Por Raquel Salas
Especial para El Inmobiliario
El pasado 15 de enero, tuve la oportunidad de participar en el primer maratón de metas inmobiliarias organizado por CEO Inmobiliario. Entre la vasta cantidad de información valiosa que absorbí, hubo un aspecto que resonó profundamente en mí: la importancia de la escucha activa, tal como lo destacó la speaker y experta en negociación, Giselle Castillo. A través de ejemplos y anécdotas, quedó claro que la cantidad de información que podemos obtener de un cliente se multiplica cuando escuchamos con atención.
La escucha activa y la atención plena son herramientas esenciales para ti, como asesor inmobiliario. No se trata únicamente de vender propiedades; se trata de construir relaciones sólidas y duraderas con tus clientes. La escucha activa va más allá de simplemente oír las palabras; implica comprender el mensaje completo, incluyendo las emociones y necesidades subyacentes. Cuando practicas la escucha activa, puedes identificar las verdaderas motivaciones de tus clientes. ¿Buscan un hogar familiar? ¿Una inversión segura? Al captar estas sutilezas, puedes ofrecer opciones que realmente resuenen con ellos, aumentando así la probabilidad de cerrar una venta.
Por otro lado, la atención plena te permite estar completamente presente en cada conversación. En un sector donde las distracciones son constantes, desde correos electrónicos hasta llamadas telefónicas, cultivar la atención plena te ayuda a concentrarte en el cliente. Esto no solo mejora la calidad de la interacción, sino que también genera confianza. Tus clientes sentirán que te preocupas genuinamente por ellos, lo que puede ser un factor decisivo en su elección de un agente. Además, la combinación de escucha activa y atención plena fomenta un ambiente de comunicación abierta. Los clientes se sienten más cómodos compartiendo sus inquietudes y deseos, lo que te permite adaptar tu enfoque y ofrecer un servicio más personalizado.
En el competitivo mundo inmobiliario, la escucha activa y la atención plena no son solo habilidades deseables, sino esenciales. Invertir en estas prácticas no solo enriquecerá la experiencia del cliente, sino que también impulsará tu éxito profesional. Para desarrollar una escucha activa, es fundamental que, como he mencionado en varias ocasiones, te enfoques primero en identificar las necesidades de tus prospectos antes de pensar en los beneficios económicos que te generará su inversión. Apóyales en la solución de sus inquietudes y verás cómo se fortalece la relación.
Como coach integrativa para el desarrollo personal, quiero recomendarte algunas técnicas que te ayudarán a desarrollar la escucha activa y la atención plena. Primero, practica la meditación diaria; esto te permitirá calmar tu mente y estar más presente en cada interacción. Segundo, haz preguntas abiertas que inviten a tus clientes a compartir más sobre sus necesidades y deseos. Tercero, utiliza el silencio a tu favor; a veces, una pausa puede ser más poderosa que una respuesta inmediata. Por último, reflexiona sobre cada conversación; esto te ayudará a identificar áreas de mejora y a fortalecer tus habilidades.
Recuerda, escuchar y estar presente puede ser la clave para abrir la puerta a nuevas oportunidades. En este camino hacia el éxito, ten presente que «la verdadera sabiduría está en saber escuchar».
La autora es: Relacionista pública de los desarrollos Mystiq, CEO y fundadora de Reenfoque Positivo, directora del Grupo de Medios RP, Coach Integrativa para el desarrollo personal y conferencista motivacional certificada por John Maxwell Leadership, cofundadora del podcast introspectivo Perros Verdes, autora de «Antes de Decir que Sí» y «Tiempo para Mí»
