Δεν είσαι σε αυτόν τον χώρο για να είσαι αρεστός σε όλους. Είσαι εδώ για να προστατεύσεις τον πελάτη σου, ακόμα και όταν αυτό σε κάνει να φαίνεσαι αδέξιος, εχθρικός ή «δύσκολος».
Επειδή η προστασία δεν έχει να κάνει με το να κουνάς το κεφάλι σου. Προστασία είναι να έχεις το θάρρος να πεις όχι όταν όλοι οι άλλοι λένε ναι. Προστασία είναι να σταματήσεις μια υπογραφή όταν ξέρεις ότι η απόφαση πηγάζει από συναίσθημα, όχι από ανάλυση. Προστασία είναι να σκάσεις τη φούσκα του ενθουσιασμού και να φέρεις την πραγματικότητα στο τραπέζι - με αριθμούς, συμφραζόμενα και αλήθεια.
Ο αδύναμος σύμβουλος επιδιώκει την έγκριση. Ο επαγγελματίας σύμβουλος επιδιώκει μακροπρόθεσμο αντίκτυπο. Δεν είμαστε εδώ για να πουλάμε όμορφες ιστορίες ή τέλειες απεικονίσεις. Είμαστε εδώ για να μιλήσουμε για ρεαλιστικά χρονοδιαγράμματα, ταμειακές ροές, κινδύνους, την αγορά και σενάρια που θα μπορούσαν να πάνε στραβά.
Επειδή την ημέρα που μια επένδυση αποτυγχάνει, ο πελάτης δεν θυμάται ποιος ήταν ευγενικός... θυμάται ποιος τον υπερασπίστηκε. Αν η στρατηγική σας είναι να λέτε στον πελάτη μόνο ό,τι θέλει να ακούσει, δεν είστε σύμβουλος. Ενθαρρύνετε τις παρορμητικές αποφάσεις.
Και σε αυτόν τον τομέα, αυτό καταστρέφει τον πλούτο. Ένας πραγματικός σύμβουλος ακινήτων κάνει τους ανθρώπους να νιώθουν άβολα. Κάνουν άβολες ερωτήσεις. Δίνουν άβολες προειδοποιήσεις. Και παίρνουν άβολες θέσεις.
Αλλά κοιμάται ήσυχος. Επειδή ξέρει ότι η προμήθειά του δεν είναι πιο σημαντική από τη συνείδησή του. Ότι η φήμη του αξίζει περισσότερο από έναν γρήγορο διακανονισμό.
Ότι το όνομά του είναι το πιο πολύτιμο περιουσιακό του στοιχείο.
Μην μπερδεύετε τη φιλικότητα με την κολακεία. Μην μπερδεύετε το χάρισμα με την ορθή κρίση. Μην μπερδεύετε τις πωλήσεις με την υπευθυνότητα. Ένας καλά συμβουλευμένος πελάτης μπορεί να περιμένει. Μπορεί να πει «όχι τώρα». Μπορεί να αλλάξει πορεία. Ένας κακώς συμβουλευμένος πελάτης πληρώνει ακριβά... και δεν ξεχνά ποτέ.
Την επόμενη φορά, λοιπόν, που θα διστάσετε να προσπαθήσετε να ευχαριστήσετε κάποιον ή να πείτε την αλήθεια, θυμηθείτε το εξής:
Οι σύμβουλοι που προστατεύουν χτίζουν εμπιστοσύνη.
Αυτοί που αναζητούν την έγκριση χτίζουν προβλήματα.
Και σε αυτό το επάγγελμα, μόνο ένα από αυτά τα μονοπάτια αφήνει το στίγμα του. Τελικά, η φήμη μετράει περισσότερο από την προμήθεια.
Άλλα προτεινόμενα αναγνώσματα:
