Υπάρχουν πωλητές που γνωρίζουν τα πάντα για το έργο που πωλούν και σχεδόν τίποτα για το άτομο που έχουν μπροστά τους. Γνωρίζουν τα τετραγωνικά μέτρα, τα φινιρίσματα, την τιμή ανά τετραγωνικό μέτρο, τις παροχές, την ημερομηνία παράδοσης. Τα έχουν όλα αποστηθισμένα. Κι όμως, χάνουν την πώληση. Όχι λόγω έλλειψης πληροφοριών, αλλά επειδή είναι υπερβολικά σεναριακά.
Ο πελάτης έφτασε με μια ιστορία, μια ερώτηση, μια ανάγκη που ίσως δεν ήξερε καν πώς να ονομάσει ακόμα. Αλλά δεν είχε την ευκαιρία να την πει. Γιατί από τη στιγμή που άνοιξε το στόμα του, ο πωλητής ήδη έλεγε την ιστορία του. Μονομιάς, μονομιάς, χωρίς παύση, χωρίς να τον κοιτάξει στα μάτια. Σαν η πώληση να ήταν ένα αρχείο ήχου που κάποιος μόλις είχε πατήσει την αναπαραγωγή.
Ο πελάτης σε παρακολουθεί. Θέλει να ρωτήσει κάτι. Περιμένει για μια στιγμή. Δεν υπάρχει στιγμή. Συνεχίζεις. Ο πελάτης σταυρώνει τα χέρια του. Συνεχίζεις. Και όταν τελικά τελειώνεις, επικρατεί μια αμήχανη σιωπή που και οι δύο προσποιείστε ότι δεν την προσέχετε.
Αυτή δεν είναι παρουσίαση πωλήσεων. Είναι ένας μονόλογος μεταμφιεσμένος σε προσφορά.
Επειδή κάθε πελάτης έρχεται με μια διαφορετική ιστορία. Ο ένας αναζητά επένδυση. Ο άλλος αναζητά σταθερότητα για την οικογένειά του. Ένας άλλος έρχεται ως σύσταση, αλλά έχει ερωτήσεις που κανείς δεν έχει απαντήσει ακόμα. Ένας άλλος έχει επισκεφτεί δέκα έργα και έχει κουραστεί να ακούει τα ίδια και τα ίδια παντού. Κανένας τους δεν το χρειάζεται αυτό. Όλοι χρειάζονται κάποιον να τους ακούσει πρώτα και να τους μιλήσει μετά.
Η πώληση με ψυχή δεν έχει να κάνει με τον αυτοσχεδιασμό. Δεν έχει να κάνει με την εγκατάλειψη της δομής ή την αγνόηση των πληροφοριών του έργου. Έχει να κάνει με το να ξέρεις πώς να ρυθμίζεις τον εαυτό σου. Έχει να κάνει με το να διαβάζεις τον πελάτη πριν μιλήσεις. Έχει να κάνει με το να κάνεις τη σωστή ερώτηση τη σωστή στιγμή και να παραμένεις σιωπηλός για αρκετή ώρα ώστε να ακούσεις πραγματικά την απάντηση. Έχει να κάνει με την κατανόηση ότι η πληροφορία είναι ένα εργαλείο, όχι η ίδια η ομιλία.
Ο σύμβουλος που έρχεται σε επαφή δεν είναι απαραίτητα ο πιο εύγλωττος ή ο πιο έμπειρος. Είναι αυτός που κάνει τον πελάτη να νιώθει ότι έχει φτάσει στο σωστό μέρος, με το σωστό άτομο, τη σωστή στιγμή. Και αυτό δεν μεταφέρεται μέσω δεδομένων. Μεταφέρεται μέσω της παρουσίας.
Πριν από την επόμενη επίσκεψή σας, πριν από την επόμενη κλήση σας, κάντε στον εαυτό σας αυτήν την ερώτηση με ειλικρίνεια:
Είστε εδώ απλώς για να παρουσιάσετε ένα έργο ή είστε εδώ για να κατανοήσετε τι πραγματικά χρειάζεται ο πελάτης και να του το προσφέρετε;
Προτεινόμενα αναγνώσματα:
