Σε μια εποχή προσαρμογών και επαναπροσδιορισμών για τον τομέα των ακινήτων, το μήνυμά του παραπέμπει σε μια κεντρική ιδέα: σε μια ολοένα και πιο ψηφιακή αγορά, το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα παραμένει βαθιά ανθρώπινο.
ΣΑΝΤΟ ΝΤΟΜΙΝΓΚΟ – Στην αγορά ακινήτων, οι ψηφιακές πλατφόρμες, οι πύλες και ο αυτοματισμός φαίνεται να δίνουν ολοένα και περισσότερο τον ρυθμό. Αλλά ο μέντορας ακινήτων Carlos Réntalo απηύθυνε μια άμεση προειδοποίηση στον κλάδο: το πραγματικό περιουσιακό στοιχείο είναι ο μεσίτης, η φήμη του και η ικανότητά του να χτίζει εμπιστοσύνη. Δεν είναι το απόθεμα, η τεχνολογία ή ο όγκος των έργων.
Κατά τη διάρκεια του BOOTCAMP 2026, που διοργανώθηκε από τον Σύνδεσμο Μεσιτών Ακινήτων και Εταιρειών (AEI) με επαγγελματίες του κλάδου, η Rentalo παρουσίασε μια απλή αλλά άβολη άσκηση. Κάλεσε τους συμμετέχοντες να φανταστούν ένα σενάριο που επαναλαμβάνεται για πέντε χρόνια: πολλαπλά έργα, εκατοντάδες διαθέσιμα ακίνητα, πελάτες που λαμβάνουν πληροφορίες μέσω WhatsApp ή email αλλά δεν απαντούν, προβολές που δεν πραγματοποιούνται ποτέ και προμήθειες που μόλις και μετά βίας φτάνουν.
«Πέντε χρόνια αργότερα, όλα παραμένουν τα ίδια», προειδοποίησε. Σε αντίθεση με αυτό το μοντέλο που βασίζεται στον όγκο και τη διασπορά, πρότεινε μια άλλη προσέγγιση: ένα αποκλειστικό απόθεμα για μεταπώληση, μερικά σαφώς καθορισμένα ακίνητα, υπογεγραμμένα συμβόλαια, καθορισμένες τιμές, στρατηγικές επενδύσεις στο μάρκετινγκ και οργανωμένες επισκέψεις.
Ένα σύστημα που σας επιτρέπει να μοιράζεστε λειτουργίες με συναδέλφους, να κάνετε διαλείμματα και να δημιουργείτε εισόδημα. «Λιγότερα ακίνητα, αλλά περισσότερο εισόδημα. Περισσότερος έλεγχος και περισσότερη φήμη», συνόψισε.
Ο μεσίτης ως προϊόν
, Rentalo, μέντορας ακινήτων, σύμβουλος πωλήσεων και διεθνής ομιλητής, έχει χτίσει τον λόγο του γύρω από μια υπόθεση που επαναλαμβάνει σαν μάντρα: «εσύ είσαι το προϊόν». Κατά τη γνώμη του, ο τομέας έχει κάνει το λάθος να πιστεύει ότι ανταγωνίζεται σε αποθέματα ή τεχνολογία, ενώ στην πραγματικότητα ανταγωνίζεται σε εμπιστοσύνη.
«Υπάρχουν εταιρείες που επένδυσαν εκατομμύρια προσπαθώντας να αντικαταστήσουν τους πράκτορες με ψηφιακές πλατφόρμες. Απέτυχαν επειδή παρερμήνευσαν την επιχείρηση. Νόμιζαν ότι επρόκειτο για ακίνητα ή τεχνολογία, ενώ πρόκειται για επιχείρηση ανθρώπινου δυναμικού», υποστήριξε.
Υπό αυτή την έννοια, συνέκρινε την κατάσταση με την εξαφάνιση των χειριστών ανελκυστήρων, όταν η τεχνολογία αυτοματοποίησε τη λειτουργία τους. «Η μόνη τους αξία ήταν η μετακίνηση ενός μοχλού. Όταν αυτή η εργασία δεν ήταν πλέον απαραίτητη, εξαφανίζονταν. Αν ο πράκτορας μετακινεί μόνο πληροφορίες, διατρέχει τον ίδιο κίνδυνο».
Η προσέγγισή του δεν αποτελεί απόρριψη της ψηφιοποίησης, αλλά επαναπροσδιορισμό του ρόλου τους, καθώς υποστηρίζει ότι η τεχνολογία είναι ένα εργαλείο, όχι ο πυρήνας του μοντέλου, και η διαφορά έγκειται στις στρατηγικές συμβουλές, την ανάλυση της αγοράς, τη διαπραγμάτευση και τη διαχείριση πλούτου.
Το περιβάλλον αλλάζει συνεχώς.
Για να εξηγήσει γιατί το παραδοσιακό μοντέλο που βασίζεται στον όγκο γίνεται ολοένα και πιο μη βιώσιμο, ο Réntalo επικαλέστηκε μια αρχή: «το περιβάλλον πάντα υπερισχύει του προϊόντος» και ανέφερε ως παράδειγμα πώς, στα μέσα του 20ού αιώνα, το καπέλο ήταν απαραίτητο μέρος της ανδρικής ενδυμασίας και στη συνέχεια έπαψε να είναι, όχι επειδή έχασε την ποιότητά του, αλλά επειδή άλλαξαν οι συνήθειες.
Κάτι παρόμοιο συμβαίνει και στον τομέα των ακινήτων, λέει: λιγότερα διαθέσιμα έργα, μεγαλύτερη ζήτηση, αλλαγές στις αγοραστικές συνήθειες και ένα πιο ενημερωμένο πελατολόγιο δημιουργούν ένα διαφορετικό περιβάλλον.
«Δεν ελέγχουμε την πολιτική, την οικονομία ή τις κατασκευές. Το μόνο που μπορούμε να ελέγξουμε είναι το επιχειρηματικό μας μοντέλο.»
Κατά την άποψή του, το μοντέλο που επικεντρώνεται στην μαζική απόκτηση υποψήφιων πελατών και στη διατήρηση υψηλών διαφημιστικών επενδύσεων τείνει να διαταράσσει τη ροή μετρητών. «Οι αριθμοί δεν αθροίζονται, οι υποψήφιοι πελάτες χάνουν την αξία τους και το σύστημα καθίσταται μη βιώσιμο», εξήγησε.
Αποκλειστικότητα, φήμη και συνεργασία:
Η μέθοδος που προωθεί η Rentalo δίνει προτεραιότητα στην αποκλειστικότητα ως πυρήνα της επιχείρησης, στη συνεργασία μεταξύ των πρακτόρων και στην οικοδόμηση μιας ισχυρής προσωπικής επωνυμίας. Αντί να ανταγωνίζεται σε όγκο, προτείνει τον ανταγωνισμό σε τοποθέτηση.
Η εμπειρία του, η οποία περιλαμβάνει εργασία σε αγορές όπως η Δομινικανή Δημοκρατία και η Ισπανία, και εκπαίδευση περισσότερων από 10.000 επαγγελματιών μέσω του συστήματος καθοδήγησης που διαθέτει, του επέτρεψε να παρατηρήσει ένα κοινό μοτίβο: οι πράκτορες που εδραιώνουν σταθερά εισοδήματα είναι αυτοί που ελέγχουν το απόθεμά τους, δίνουν προτεραιότητα στη φήμη και γίνονται σημεία αναφοράς στον τομέα τους.
Η αλλαγή, αναγνωρίζει, δεν είναι εύκολη, καθώς συνεπάγεται την εγκατάλειψη της νοοτροπίας «περισσότερα έργα, καλύτερα» υπέρ μιας πιο στρατηγικής και συνεργατικής δομής. Ωστόσο, επιμένει ότι η αγορά στέλνει ήδη σαφή μηνύματα.
«Το μέλλον δεν εξαρτάται από τη διαφήμιση ή την τεχνολογία. Εξαρτάται από εξειδικευμένους, συνδεδεμένους και οραματιστές μεσίτες. Η αγορά ακινήτων έχει να κάνει με τους ανθρώπους και εμείς είμαστε το προϊόν», κατέληξε.
Προτεινόμενη ανάγνωση:
