ΣΑΝΤΟ ΝΤΟΜΙΝΓΚΟ – Μια αντίρρηση είναι μια ευκαιρία για τον πωλητή να επικοινωνήσει με τον πελάτη του. Δεν πρέπει να θεωρείται αρνητικό στοιχείο. Αντίθετα, θα πρέπει να είναι ευπρόσδεκτη, επειδή είναι ο μόνος τρόπος για να ανοίξει μια γραμμή επικοινωνίας, λέει η Ilonka Castillo.
«Μην το παίρνετε προσωπικά, επειδή αντιτίθενται στην πρόταση, όχι σε εσάς ως άνθρωπο. Είναι ανόητο να τους αποφεύγετε επειδή θα είναι πάντα παρόντες σε όλες τις διαδικασίες της ζωής μας», δήλωσε η ειδικός σε θέματα ακινήτων κατά τη διάρκεια της παρουσίασής της στο CBR 02 του Συνδέσμου Μεσιτών και Εταιρειών Ακινήτων (AEI).
«Οι πωλήσεις διέπονται από αριθμούς και κάθε στάδιο της διοχέτευσης πωλήσεων έχει τις αντιρρήσεις του — πότε αποκτούμε υποψήφιους πελάτες, πότε πηγαίνουμε στο ραντεβού. Επομένως, πρέπει να καταλάβουμε ότι δεν μπορείς να βελτιώσεις αυτό που δεν μπορείς να μετρήσεις. Στην πραγματικότητα, θα πρέπει να έχουμε ένα CRM όπου μετράς τις αντιρρήσεις», πρότεινε.
Κατά τη γνώμη του, υπάρχουν οκτώ έως δέκα συνηθισμένες αντιρρήσεις. «Με το CRM, μπορείτε να προσδιορίσετε τις πιο συχνές και να προετοιμαστείτε για το πώς να τις αντιμετωπίσετε. Οι αντιρρήσεις είναι εγγενείς στις πωλήσεις και πρέπει να προσδιορίσουμε ποιες είναι οι πιο συνηθισμένες και πώς θα τις αντιμετωπίσουμε».
Συνέστησε στους μεσίτες ακινήτων να λάβουν υπόψη τον αντίκτυπο της γλώσσας του σώματος και του τόνου της φωνής στις πωλήσεις. «Εκτός από αυτό το αρχείο συνηθισμένων αντιρρήσεων, εξετάστε τους αριθμούς - πόσες κερδίσατε, πόσες χάσατε». Πρότεινε να επανεξετάζονται συχνά και να εξασκούνται στις πιθανές απαντήσεις σε αυτές τις αντιρρήσεις, προκειμένου να ξεπεραστεί το εμπόδιο.
Μια μέθοδος
Η χρήση αποτελεσματικών μεθόδων που σας βοηθούν να αποφύγετε να ακούγεστε σαν πωλητής είναι μια τεχνική που προτείνει ο Castillo, ο οποίος ενθαρρύνει να σπάσετε το μοτίβο και να συνδεθείτε με τον πελάτη. Προσδιορίστε τι ταιριάζει στην προσωπικότητά σας. «Ζητήστε με σιγουριά και σιγουριά για να πετύχετε τους στόχους σας».
Κατανοήστε ότι κάνοντας τις απαραίτητες ερωτήσεις θα έχετε τον έλεγχο, επομένως πρέπει να έχετε μια μέθοδο που θα σας δώσει την πειθαρχία να κάνετε την καλύτερη ερώτηση πώλησης. Του δείξατε πολλά διαμερίσματα και ο πελάτης λέει στη συνέχεια ότι δεν έχει τα χρήματα, σημαίνει ότι δεν κάνατε τη σωστή ερώτηση. Πρέπει να κάνουμε ερωτήσεις για να είμαστε σωστοί, να γνωρίζουμε τα επόμενα βήματα και να κλείνουμε την πώληση. Αυτό μας οδηγεί στην αντίρρηση.
Είπε ότι, παρόλο που γνωρίζουμε ότι το να κάνουμε ερωτήσεις είναι τόσο σημαντικό, δεν το κάνουμε από φόβο. «Ο μεγαλύτερος φόβος για τους μεσίτες ακινήτων είναι η απώλεια πελατών και αφήνουν αυτόν τον φόβο να τους υπαγορεύει να μην κάνουν άλλες δουλειές».
Εγκαινιάστηκε η Ιντίρα Ντεσάνγκλς
Η Indhira Desangles, ειδικός σε εμπορικά και εταιρικά ακίνητα, άνοιξε την ημερίδα εξηγώντας τις διαφορετικές κατηγορίες που αποτελούν τα ακίνητα στην ειδικότητά της.
Υποστήριξε ότι ο βιομηχανικός τομέας βρίσκεται στο απόγειό του και ότι η εποχή της COVID-19 αύξησε τη ζήτηση. Ξενάγησε τους συμμετέχοντες στα νέα εμπορικά κέντρα που κατασκευάστηκαν στο Σάντο Ντομίνγκο, επισημαίνοντας τα πλεονεκτήματα, τα χαρακτηριστικά, τις χρήσεις και τη διαθεσιμότητά τους.
Ο Desangles κατανοεί ότι αντί να βλέπουν ο ένας τον άλλον ως ανταγωνιστές, οι συνάδελφοι στον τομέα των ακινήτων θα πρέπει να αντιμετωπίζονται ο ένας τον άλλον ως συμμάχους που βαδίζουν μαζί προς τον ίδιο σκοπό. «Δεν έχει σημασία ποιος λάμπει περισσότερο, αλλά το να βλέπουμε ο ένας τον άλλον ως στρατηγικούς εταίρους που πρέπει να μοιράζονται πληροφορίες και να αναπτύσσονται μαζί».
Με επιδεξιότητα και γνώσεις, αναφέρθηκε στους διάφορους τύπους επιχειρήσεων που αποτελούν την περιοχή του, στις προβλέψεις και στις προφυλάξεις που πρέπει να λαμβάνουν οι μεσίτες ακινήτων στην πρακτική τους.
«Το να είσαι ένας πολύπλευρος μεσίτης είναι πολύτιμο, αλλά παρακαλώ, όταν εργαζόμαστε με γη, αποθήκες, ολόκληρα κτίρια, πρέπει να έχουμε στο χαρτοφυλάκιό μας συμβούλους που μας κάνουν να φαινόμαστε καλοί, δίκαιους ανθρώπους, που τους συστήνουμε ανεπιφύλακτα», εξήγησε.
Περισσότεροι από 80 συμμετέχοντες
Την πρώτη ημέρα του CBR 02, παρακολούθησαν περισσότεροι από 80 μαθητές, οι οποίοι συνδέθηκαν εικονικά για να λάβουν πληροφορίες από τους ειδικούς.
Ο Alberto Bogaert, πρόεδρος του AEI, καλωσόρισε τους παρευρισκόμενους και επαίνεσε την επικρατούσα επιθυμία στον τομέα να συνεχιστεί η επαγγελματικοποίηση, καθώς αυτό θα συμβάλει στην ενίσχυσή του.
