L'acquisto di un immobile sulla carta è diventato una pratica comune nel mercato immobiliare dominicano. Ed è comprensibile: può rappresentare un'ottima opportunità sia per chi cerca casa sia per chi desidera accumulare patrimonio. Tuttavia, può anche trasformarsi in un'esperienza difficile quando una delle parti coinvolte – acquirente, consulente o costruttore – non svolge correttamente il proprio lavoro.
Dopo tanti anni nel settore immobiliare, ho imparato una cosa che considero fondamentale: una vendita non si conclude con la prenotazione, e nemmeno con la firma del contratto. La vera vendita si conclude quando l'acquirente riceve in modo soddisfacente ciò che gli era stato promesso.
Perché acquistare un immobile sulla carta?
I vantaggi possono essere significativi. L'acquirente ha generalmente la possibilità di entrare a un prezzo interessante, avere più tempo per completare l'acconto, scegliere tra una più ampia varietà di unità e beneficiare del potenziale apprezzamento dell'immobile durante il periodo di costruzione.
In un progetto ben concepito, adeguatamente strutturato ed eseguito in modo responsabile, l'acquisto nelle fasi iniziali può rappresentare un'ottima decisione in termini di investimento.
Ma c'è anche l'altro lato della medaglia. Quando acquistiamo un immobile sulla carta, in sostanza stiamo acquistando una promessa. L'appartamento non esiste ancora. Quello che abbiamo davanti a noi sono planimetrie, rendering, contratti, specifiche e, soprattutto, l'impegno che ciò che vediamo rappresentato nelle immagini oggi diventerà realtà domani.
Pertanto, prima di consegnare il denaro, ci sono domande che considero essenziali:
Chi è lo sviluppatore? Chi è l'impresa edile? Chi è il proprietario del terreno? Esiste un trust e chi ne è il fiduciario? Quali permessi ha ottenuto il progetto? Cosa prevede il contratto in merito a ritardi, modifiche o annullamento? Cosa succede al denaro già versato se il progetto non viene completato?
Non tutte le risposte devono essere perfette, ma devono essere chiare. Perché un bel rendering aiuta a vendere, ma un rendering non sostituirà mai la dovuta diligenza.
Il consulente ha anche la responsabilità
Noi che esercitiamo questa professione dobbiamo fare un'attenta riflessione su noi stessi. Un agente immobiliare non dovrebbe limitarsi a chiedere quanto costa l'appartamento, quali unità sono ancora disponibili, qual è il metodo di pagamento e quale dovrebbe essere la sua commissione.
La nostra responsabilità deve andare oltre. Se raccomandiamo un progetto, dobbiamo assicurarci di sapere cosa stiamo vendendo e chi c'è dietro. Dobbiamo distinguere chiaramente chi è lo sviluppatore, chi è l'impresa di costruzione, qual è il ruolo del fiduciario quando è in essere un trust e quali sono le condizioni fondamentali che il nostro cliente accetterà.
Non dovremmo promettere ciò che è al di fuori del nostro controllo. Una data di consegna stimata non dovrebbe, per puro entusiasmo commerciale, diventare una garanzia da parte nostra. Un impianto pubblicizzato non dovrebbe essere presentato come approvato se è ancora in fase di sviluppo. E un previsto aumento di valore non dovrebbe mai essere comunicato come se fosse una certezza.
Un buon consulente non è colui che elimina tutti i dubbi dell'acquirente per ottenere una firma. È colui che aiuta l'acquirente a formulare le domande giuste affinché possa prendere una decisione pienamente consapevole. La nostra commissione è importante, ma la nostra reputazione vale molto di più.
Anche il costruttore deve fare la sua parte. Vendere sulla carta significa ricevere oggi la fiducia di qualcuno – e spesso anni di risparmi – in cambio della consegna di qualcosa domani. Questo richiede un'enorme responsabilità.
Budget realistici, una struttura finanziaria adeguata, scadenze ragionevoli, costruzione di qualità e, soprattutto, trasparenza. Gli imprevisti accadono. I costi possono variare. Un progetto di costruzione può incontrare difficoltà. Anche un progetto ben pianificato può trovarsi di fronte a situazioni che richiedono degli aggiustamenti.
Ciò che non dovrebbe mai venir meno è la comunicazione con coloro che hanno affidato il proprio denaro al progetto. Spesso, il problema non inizia con un ritardo, ma quando nessuno ne spiega la causa. E l'esperienza mi ha insegnato che è meglio offrire una data di consegna ragionevole e rispettare le scadenze, piuttosto che promettere più di quanto si possa immaginare per concludere una vendita e poi passare mesi a fornire spiegazioni.
Non dovremmo demonizzare le vendite di immobili su progetto
Sarebbe un errore presentare l'acquisto su progetto come qualcosa da evitare. Per decenni, ho visto acquirenti ottenere ottimi risultati acquisendo immobili nelle fasi iniziali di progetti ben strutturati. Ho anche visto difficoltà quando la velocità delle vendite ha superato la capacità di esecuzione o quando le aspettative commerciali erano superiori alla realtà del progetto.
Pertanto, anziché temere la vendita di immobili sulla carta, dovremmo professionalizzarla.
La mia riflessione si può riassumere in tre semplici responsabilità: l'acquirente deve chiedere, il consulente deve verificare e
lo sviluppatore deve consegnare.
Quando queste tre responsabilità coincidono, l'acquisto e la vendita di immobili su progetto possono diventare un potente strumento per accumulare ricchezza e sviluppare il nostro mercato immobiliare. Ma non dimentichiamo mai una cosa: riservare un immobile non è la stessa cosa che venderlo. E firmare un contratto non è la stessa cosa che finalizzare l'accordo.
La vera vendita si conclude quando consegniamo le chiavi e possiamo guardare il cliente negli occhi, sapendo che ha ricevuto ciò che avevamo ragionevolmente promesso. Dopo tanti anni in questo settore, credo ancora che la commissione migliore non sia solo quella che guadagniamo. È il cliente che, anni dopo, torna, ci raccomanda e si fida di noi di nuovo.
Perché, in definitiva, vendere immobili su progetto significa vendere il futuro. E quando qualcuno ci affida una parte del proprio futuro, il nostro obbligo primario è agire in modo responsabile. Ritiene che nella Repubblica Dominicana si stia effettuando un'adeguata due diligence prima di acquistare e vendere immobili su progetto?
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