सैंटो डोमिंगो – आपत्ति विक्रेता के लिए अपने ग्राहक से संवाद स्थापित करने का एक अवसर है। इसे नकारात्मक तत्व के रूप में नहीं देखा जाना चाहिए; बल्कि इसका स्वागत किया जाना चाहिए क्योंकि संवाद स्थापित करने का यही एकमात्र तरीका है, ऐसा इलोंका कैस्टिलो कहती हैं।
"इसे व्यक्तिगत रूप से न लें, क्योंकि वे प्रस्ताव पर आपत्ति जता रहे हैं, न कि आप पर एक इंसान के रूप में। उनसे बचना मूर्खता है क्योंकि वे हमारे जीवन की सभी प्रक्रियाओं में हमेशा मौजूद रहेंगे," रियल एस्टेट विशेषज्ञ ने एसोसिएशन ऑफ रियल एस्टेट एजेंट्स एंड कंपनीज (एईआई) के सीबीआर 02 में अपनी प्रस्तुति के दौरान कहा।.
“बिक्री संख्याओं द्वारा संचालित होती है, और बिक्री फ़नल के प्रत्येक चरण में कुछ न कुछ बाधाएँ होती हैं—चाहे वह संभावित ग्राहकों को प्राप्त करना हो या ग्राहक से मुलाक़ात करना हो। इसलिए, हमें यह समझना होगा कि आप जिस चीज़ को माप नहीं सकते, उसमें सुधार भी नहीं कर सकते। वास्तव में, हमारे पास एक ऐसा CRM होना चाहिए जहाँ बाधाओं को मापा जा सके,” उन्होंने सुझाव दिया।.
उनके अनुसार, आठ से दस सामान्य आपत्तियां होती हैं। “सीआरएम की मदद से आप सबसे आम आपत्तियों का पता लगा सकते हैं और उनसे निपटने के तरीके तैयार कर सकते हैं। बिक्री में आपत्तियां आना स्वाभाविक है, और हमें यह पहचानना होगा कि सबसे आम आपत्तियां कौन सी हैं और हम उनका समाधान कैसे करेंगे।”.
उन्होंने सुझाव दिया कि रियल एस्टेट एजेंट बिक्री पर बॉडी लैंग्वेज और आवाज के लहजे के प्रभाव पर विचार करें। “आम आपत्तियों के रिकॉर्ड के अलावा, आंकड़ों पर भी ध्यान दें—आपने कितनी डील जीतीं और कितनी हारीं।” उन्होंने सुझाव दिया कि इन आपत्तियों के संभावित जवाबों की बार-बार समीक्षा और अभ्यास करने से इस बाधा को दूर किया जा सकता है।.
एक विधि
कैस्टिलो का सुझाव है कि विक्रेता की तरह लगने से बचने के लिए प्रभावी तरीकों का उपयोग करें। वे इस पैटर्न को तोड़ने और ग्राहक से जुड़ने के लिए प्रोत्साहित करते हैं। अपनी पर्सनैलिटी के अनुसार सही तरीका पहचानें। "अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए आत्मविश्वास और दृढ़ विश्वास के साथ पूछें।".
समझें कि ज़रूरी सवाल पूछकर ही आप स्थिति को नियंत्रित कर सकते हैं, इसलिए आपके पास एक ऐसी विधि होनी चाहिए जो आपको सबसे अच्छे बिक्री संबंधी सवाल पूछने का अनुशासन प्रदान करे। आपने ग्राहक को कई अपार्टमेंट दिखाए और फिर वह कहता है कि उसके पास पैसे नहीं हैं, इसका मतलब है कि आपने सही सवाल नहीं पूछा। हमें सही योग्यता जानने, अगले कदम तय करने और बिक्री पूरी करने के लिए सवाल पूछने की ज़रूरत है; यही हमें आपत्ति की ओर ले जाता है।.
उन्होंने कहा कि हालांकि हम जानते हैं कि सवाल पूछना कितना महत्वपूर्ण है, लेकिन हम डर के मारे ऐसा नहीं करते। "रियल एस्टेट एजेंटों का सबसे बड़ा डर ग्राहकों को खोना होता है, और आप इसी डर के कारण आगे कोई कारोबार नहीं कर रहे हैं।".
इंदिरा देसांगल्स ने उद्घाटन किया
वाणिज्यिक और कॉर्पोरेट रियल एस्टेट की विशेषज्ञ इंदिरा देसांगल्स ने अपने विशेषज्ञता क्षेत्र में रियल एस्टेट की विभिन्न श्रेणियों को समझाते हुए दिन की शुरुआत की।.
उन्होंने कहा कि औद्योगिक क्षेत्र अपने चरम पर है और कोविड-19 के दौर ने मांग को बढ़ावा दिया है। उन्होंने उपस्थित लोगों को सैंटो डोमिंगो में बने नए शॉपिंग सेंटरों का दौरा कराया और उनके लाभ, विशेषताएं, उपयोग और उपलब्धता के बारे में बताया।.
डेसंगल्स समझते हैं कि रियल एस्टेट क्षेत्र के सहयोगियों को एक-दूसरे को प्रतिस्पर्धी के रूप में देखने के बजाय, एक-दूसरे को समान उद्देश्य की ओर साथ चलने वाले सहयोगी के रूप में मानना चाहिए; "यह इस बारे में नहीं है कि कौन सबसे ज्यादा चमकता है, बल्कि एक-दूसरे को रणनीतिक साझेदार के रूप में देखने के बारे में है जिन्हें जानकारी साझा करनी चाहिए और साथ मिलकर विकास करना चाहिए।".
उन्होंने कुशलता और ज्ञान के साथ अपने क्षेत्र में मौजूद विभिन्न प्रकार के व्यवसायों, अनुमानों और उन सावधानियों का उल्लेख किया जो रियल एस्टेट ब्रोकरों को अपने व्यवसाय में बरतनी चाहिए।.
उन्होंने समझाया, "बहुआयामी ब्रोकर होना बहुत ही ज्ञानवर्धक है, लेकिन कृपया ध्यान दें, जब हम जमीन, गोदामों, पूरी इमारतों के साथ काम कर रहे होते हैं, तो हमारे पोर्टफोलियो में ऐसे सलाहकार होने चाहिए जो हमारी छवि को अच्छा बनाएं, ईमानदार लोग हों, और जिनकी अच्छी सिफारिश हो।".
80 से अधिक प्रतिभागियों ने भाग लिया।
सीबीआर 02 के पहले दिन 80 से अधिक छात्रों ने भाग लिया और विशेषज्ञों से जानकारी प्राप्त करने के लिए वर्चुअल रूप से जुड़े।.
एईआई के अध्यक्ष अल्बर्टो बोगार्ट ने उपस्थित लोगों का स्वागत किया और इस क्षेत्र में निरंतर व्यावसायिकता लाने की प्रबल इच्छा की सराहना की, क्योंकि इससे इस क्षेत्र को मजबूती मिलेगी।.
