आप इस व्यवसाय में इसलिए नहीं हैं कि हर कोई आपको पसंद करे। आप यहां अपने ग्राहक की रक्षा करने के लिए हैं, भले ही इससे आप अटपटे, अमित्र या "कठिन" लगें।.
क्योंकि रक्षा करना सिर्फ़ सहमति जताना नहीं है। रक्षा करने का मतलब है, जब सब हाँ कह रहे हों, तब ना कहने का साहस रखना। रक्षा करने का मतलब है, जब आप जानते हैं कि कोई निर्णय भावनाओं से प्रेरित है, विश्लेषण से नहीं, तो उसे रोक देना। रक्षा करने का मतलब है उत्साह के बुलबुले को फोड़ना और वास्तविकता को सामने लाना—संख्याओं, संदर्भ और सच्चाई के साथ।.
कमजोर सलाहकार केवल अनुमोदन चाहता है। पेशेवर सलाहकार दीर्घकालिक प्रभाव पर ध्यान केंद्रित करता है। हम यहाँ लुभावनी कहानियाँ या आदर्श प्रस्तुतियाँ देने नहीं आए हैं। हम यहाँ यथार्थवादी समय-सीमा, नकदी प्रवाह, जोखिम, बाजार और संभावित प्रतिकूल परिस्थितियों पर चर्चा करने आए हैं।.
क्योंकि जिस दिन कोई निवेश विफल हो जाता है, ग्राहक को यह याद नहीं रहता कि कौन उसके साथ अच्छा व्यवहार कर रहा था... उसे याद रहता है कि किसने उसका साथ दिया। यदि आपकी रणनीति केवल ग्राहक को वही बताना है जो वह सुनना चाहता है, तो आप सलाहकार नहीं हैं। आप उन्हें जल्दबाजी में निर्णय लेने के लिए प्रोत्साहित कर रहे हैं।.
और इस क्षेत्र में, यही चीज़ संपत्ति को नष्ट कर देती है। एक सच्चा रियल एस्टेट सलाहकार लोगों को असहज कर देता है। वे असहज सवाल पूछते हैं। वे असहज चेतावनियाँ देते हैं। और वे असहज रुख अपनाते हैं।.
लेकिन वह चैन से सोता है। क्योंकि वह जानता है कि उसका कमीशन उसकी अंतरात्मा से अधिक महत्वपूर्ण नहीं है। उसकी प्रतिष्ठा त्वरित समझौते से कहीं अधिक मूल्यवान है।
उसका नाम ही उसकी सबसे बड़ी संपत्ति है।
दोस्ताना व्यवहार को चापलूसी समझने की गलती न करें। आकर्षक व्यक्तित्व को समझदारी समझने की गलती न करें। बिक्री को ज़िम्मेदारी समझने की गलती न करें। एक समझदार ग्राहक इंतज़ार कर सकता है। वह कह सकता है, "अभी नहीं।" वह अपना इरादा बदल सकता है। लेकिन गलत सलाह पाने वाला ग्राहक भारी कीमत चुकाता है... और कभी नहीं भूलता।.
इसलिए अगली बार जब आप दूसरों को खुश करने और सच बोलने के बीच दुविधा में हों, तो यह बात याद रखें:
जो सलाहकार सुरक्षा प्रदान करते हैं, वे विश्वास कायम करते हैं।
जो लोग दूसरों से स्वीकृति चाहते हैं, वे समस्याएं पैदा करते हैं।
और इस पेशे में, इन रास्तों में से केवल एक ही अपनी छाप छोड़ता है। अंततः, कमीशन से ज़्यादा प्रतिष्ठा मायने रखती है।.
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