멜리도 마르테 지음
El Inmobiliario 특별판
최근 몇 년 동안 우리 업계에서 조용한 변화가 일어나고 있는 것을 목격했습니다 . 너무나 많은 동료들이 "판매"를 "소셜 미디어 투자"와 동의어로 여기고 있습니다. 그들은 콘텐츠를 구매하고, 플랫폼에 업로드하고, 광고비를 지불하고, 지표를 모니터링하며… 알고리즘이 그 운명을 결정해주기를 기다립니다.
만약 천 명의 에이전트가 각각 매달 천 달러씩 투자한다면, 디지털 홍보에만 매달 백만 달러가 드는 셈입니다. 한편, 메타(Meta)와 같은 기업들은 더 많은 광고 노출과 높은 평균 광고 단가를 통해 전 세계 수익의 98% 이상을 광고로 충당합니다. 도달 범위를 조정하고, 일반 검색 결과 노출을 줄이고, 광고 경매를 유도하는 데 드는 비용은 그들에게 아무런 부담이 없지만, 우리는 더 많은 비용을 지불해야만 검색 결과에 노출될 수 있습니다.
이건 음모론이 아닙니다. 디지털 경제의 현상입니다
판매가 알고리즘에 좌우될 때, 영업 담당자는 전략가가 아니라 인질이 됩니다. 불안에 시달리고, 끊임없이 비용을 지불해야 하며, 같은 고객을 확보하기 위해 다른 사람들과 경쟁하고, 수익이 보장되지 않는 경매에 갇히게 되는 것입니다. 그것은 판매가 아니라 도박입니다.
이는 업계 데이터에서도 확인됩니다
최근 전미부동산중개인협회(NAR) 연구에 따르면 구매자들이 최종적으로 구매하는 부동산을 찾는 경로는 다음과 같습니다.
-51%는 인터넷을 통해,
-29%는 부동산 중개인을 통해,
-4%는 표지판 및 오픈하우스를 통해,
-8%는 친구 및 가족을 통해 찾습니다.
하지만 부동산 중개인을 찾는 문제에 있어서는 숫자가 훨씬 더 명확하게 말해줍니다
-약 40%는 추천을 통해,
-거의 30%는 재계약 고객을 통해 이루어집니다.
-여러 후기에서 공통적으로 나타나는 것처럼, 계약 성사의 최대 80%는 직간접적으로 고객과의 관계, 평판, 그리고 이미 저희를 신뢰하는 사람들을 통해 이루어집니다.
판매는 여전히 인간적이고, 관계적이며, 전략적입니다. 네트워크는 프로세스를 가속화하지만, 대체할 수는 없습니다.
결코 변하지 않는 공식: 거의 40년이 지난 지금도 저는 세 가지 불변의 기둥을 봅니다.
- 위치, 위치, 위치.
진정한 구매자는 거의 항상 가까운 곳에 있습니다. 이미 그 지역, 교통편, 편의시설, 그리고 부동산 가치를 잘 알고 있는 이웃이죠. 그들에게 프로젝트나 위치를 설명할 필요는 없습니다. 가격과 지불 계획만 알려주면 됩니다. - 능동적인 지역 활동 (여전히 효과적인 오프라인 활동):
간판, 오픈 하우스, 방문 안내 편지, 동네 산책, 주민회와의 대화… 이러한 활동들은 단순히 '좋아요'를 얻는 것이 아니라 진정한 대화를 만들어냅니다. 그리고 대화는 관계 형성을 위한 정당한 전 단계입니다. - 추천(조용한 황금)
은 이미 마음을 정한 고객입니다. 그들은 존경하는 누군가가 당신의 업무를 칭찬했기 때문에 당신을 신뢰합니다. 어떤 알고리즘도 신뢰를 살 수 없고, 어떤 캠페인도 평판을 살 수 없습니다.
판매 공식 vs. 판매 의도:
알고리즘에 의존하는 공식은 다음과 같습니다. 정보 수집 - 게시 - 광고 - 대기.
이러한 의존성은 비용을 증가시키고 불안감을 조장하며, 결국 판매를 플랫폼의 손에 맡기게 되는데, 플랫폼의 비즈니스 모델은 사용자가 더 많은 비용을 지불하는 데 기반을 두고 있습니다.
의도성이란 완전히 다른 차원의 문제입니다. 무엇을, 누구에게, 언제, 어떻게 팔고 싶은지 결정하고, 그 정확한 구매자에게 도달하기 위한 경로를 설계하는 것이죠.
저는 제가 원하는 것을, 원하는 때에, 원하는 사람에게 판매합니다. 왜냐하면 저는 가만히 기다리지 않고, 적극적으로 행동하기 때문입니다.
저는 잠재 고객을 쫓는 대신 관계를 구축합니다.
저는 알고리즘에 따라 사는 것이 아니라, 제 전략에 따라 살아갑니다.
알고리즘 시대의 무역 주권
저는 소셜 미디어 자체에 반대하는 것은 아닙니다. 소셜 미디어는 하나의 도구일 뿐입니다. 하지만 소셜 미디어가 전문가의 역할을 대신하거나 의존하게 되어서는 안 됩니다. RE/MAX는 메타(Meta)에 콘텐츠를 올리기 위해 만들어진 회사가 아닙니다. RE/MAX는
고객을 대변하고, 투자 자문을 제공하며, 시장을 분석하고, 전문적인 정확성으로 거래를 성사시키기 위해 설립되었습니다. 플랫폼들은 수익 극대화를 위해 알고리즘을 조정할 것입니다.
우리의 목표는 다릅니다. 평판, 관계, 의도, 그리고 존재감을 극대화하는 것입니다.
그렇기 때문에 저는 다음과 같은 정당한 비즈니스 공식을 믿습니다.
충동보다는 의도,
표면적인 수치보다는 영역,
알려지지 않은 잠재 고객보다는 추천,
그리고 알고리즘보다는 전략입니다.
그리고 지역을 직접 방문하고, 네트워크를 활용하고, 추천을 받고, 진솔한 대화를 나눈 후에도 디지털 광고를 보조 수단으로 활용하고 싶다면 얼마든지 활용하세요. 하지만 책임감 있게 사용해야 합니다. 디지털 광고에 지나치게 의존하지 마세요. 왜냐하면 당신과 우리 모두에게 있어, 사업은 본질로 돌아갈 때, 즉 디지털 광고에 대한 불안감이 아닌 진정한 의도를 가지고 판매할 때 쉽고 즐거워지기 때문입니다
이 글의 저자는 도미니카 공화국 부동산 업계의 선구자인 RE/MAX 도미니카 공화국 지사의 지역 책임자로, 부동산 분야에서 거의 40년의 경력을 보유하고 있습니다.
