Οι σημαντικοί μετασχηματισμοί της βιομηχανίας δεν ξεκινούν πάντα με έναν νέο νόμο ή μια τεχνολογική καινοτομία. Μερικές φορές ξεκινούν όταν αλλάζουν οι ερωτήσεις που θέτουν οι πελάτες. Και όλες οι ενδείξεις είναι ότι αυτό συμβαίνει ήδη στην αγορά ακινήτων της Δομινικανής Δημοκρατίας
Ορισμένες αλλαγές κάνουν πολύ θόρυβο. Άλλες συμβαίνουν αθόρυβα. Οι πρώτες συνήθως τραβούν τα πρωτοσέλιδα. Οι δεύτερες συχνά περνούν απαρατήρητες μέχρι που μια μέρα ανακαλύπτουμε ότι έχουν μεταμορφώσει πλήρως έναν κλάδο.
Έχω την εντύπωση ότι η αγορά ακινήτων της Δομινικανής Δημοκρατίας βιώνει μια από αυτές τις ήσυχες αλλαγές. Όχι επειδή έχουν αλλάξει οι νόμοι. Ούτε επειδή έχουν αναδυθεί νέα επιχειρηματικά μοντέλα. Αυτό που φαίνεται να αλλάζει είναι κάτι πολύ βαθύτερο: η συζήτηση.
Μόλις πριν από λίγους μήνες, οι περισσότεροι αγοραστές ρωτούσαν για την τοποθεσία του έργου, την τιμή ανά τετραγωνικό μέτρο, τις παροχές ή την αναμενόμενη απόδοση της επένδυσης. Αυτά ήταν απολύτως λογικά ερωτήματα σε μια αγορά όπου αυτά τα χαρακτηριστικά ήταν τα κύρια πλεονεκτήματα.
Σήμερα, ωστόσο, οι συζητήσεις αρχίζουν να ακούγονται διαφορετικές.
Είναι ολοένα και πιο συνηθισμένο να ακούμε ερωτήματα σχετικά με το καταπίστευμα που υποστηρίζει το έργο, τη νομική κατάσταση του ακινήτου, τα διαθέσιμα έγγραφα για τον έλεγχο, τα σχέδια συμβάσεων, τις εγγυήσεις που προσφέρει ο κατασκευαστής ή τον τρόπο διαχείρισης του συγκροτήματος κατοικιών μετά την παράδοσή του.
Δεν πρόκειται απλώς για πιο απαιτητικούς αγοραστές. Πρόκειται για διαφορετικούς αγοραστές.
Και όταν οι ερωτήσεις των αγοραστών αλλάζουν, αναπόφευκτα αλλάζει και η γλώσσα της αγοράς.
Για πολύ καιρό πιστεύαμε ότι η πώληση ενός ακινήτου συνίστατο στην ανάδειξη αυτού που μπορούσε να δει ο πελάτης: την πρόσοψη, τα φινιρίσματα, τα χαρακτηριστικά, τη θέα, την τοποθεσία ή τις δυνατότητες για αξιοποίηση.
Ωστόσο, η αγορά φαίνεται να αρχίζει να εκτιμά αυτό που δεν εμφανίζεται πάντα σε ένα εμπορικό φυλλάδιο: την αξιοπιστία των διαδικασιών, τη διαφάνεια της τεκμηρίωσης, τη συμμόρφωση με τους κανονισμούς και τη νομική δομή που υποστηρίζει μια επένδυση.
Η εμπιστοσύνη παύει να είναι συνέπεια και γίνεται σημείο πώλησης.
Αυτός ο μετασχηματισμός επαναπροσδιορίζει τους ρόλους των κατασκευαστών, των κτηματομεσιτών, των εξειδικευμένων δικηγόρων και των χρηματοπιστωτικών ιδρυμάτων. Σήμερα, όλοι συμμετέχουν στην οικοδόμηση του ίδιου περιουσιακού στοιχείου: της εμπιστοσύνης.
Αυτό δεν σημαίνει ότι η τοποθεσία έχει χάσει τη σημασία της, ούτε ότι ο σχεδιασμός ή η κερδοφορία δεν αποτελούν πλέον καθοριστικούς παράγοντες. Σημαίνει ότι δεν επαρκούν πλέον από μόνα τους για να εξηγήσουν την αξία μιας επένδυσης.
Ίσως μπαίνουμε σε ένα στάδιο όπου η πραγματική διαφοροποίηση δεν θα εξαρτάται αποκλειστικά από το τι υπόσχεται ένα έργο, αλλά από το τι είναι ικανό να επιδείξει.
Οι βιομηχανίες αλλάζουν όταν αλλάζει η τεχνολογία τους. Όταν αλλάζουν οι κανονισμοί τους. Όταν αλλάζει το επιχειρηματικό τους μοντέλο. Αλλάζουν όμως και όταν αλλάζει η γλώσσα που χρησιμοποιούν οι άνθρωποι για να κατανοήσουν την αξία.
Διότι όταν αλλάζει η γλώσσα ενός κλάδου, αλλάζει και οι ηγέτες του. Το πραγματικό ερώτημα είναι: είμαστε έτοιμοι να μιλήσουμε τη νέα γλώσσα της αγοράς ακινήτων;
Προτεινόμενα αναγνώσματα:
