Πόσες φορές έχετε ακούσει ότι ο καθένας μπορεί να πουλήσει; Δεν το πιστεύω, και δεν το θεωρώ ούτε ασήμαντο ζήτημα, γιατί πίσω από αυτή την ιδέα κρύβονται πολλά λάθη, πολλές οικογένειες που έχουν λάβει κακές συμβουλές και πάρα πολλές προμήθειες που χρεώνονται χωρίς συνείδηση. Το να πουλάς πραγματικά σημαίνει να κερδίζεις την εμπιστοσύνη κάποιου που πρόκειται να πάρει μια από τις πιο σημαντικές αποφάσεις της ζωής του, και αυτό, σίγουρα, δεν μπορεί να το κάνει ο καθένας.
Όσοι απευθύνονται σε έναν σύμβουλο ακινήτων σπάνια το κάνουν σκεπτόμενοι τις τεχνικές προδιαγραφές. Αντίθετα, έρχονται με μια ιστορία πίσω τους: χρόνια αποταμίευσης, έναν σύντροφο που τελικά πήρε την απόφαση, παιδιά που χρειάζονται σταθερότητα ή ένα όνειρο που επιτέλους φαίνεται εφικτό.
Αυτό ακριβώς είναι το ζητούμενο, παρόλο που αυτό που υπογράφεται είναι μια σύμβαση πώλησης, διότι το να το βλέπουμε έτσι δεν είναι συναισθηματισμός αλλά επαγγελματισμός στην υψηλότερη μορφή του.
Όταν καταλαβαίνετε τι πραγματικά διακυβεύεται για αυτό το άτομο, ο τρόπος εργασίας σας αλλάζει εντελώς, επειδή δεν έχει να κάνει με την προώθηση του έργου που σας ταιριάζει καλύτερα, αλλά με την εύρεση αυτού που ταιριάζει καλύτερα στο άτομο που εμπιστεύτηκε την κρίση του στην κρίση σας. Μερικές φορές αυτό σημαίνει να του πείτε κάτι που κανένας πωλητής δεν θα έλεγε: «Αυτό δεν είναι το έργο για εσάς».
Η διατήρηση αυτής της στάσης απαιτεί εγκράτεια, ειδικά όταν η αγορά δελεάζει με ελκυστικές προμήθειες σε έργα αμφίβολης φήμης, μια πραγματικότητα που συμβαίνει περισσότερο από όσο συζητείται και όπου ο σύμβουλος όχι μόνο θέτει σε κίνδυνο την ακεραιότητά του, αλλά καταδικάζει και μια οικογένεια που ήρθε αναζητώντας καθοδήγηση, όχι μια παγίδα με θέα στη θάλασσα.
Γι' αυτό το λόγο, η επιλογή του συνεργάτη σας είναι επίσης μια ηθική πράξη - ίσως η πιο σημαντική από όλες - η οποία περιλαμβάνει τον έλεγχο των έργων που εκπροσωπείτε και τη διερεύνηση του ιστορικού του κατασκευαστή για να επαληθεύσετε εάν διατηρεί ρευστή, διαφανή και ειλικρινή επικοινωνία. Κατανοώντας ότι σε αυτόν τον τομέα, όπου συμβαίνουν καθυστερήσεις και δεν καθορίζουν πάντα μια εταιρεία, αυτό που πραγματικά τον καθορίζει είναι ο τρόπος με τον οποίο υποστηρίζει τον πελάτη στην πορεία, εάν αντιμετωπίζει τον πελάτη απευθείας και εάν παρέχει ηρεμία κατά την αναμονή. Όλα αυτά είναι το φίλτρο που εφαρμόζει ένας ανθρώπινος σύμβουλος πριν βάλει το όνομά του σε μια σύσταση, επειδή τελικά η υπογραφή του είναι έμμεση σε κάθε σύμβαση, ακόμη και αν δεν εμφανίζεται σε χαρτί.
Και η αγορά το γνωρίζει αυτό επειδή ο τομέας των ακινήτων έχει μακρά μνήμη: οι πελάτες μιλάνε, οι κοινότητες γνωρίζονται μεταξύ τους και η φήμη ταξιδεύει πιο γρήγορα από οποιαδήποτε διαφημιστική καμπάνια. Έτσι, ένας επαγγελματίας που λειτουργεί ηθικά δεν χρειάζεται να κυνηγάει πελάτες επειδή τους αναζητούν, τους συστήνουν και τους υπερασπίζονται. Εν τω μεταξύ, κάποιος που θυσιάζει την ακεραιότητά του για μια γρήγορη προμήθεια μπορεί να κλείσει συμφωνίες σε σύντομο χρονικό διάστημα, αλλά χτίζει στην άμμο και η εμπιστοσύνη, όταν σπάσει, δεν μπορεί να ανακτηθεί με εκπτώσεις ή καθυστερημένες προθέσεις.
Η διαφορά δεν έγκειται στο πόσα γνωρίζεις για την αγορά, αλλά στο πώς αντιμετωπίζεις τους ανθρώπους μέσα σε αυτήν, καθώς η ηθική και η ανθρωπιά δεν είναι διακοσμητικές αξίες που κρέμονται σε ένα επαγγελματικό προφίλ, αλλά η αόρατη δομή που στηρίζει μια πραγματική καριέρα· μια καριέρα που αντέχει στον χρόνο, στις κρίσεις και στις κακές στιγμές, κάτι που ακριβώς διαχωρίζει τον σύμβουλο από τον πωλητή, γιατί αυτή η διαφορά είναι τελικά το παν.
Προτεινόμενα αναγνώσματα:
