. Los clientes que finalmente no califican para financiamiento, las propiedades que no logran venderse por diversos factores y los negocios que no se cierran después de meses de trabajo, representan costos significativos que deben ser absorbidos por el agente.
Inversión en imagen y networking
En el sector inmobiliario, el agente es su propia marca y primera propiedad a promocionar. La presencia en eventos del sector no es un gasto opcional sino una inversión estratégica en el desarrollo profesional y la generación de oportunidades. Esto implica una inversión constante en vestimenta y arreglo personal profesional, considerando que cada evento es una oportunidad de negocio. Los tickets para eventos y cocteles del sector, membresías en clubes y organizaciones profesionales, y la participación en ferias inmobiliarias representan no solo un costo monetario significativo, sino también una inversión de tiempo importante. La producción personal para cada evento, incluyendo peluquería, maquillaje en el caso de nosotras las damas y arreglo personal, es fundamental pues la imagen proyectada impacta directamente en la percepción de profesionalismo y éxito. Adicionalmente, el material promocional para networking y la inversión en educación continua y seminarios son elementos indispensables para mantenerse competitivo.
Perspectiva realista
La comprensión de estos costos es fundamental no solo para quienes consideran entrar al sector, sino también para clientes y desarrolladores. Las comisiones inmobiliarias, vistas en el contexto de estas inversiones, representan no solo la compensación por una venta exitosa, sino la recuperación de múltiples inversiones previas y la sustentabilidad de un servicio profesional de calidad. A esto se suma un desafío adicional: algunas constructoras tardan meses o incluso años en pagar las comisiones por intermediación, lo que significa que el agente debe tener la capacidad financiera para sostener todas estas inversiones por períodos prolongados sin garantía de cuándo recuperará su inversión. Esta realidad hace aún más crítica la necesidad de una planificación financiera sólida y un capital de trabajo significativo para mantenerse en el sector.
Este artículo forma parte de la serie “Desafios ocultos del sector inmobiliario”.
La autora es abogada, empresaria inmobiliaria, CEO de Echenique Group, Secretaria de la junta directiva de la AEI y asesora especializada en el sector inmobiliario dominicano.
