산토도밍고 – 일론카 카스티요는 고객의 반대는 영업사원이 고객과 소통을 시작할 수 있는 기회라고 말합니다. 반대를 부정적으로 볼 것이 아니라 오히려 환영해야 한다는 것입니다. 왜냐하면 그것이야말로 소통의 문을 열 수 있는 유일한 방법이기 때문입니다.
"개인적으로 받아들이지 마세요. 그들은 당신이라는 사람 자체에 반대하는 것이 아니라 제안에 반대하는 것입니다. 그들을 피하는 것은 어리석은 짓입니다. 그들은 우리 삶의 모든 과정에 항상 존재할 것이기 때문입니다."라고 부동산 전문가는 부동산중개인협회(AEI)의 CBR 02 행사에서 발표하며 말했다.
"매출은 숫자로 좌우되며, 영업 퍼널의 각 단계마다 반대 의견이 발생합니다. 잠재 고객을 확보할 때, 상담 약속을 잡을 때 모두 마찬가지입니다. 따라서 측정할 수 없는 것은 개선할 수 없다는 점을 이해해야 합니다. 실제로, 우리는 반대 의견까지 측정할 수 있는 CRM 시스템을 갖춰야 합니다."라고 그는 제안했습니다.
그의 의견으로는 흔히 발생하는 반대 의견은 8~10가지 정도입니다. "CRM을 활용하면 가장 빈번하게 발생하는 반대 의견을 파악하고 그에 대한 대응 방안을 미리 준비할 수 있습니다. 반대 의견은 영업 과정에서 불가피하게 발생하며, 우리는 어떤 반대 의견이 가장 흔한지, 그리고 어떻게 대응할지 파악해야 합니다.".
그는 부동산 중개인들이 판매에 있어 몸짓 언어와 목소리 톤의 영향을 고려해야 한다고 조언했습니다. "흔히 듣는 반대 의견들을 기록해 두는 것 외에도, 얼마나 많은 계약을 성사시켰고 얼마나 많은 계약을 놓쳤는지 수치를 살펴보세요." 그는 이러한 반대 의견들을 극복하기 위해 가능한 대응 방안들을 자주 검토하고 연습할 것을 제안했습니다.
방법
영업사원처럼 들리지 않도록 효과적인 방법을 사용하는 것은 카스티요가 제안하는 기법 중 하나이며, 그는 기존의 틀을 깨고 고객과 소통할 것을 권장합니다. 자신의 성격에 맞는 방식을 찾아보세요. "자신감 있고 확신에 찬 어조로 질문하면 목표를 달성할 수 있습니다.".
필요한 질문을 함으로써 상황을 통제할 수 있다는 것을 이해해야 합니다. 따라서 최고의 판매 질문을 할 수 있도록 체계적인 방법을 익혀야 합니다. 여러 아파트를 보여줬는데 고객이 돈이 없다고 한다면, 올바른 질문을 하지 못했다는 뜻입니다. 우리는 고객을 정확하게 파악하고, 다음 단계를 알고, 계약을 성사시키기 위해 질문을 해야 합니다. 바로 그 과정에서 고객이 이의를 제기하는 경우가 발생합니다.
그녀는 질문하는 것이 얼마나 중요한지 알면서도 두려움 때문에 질문하지 않는다고 말했습니다. "부동산 중개인들이 가장 두려워하는 것은 고객을 잃는 것이고, 그 두려움 때문에 더 이상 거래를 하지 않게 되는 거죠.".
인디라 데상글레스 개막
상업 및 기업 부동산 전문가인 인디라 데상글레스는 자신의 전문 분야에서 부동산을 구성하는 다양한 범주에 대해 설명하며 이날 행사의 시작을 알렸습니다.
그는 산업 부문이 정점에 달했으며 코로나19 팬데믹 기간 동안 수요가 증가했다고 주장했습니다. 그는 참석자들에게 산토도밍고에 새로 건설된 쇼핑센터들을 둘러보게 하며 그 장점, 특징, 용도 및 이용 가능성을 강조했습니다.
데상글스는 부동산 업계 동료들을 경쟁자로 보기보다는 같은 목표를 향해 함께 나아가는 동맹으로 여겨야 한다고 생각합니다. "누가 가장 뛰어난지를 겨루는 것이 아니라, 정보를 공유하고 함께 성장해야 하는 전략적 파트너로 서로를 바라보는 것이 중요합니다.".
그는 뛰어난 기술과 지식을 바탕으로 자신이 담당하는 지역의 다양한 사업 유형과 부동산 중개인이 업무 수행 시 고려해야 할 예측 및 주의 사항에 대해 설명했습니다.
"다방면에 걸친 중개업은 매우 보람 있는 일이지만, 토지, 창고, 건물 전체를 다룰 때는 우리를 돋보이게 해주고 공정하며 평판이 좋은 자문가를 포트폴리오에 포함시켜야 합니다."라고 그는 설명했다.
80명 이상의 참가자
CBR 02 첫날에는 80명이 넘는 학생들이 온라인으로 접속하여 전문가들로부터 정보를 얻었습니다.
AEI 회장인 알베르토 보가에르트는 참석자들을 환영하며, 업계에서 지속적인 전문성 향상을 위해 기울이는 노력을 높이 평가했습니다. 이러한 노력이 업계 강화에 기여할 것이라고 강조했습니다.
