Por Paola Solis
El inmobiliario
SANTO DOMINGO.– Un comunicador que hoy asesora agencias inmobiliarias y desarrolladoras, speaker internacional, fue el conductor de la conferencia “Comunicación y persuasión para las ventas”, un encuentro formativo que dejó huellas entre los participantes por su enfoque humano, emocional y práctico para lograr una comunicación más efectiva en el entorno inmobiliario.
La actividad fue organizada por la firma Pragma Capital, como parte de su programa “Pragma Educa”, donde el profesional compartió no solo herramientas para persuadir e influir en el proceso de ventas, integrando anécdotas personales e ilustrando su teoría con ejemplos prácticos con los participantes.
“Esta persona que ven aquí, vino de las sombras”, expresó al inicio, mientras narraba su testimonio de infancia, marcada por la inseguridad al hablar en público.
Francisco Montalvo. Fidel Pérez/El Inmobiliario.
Conexión y estrategia
Durante su intervención, Montalvo desarrolló conceptos clave como el etiquetado emocional, la escucha activa, el rapport, el espejo verbal (mirroring), la técnica del Yes Set y el uso del lenguaje conversacional, alejándose del tono formal que muchas veces limita la conexión con los clientes.
“El poder de la conexión va más allá de esa primera interacción”, afirmó el conferencista al explicar cómo nombrar las emociones del cliente, sin juzgarlas ni rechazarlas, permite establecer una relación de confianza que va más allá del momento de venta. En ese sentido, recomendó el libro del autor Chris Voss, quien profundiza sobre el tema del etiquetado emocional.
Asimismo, enfatizó la importancia de utilizar preguntas abiertas acompañadas de storytelling, una técnica que invita al cliente a proyectarse dentro de una narrativa y no solo recibir información. Todo esto contribuye, según Montalvo, a crear la “ilusión de control”, estrategia que rompe la resistencia psicológica y permite que el cliente se sienta en dominio de la conversación.
El cuerpo también comunica
Otro punto destacado de la charla fue el análisis de la comunicación no verbal, un recurso que muchas veces pasa desapercibido, pero que tiene gran impacto en la percepción del interlocutor. Montalvo se refirió a elementos como el contacto visual efectivo (70% de mirada activa y 30% de descanso visual), la postura del torso, los gestos ilustradores, los manipuladores y la apariencia física, que influyen directamente en el llamado “efecto halo”.
Además, diferenció entre comunicación fuerte y débil, destacando que expresiones como “creo que”, “quizás” o “a lo mejor” pueden restar autoridad y generar inseguridad en el cliente. En su lugar, recomendó un lenguaje firme, seguro y directo, que inspire confianza desde el primer contacto.
Una charla que invita a transformarse
Con un enfoque didáctico, cercano y práctico, Francisco Montalvo no solo compartió técnicas de alto valor profesional, sino que hizo un llamado a todos los presentes a convertir la comunicación en una herramienta de transformación. “Conectar desde la emoción, sin dejar de lado la estrategia, es lo que realmente persuade”, expresó al cerrar el encuentro.
El encuentro fue valorado como una experiencia enriquecedora por los asistentes, quienes no solo recibieron conocimientos aplicables a sus actividades comerciales, sino también una visión más humana y consciente del rol que juega la comunicación en los vínculos con los clientes.
Con esta intervención, el comunicador reafirma su compromiso de seguir aportando al desarrollo de profesionales del área de ventas y liderazgo, a través de una comunicación con propósito, influencia y, sobre todo, conexión genuina.
Francisco Montalvo es licenciado en comunicación social y speaker internacional con más de una década de experiencia asesorando a agencias inmobiliarias y desarrolladoras.
