Όταν το πιο παραγωγικό ταλέντο είναι το πρώτο που εξαφανίζεται
Υπάρχει μια ζημία που δεν εμφανίζεται σε καμία οικονομική έκθεση. Δεν αναφέρεται στον προϋπολογισμό, δεν ενεργοποιεί ειδοποίηση στον πίνακα ελέγχου και κανείς δεν συγκαλεί έκτακτη σύσκεψη όταν συμβαίνει. Ωστόσο, είναι μια από τις πιο δαπανηρές απώλειες που μπορεί να υποστεί μια εταιρεία ακινήτων: η απώλεια κάποιου που εξακολουθεί να είναι μέλος της ομάδας.
Αυτό ακριβώς συμβαίνει με τον αόρατο παράγοντα.
Δεν μιλάμε για τον δύσκολο επαγγελματία ή για αυτόν που παράγει λίγα. Μιλάμε για αυτόν που φτάνει πρώτος, κλείνει περισσότερες συμφωνίες και δεν ζητά ποτέ τίποτα. Αυτός που υποστηρίζει σιωπηλά την ομάδα, γνωρίζει τις διαδικασίες καλύτερα από τον καθένα και, μια μέρα, απλώς σταματά να κάνει προτάσεις. Σταματά να προσφέρει απόψεις. Σταματά να νοιάζεται. Κανείς δεν το προσέχει αμέσως επειδή οι αριθμοί παραμένουν. Αλλά κάτι ουσιαστικό έχει χαθεί.
Η σιωπή δεν είναι συμφωνία. Είναι σημάδι
Ο αόρατος πράκτορας δεν γεννήθηκε σιωπηλός. Κάποια στιγμή, προσπάθησε να μιλήσει: επεσήμανε κάτι που δεν λειτουργούσε, ζήτησε μια ευκαιρία να αναπτυχθεί, πρότεινε μια αλλαγή. Και η απάντηση που έλαβε, άμεση ή έμμεση, ήταν ότι δεν υπήρχε χώρος για κάτι τέτοιο. Έτσι έμαθε. Και παρέμεινε σιωπηλός.
Αυτή η σιωπή είναι το πιο αγνοημένο σύμπτωμα στις εταιρείες ακινήτων.
Θυμάμαι την περίπτωση ενός συμβούλου που ήταν κορυφαίος παραγωγός και ο νούμερο ένα υπεύθυνος προσλήψεων για την εταιρεία του. Για χρόνια παρείχε αποτελέσματα χωρίς να απαιτεί αναγνώριση, χωρίς να κάνει φασαρία, χωρίς να θέτει όρους. Όταν τελικά προσπάθησε να προοδεύσει εντός του οργανισμού και έκανε ειλικρινείς παρατηρήσεις σχετικά με δυναμικές που δεν λειτουργούσαν, η απάντηση ήταν απότομη και σύντομη: «Αν δεν σου αρέσει, μπορείς να φύγεις»
Και έφυγε.
Αλλά το ερώτημα που συνεχώς αναρωτιέμαι δεν είναι γιατί έφυγε. Είναι τι θα είχε συμβεί αν η απάντηση ήταν διαφορετική. Αν κάποιος είχε πει, «Σας ευχαριστώ που το λέτε, ας μιλήσουμε». Αν τα χρόνια αφοσίωσης και παραγωγικότητάς του είχαν ανταμειφθεί με μια πραγματική συζήτηση αντί για μια κλειστή πόρτα, αυτός ο σύμβουλος δεν θα είχε απλώς παραμείνει. Θα είχε αναπτυχθεί, θα είχε εκπαιδεύσει άλλους και θα είχε πολλαπλασιάσει αυτό που ήδη ήταν. Αυτή η εταιρεία έχασε την ευκαιρία να διατηρήσει όχι μόνο την παραγωγικότητά του, αλλά και τις γνώσεις του, το δίκτυό του και την έμφυτη ηγεσία του.
Αυτό που χάθηκε δεν ήταν ένας παράγοντας. Ήταν η ευκαιρία να δημιουργηθεί μια θετική κουλτούρα που προσφέρει πραγματικές δυνατότητες ανάπτυξης.
Αυτό που δεν βλέπει ο ηγέτης και δεν μετρά η εταιρεία
Όταν ένας κορυφαίος παραγωγός φεύγει, η εταιρεία υπολογίζει την πτώση των πωλήσεων. Αυτό που δεν καταγράφει είναι το μήνυμα που παραμένει σε όσους παραμένουν: εδώ, το ανώτατο όριο δεν είναι αυτό που παράγεις, αλλά αυτό που σου επιτρέπεται να είσαι.
Αυτό το μήνυμα δεν χρειάζεται να ειπωθεί δυνατά. Γίνεται αισθητό. Και διαμορφώνει σιωπηλά τη συμπεριφορά όλων όσων το βλέπουν.
Η ολοκληρωμένη καθοδήγηση (integrative coaching) λειτουργεί με βάση μια θεμελιώδη αρχή: δεν μπορείς να συγκρατήσεις αυτό που δεν μπορείς να δεις. Ένας ηγέτης που διαβάζει μόνο τα αποτελέσματα και όχι τους ανθρώπους, χτίζει ομάδες που παράγουν προς τα έξω, αλλά εξαντλούνται εσωτερικά.
Το ερώτημα που κάθε οργανισμός ακινήτων θα έπρεπε να θέτει στον εαυτό του δεν είναι το πόσο κλείνει η ομάδα του. Αλλά το πόσο σίγουρη είναι αυτή η ομάδα ότι λέει την αλήθεια.
Επειδή ο αόρατος παράγοντας δεν εξαφανίζεται ξαφνικά. Εξαφανίζεται σιγά σιγά. Και όταν τελικά εξαφανιστεί, η εταιρεία συχνά αναρωτιέται γιατί δεν τον είχε προβλέψει.
Η απάντηση ήταν σχεδόν πάντα εκεί.
Άλλα προτεινόμενα αναγνώσματα:
