Por Bienvenido Paulino
Especial para El Inmobiliario
Hace un tiempo, conversando con unos colegas del sector inmobiliario dominicano, salió una historia que se repite más de lo que imaginamos.
Cuando iniciaron en el negocio, su idea era venderle a todo el mundo.Vendían solares, apartamentos económicos, proyectos de lujo, locales comerciales, fincas, alquileres…En Santo Domingo, Punta Cana, Santiago, el Este y el Norte.
La lógica era simple: “Mientras más cosas ofrezca, más clientes voy a tener”. Al principio, parecía funcionar. Recibían muchas llamadas, muchas visitas, muchos curiosos. Pero con el tiempo, algo empezó a fallar.
Los clientes no cerraban… Y los que cerraban, no volvían ni referían.
¿Por qué?
Porque no eran realmente expertos en nada. El cliente de inversión sentía que no dominaban los números. El comprador de primera vivienda percibía inseguridad en el proceso. El cliente de lujo no encontraba el nivel de asesoría que esperaba. Y el inversionista extranjero no sentía confianza ni especialización local.
Un día decidieron hacer un cambio profundo.mUno de ellos, que llevaba años trabajando proyectos residenciales de clase media con financiamiento, propuso algo radical: especializarse.
Dejaron de ofrecer “de todo un poco” y se enfocaron solo en proyectos en planos y en construcción, vivienda principal con enfoque en familias dominicanas, inmuebles turísticos o compradores con financiamiento.
Aprendieron el producto a fondo. Dominaron el fideicomiso, los bancos, los bonos, las objeciones reales del cliente potencial. Redujeron su portafolio, pero elevaron su nivel de conocimiento y servicio.
Al principio, algunos pensaron que se estaban limitando. Pero ocurrió algo interesante. Empezaron a atraer al cliente correcto. La gente ya no los llamaba “a ver qué tenían”. Los llamaban porque eran “los que saben de ese tipo de proyectos”.
Los recomendaban. Volvían. Confiaban. Y ahí entendieron una gran lección del negocio inmobiliario actual: Muchos asesores quieren ser todo para todos y terminan siendo uno más.
El mercado inmobiliario dominicano está cada vez más competitivo. Más proyectos, más brokers, más ruido. Y en un mercado así, no gana el que más ofrece, sino el que mejor se posiciona.
Tu éxito no depende de cuántas propiedades muestres, sino de cuántos clientes confían en ti como su asesor de referencia.
Eso solo pasa cuando te enfocas en un nicho, entiendes profundamente a tu cliente, te conviertes en especialista, no en improvisador.
No intentes competir con todos. Encuentra tu especialidad. Define claramente a quién puedes ayudar mejor. Y conviértete en el referente para ese grupo.
En inmobiliaria, como en la vida, el que mucho abarca, poco aprieta…pero el que se especializa, trasciende.
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