L'achat d'un bien immobilier sur plan est devenu une pratique courante sur le marché dominicain. Et c'est logique : cela peut représenter une excellente opportunité aussi bien pour ceux qui cherchent un logement que pour ceux qui souhaitent se constituer un patrimoine. Cependant, l'expérience peut aussi se compliquer lorsque l'une des parties prenantes – acheteur, conseiller ou promoteur – ne remplit pas correctement ses obligations.
Après tant d'années dans l'immobilier, j'ai appris une chose que je considère fondamentale : une vente ne s'achève pas avec la réservation, ni même avec la signature du contrat. La vente est véritablement conclue lorsque l'acheteur reçoit, de manière satisfaisante, ce qui lui a été promis.
Pourquoi acheter sur plan ?
Les avantages peuvent être considérables. L'acheteur a généralement la possibilité d'acquérir le bien à un prix avantageux, de disposer de plus de temps pour constituer son apport initial, de choisir parmi une plus grande variété de logements et de bénéficier de la plus-value potentielle du bien pendant la période de construction.
Dans un projet bien conçu, correctement structuré et exécuté de manière responsable, un achat précoce peut représenter une excellente décision en matière d'investissement.
Mais il y a un revers à la médaille. Acheter sur plan, c'est en quelque sorte acheter une promesse. L'appartement n'existe pas encore. Nous avons devant nous des plans, des rendus, des contrats, des spécifications et, surtout, la garantie que ce que nous voyons aujourd'hui sur les images deviendra réalité demain.
Par conséquent, avant de verser de l'argent, il y a des questions que je considère essentielles :
Qui est le promoteur ? Qui est l’entrepreneur ? À qui appartient le terrain ? Existe-t-il une fiducie, et qui en est le fiduciaire ? De quels permis le projet dispose-t-il ? Que prévoit le contrat concernant les retards, les modifications ou l’annulation ? Qu’advient-il des sommes versées si le projet n’est pas mené à terme ?
Les réponses n'ont pas besoin d'être parfaites, mais elles doivent être claires. Car une belle illustration peut faciliter la vente, mais elle ne remplace jamais une analyse approfondie.
Le conseiller a également une responsabilité
Nous qui exerçons ce métier devons nous remettre en question. Un agent immobilier ne devrait pas se contenter de demander le prix de l'appartement, les logements encore disponibles, les modalités de paiement et le montant de sa commission.
Notre responsabilité doit aller plus loin. Si nous recommandons un projet, nous devons nous assurer de bien comprendre ce que nous proposons et qui en est à l'origine. Nous devons clairement identifier le promoteur, l'entrepreneur, le rôle du fiduciaire en cas de fiducie et les conditions fondamentales auxquelles notre client s'engage.
Nous ne devons pas non plus promettre ce qui échappe à notre contrôle. Une date de livraison estimée ne doit pas, sous l'effet de l'enthousiasme commercial, devenir une garantie de notre part. Une installation annoncée ne doit pas être présentée comme approuvée si elle est encore en développement. Et une plus-value attendue ne doit jamais être communiquée comme une certitude.
Un bon conseiller n'est pas celui qui dissipe tous les doutes de l'acheteur pour obtenir sa signature. C'est celui qui l'aide à formuler les bonnes questions afin qu'il puisse prendre une décision éclairée. Notre commission est importante, mais notre réputation l'est bien plus.
Le promoteur doit également assumer sa part de responsabilité. Vendre sur plan implique de gagner la confiance d'un acheteur aujourd'hui — et souvent des années d'économies — en échange de la livraison d'un bien demain. Cela exige une responsabilité immense.
Des budgets réalistes, une structure financière adaptée, des délais raisonnables, une construction de qualité et, surtout, la transparence. Des imprévus surviennent. Les coûts peuvent varier. Un projet de construction peut rencontrer des difficultés. Même un projet bien planifié peut être confronté à des situations qui nécessitent des ajustements.
Ce qui ne doit jamais disparaître, c'est la communication avec ceux qui ont investi dans le projet. Souvent, le problème ne vient pas d'un retard, mais de l'absence d'explications. Et l'expérience m'a appris une chose : mieux vaut proposer une date raisonnable et livrer en avance que de faire des promesses excessives pour conclure une vente et passer ensuite des mois à se justifier.
Il ne faut pas diaboliser les ventes sur plan
Ce serait une erreur de présenter l'achat sur plan comme une pratique à éviter. Depuis des décennies, j'ai constaté que les acheteurs obtiennent d'excellents résultats en acquérant des biens dès les premières phases de projets bien structurés. J'ai également observé des difficultés lorsque le rythme des ventes dépassait les capacités de réalisation ou lorsque les attentes commerciales étaient supérieures à la réalité du projet.
Par conséquent, plutôt que d'avoir peur de la vente sur plan, nous devrions la professionnaliser.
Ma réflexion peut se résumer en trois responsabilités très simples : l’acheteur doit poser la question, le conseiller doit vérifier et
le promoteur doit livrer.
Lorsque ces trois responsabilités convergent, l'achat et la vente sur plan peuvent devenir un outil puissant pour se constituer un patrimoine et dynamiser notre marché immobilier. Mais n'oublions jamais une chose : réserver un bien immobilier ne signifie pas le vendre. Et signer un contrat ne signifie pas que la vente est définitive.
La vente est véritablement conclue lorsque nous remettons les clés et pouvons regarder le client dans les yeux, sachant qu'il a reçu ce que nous lui avions raisonnablement promis. Après tant d'années dans ce métier, je reste convaincu que la meilleure récompense n'est pas seulement celle que nous percevons, mais aussi celle du client qui, des années plus tard, revient, nous recommande et nous fait à nouveau confiance.
Car, en fin de compte, vendre sur plan, c'est vendre l'avenir. Et lorsqu'une personne nous confie une partie de son avenir, notre obligation première est d'agir de manière responsable. Pensez-vous qu'en République dominicaine, nous menons les vérifications nécessaires avant d'acheter ou de vendre sur plan ?
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