कुछ सेल्स एजेंट ऐसे होते हैं जिन्हें अपने प्रोजेक्ट के बारे में सब कुछ पता होता है, लेकिन सामने बैठे व्यक्ति के बारे में लगभग कुछ भी नहीं। उन्हें क्षेत्रफल, फिनिशिंग, प्रति वर्ग मीटर कीमत, सुविधाएं, डिलीवरी की तारीख, सब कुछ याद होता है। फिर भी, वे सौदा खो देते हैं। जानकारी की कमी के कारण नहीं, बल्कि अत्यधिक बनावटी प्रस्तुति के कारण।.
ग्राहक एक कहानी, एक सवाल, एक ज़रूरत लेकर आया, जिसे शायद वे अभी तक नाम भी नहीं दे पा रहे थे। लेकिन उन्हें कहने का मौका ही नहीं मिला। क्योंकि जैसे ही उन्होंने बोलना शुरू किया, विक्रेता ने अपनी बात कहना शुरू कर दिया। एक ही झटके में, बिना रुके, बिना उनकी आँखों में देखे। मानो बिक्री कोई ऑडियो फ़ाइल हो जिसे किसी ने अभी-अभी प्ले कर दिया हो।.
ग्राहक आपको देख रहा है। वह कुछ पूछना चाहता है। वह एक पल रुकता है। लेकिन कोई पल नहीं बीतता। आप बोलना जारी रखते हैं। ग्राहक अपने हाथ बांध लेता है। आप फिर भी बोलते रहते हैं। और जब आप आखिरकार बोलना समाप्त करते हैं, तो एक अजीब सी खामोशी छा जाती है जिसे आप दोनों अनदेखा करने का नाटक करते हैं।.
यह कोई बिक्री प्रस्तुति नहीं है। यह सेवा के रूप में प्रस्तुत किया गया एकालाप है।.
क्योंकि हर ग्राहक की अपनी एक अलग कहानी होती है। कोई निवेश की तलाश में होता है, कोई अपने परिवार के लिए स्थिरता चाहता है, कोई किसी की सिफारिश पर आया होता है लेकिन उसके कुछ सवाल होते हैं जिनका जवाब अभी तक किसी ने नहीं दिया होता। कोई दस परियोजनाओं का दौरा कर चुका होता है और हर जगह एक ही बात सुनकर थक चुका होता है। इनमें से किसी को भी इसकी ज़रूरत नहीं है। उन सभी को ऐसे व्यक्ति की ज़रूरत है जो पहले उनकी बात सुने और फिर उनसे बात करे।.
दिल से बिक्री करने का मतलब तात्कालिकता नहीं है। इसका मतलब संरचना को छोड़ना या परियोजना की जानकारी को अनदेखा करना नहीं है। इसका मतलब है अपनी गति को नियंत्रित करना। इसका मतलब है बोलने से पहले ग्राहक को समझना। इसका मतलब है सही समय पर सही प्रश्न पूछना और उत्तर को ध्यान से सुनने के लिए पर्याप्त समय तक चुप रहना। इसका मतलब है यह समझना कि जानकारी एक साधन है, भाषण स्वयं नहीं।.
वह सलाहकार जो ग्राहकों से प्रभावी संबंध स्थापित करता है, जरूरी नहीं कि वह सबसे वाक्पटु या सबसे ज्ञानी हो। बल्कि वह सलाहकार होता है जो ग्राहक को यह एहसास दिलाता है कि वे सही समय पर, सही व्यक्ति के पास, सही जगह पर पहुंचे हैं। और यह बात आंकड़ों से नहीं, बल्कि उनकी उपस्थिति से ज़ाहिर होती है।.
अपनी अगली मुलाकात से पहले, अपनी अगली कॉल से पहले, ईमानदारी से खुद से यह सवाल पूछें:
क्या आप यहां सिर्फ एक प्रोजेक्ट पेश करने आए हैं, या आप यहां ग्राहक की वास्तविक जरूरतों को समझने और उन्हें वह देने आए हैं?
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