산토도밍고 신문의 프로그램 ‘라 벤타나’에 출연한 El Inmobiliario영업 및 리더십 코치 페드로 구스만은 최근 몇 년간 부동산 시장이 성장했음에도 불구하고 많은 부동산 컨설턴트와 회사들이 지속적인 성과를 내지 못하는 이유에 대해 직접적인 의견을 제시했습니다.
그의 견해로는 차이는 운이나 순간적인 동기 부여에 있는 것이 아니라, 사기가 저하될 때에도 시스템을 구축하고, 모니터링하고, 규율 있게 유지하는 능력에 있다.
구스만은 가장 흔한 실수 중 하나가 동기 부여와 결과를 혼동하는 것이라고 설명하며, 업무 시스템은 컨설턴트의 감정 상태에 달려 있는 것이 아니라 사전에 정의된 계획을 일관되게 실행하는 데 달려 있다고 지적했다.
그는 2025년, 팬데믹의 여파가 여전히 남아 있던 시기에 부동산과 밀접하게 연관된 건설 부문이 매출의 상당한 감소를 겪었지만, 그럼에도 불구하고 스스로를 재창조하여 좋은 결과를 달성한 기업과 업체들이 있었다고 회상했다.
그는 이러한 대조를 통해 문제가 시장 자체에만 있는 것이 아니라 기업 경영 방식에도 있음을 깨달았습니다.
자신의 경험을 바탕으로, 특히 어려운 상황에서는 솔직한 자기반성이 필수적이라고 강조했습니다. 외부 요인을 찾으려 하기보다는, 기업 소유주와 컨설턴트들이 무엇을 하지 못했는지, 어떤 과정에서 오류가 있었는지, 그리고 준비 부족으로 인해 어떤 개선 기회를 놓쳤는지 파악하도록 독려했습니다.
그는 "사람들이 문제의 원인을 파악하는 데 필요한 훈련을 항상 갖춘 것은 아니다"라고 경고하며, 건전한 비즈니스 분석을 가능하게 하는 기술 습득의 중요성을 강조했다.
그가 가장 강조한 점 중 하나는 영업 프로세스에 대한 이해 부족이었습니다. 구즈만은 판매를 성사시키기 위해 필요한 대화 횟수, 프레젠테이션 또는 접촉 횟수와 같은 수치를 이해하는 것이 현실적인 계획을 세우고 결과를 예측하는 데 필수적이라고 설명했습니다. 경쟁이 심화된 시장에서는 이전과 같은 판매량을 달성하기 위해 더 많은 상호 작용이 필요할 수 있으며, 이를 인지하지 못하면 좌절과 정체로 이어진다고 그는 말했습니다.
코치는 또한 부동산 업계의 준비 부족을 비판했는데, 이는 수년간 지속되어 온 약점이라고 주장했습니다. 그는 많은 사람들이 영업 교육 없이, 즉흥적으로, 그리고 적절한 자기 계발에 시간이나 자원을 투자하지 않고 이 업계에 뛰어든다고 지적했습니다.
그는 많은 경우 해당 분야 진출이 경제적 필요에 의해 이루어진다는 점을 인정했지만, 특히 점점 더 많은 정보를 접하고 요구 사항이 많아지는 고객에게 조언하는 데 있어 훈련 부족이 정당화될 수는 없다고 주장했습니다.
전문가의 발언은 사람들이 생각하는 것처럼 오만함에서 나온 것이 아니라, 자신의 경험에서 우러나온 것이었다. 그는 자신이 영업을 좋아하지 않았고, 필요에 의해 배워야 했으며, 처음에는 없었던 기술들을 익혀야 했다고 고백했다.
그는 개인적인 경험을 바탕으로 판매는 취미나 우연이 아니라 학습, 연습, 헌신이 필요한 전문 분야라고 강조했습니다. 그의 견해로는 판매 업계에서 발생하는 막대한 손실은 전문성 부족과 모든 것이 운에 달려 있다는 잘못된 믿음에서 비롯됩니다.
따라서 그는 훈련에 투자하지 않고 "기적"이나 즉각적인 결과를 기대하며 사업에 뛰어드는 사람들을 비판했습니다. 그는 이러한 태도를 지속적인 교육 및 개발 프로그램에 자원을 투자하는 기업 및 컨설턴트의 태도와 대조하며, 바로 그 때문에 더 나은 성과를 보여준다고 주장했습니다.
그러나 그는 최근 몇 년 동안 지식 습득을 통해 팀을 유지하고 강화하는 데 전념하는 개발자들 사이에서도 교육에 대한 개방성이 높아졌다는 점을 인정했습니다.
마지막으로 구스만은 팬데믹 이후의 상황이 부동산 부문에서 일종의 자연 선택 과정을 만들어냈다고 강조했습니다. 투자 호황기에는 많은 사람들이 유리한 환경 덕분에 좋은 결과를 얻었지만, 시장이 안정화되면서 장기적인 비전을 가지고 사업에 접근하고 철저히 준비한 사람들만이 살아남았습니다. 그에게 있어 핵심은 명확한 목표를 설정하고, 의도적으로 행동하며, 진정한 직업적 변화로 이어지는 의식적인 결정을 내리는 데 있습니다.
