Οι πωλήσεις παρέχουν πολύτιμες πληροφορίες, αλλά από μόνες τους δεν αντικαθιστούν μια μελέτη αγοράς ικανή να προβλέψει κινδύνους και ευκαιρίες πριν από την επένδυση
Είναι σύνηθες να ακούμε φράσεις όπως «Αυτό το έργο πουλάει πολύ καλά» ή «Ο μεσίτης μου γνωρίζει την αγορά τέλεια». Και οι δύο δηλώσεις μπορεί να είναι αληθείς. Ωστόσο, μπορούν επίσης να οδηγήσουν σε ένα λανθασμένο συμπέρασμα: υποθέτοντας ότι η καλή απόδοση πωλήσεων ισοδυναμεί με την κατανόηση ολόκληρης της αγοράς.
Η πραγματικότητα είναι πιο περίπλοκη. Τα στοιχεία πωλήσεων δείχνουν τι συνέβη σε ένα δεδομένο έργο, ενώ η έρευνα αγοράς επιδιώκει να εξηγήσει γιατί συνέβη, αν μπορεί να επαναληφθεί και υπό ποιες συνθήκες. Αυτή η διαφορά μπορεί να φαίνεται ανεπαίσθητη, αλλά έχει τεράστιο αντίκτυπο στις επενδυτικές αποφάσεις.
Οι πωλήσεις αφηγούνται ένα μέρος της ιστορίας
Οι μεσίτες, οι έμποροι και οι ομάδες πωλήσεων διατηρούν συνεχή επαφή με τους αγοραστές. Γνωρίζουν τις ερωτήσεις, τις αντιρρήσεις, τις προτιμήσεις και τις αντιδράσεις τους στις τιμές.
Ωστόσο, οι εμπορικές πληροφορίες περιγράφουν την απόδοση ενός συγκεκριμένου προϊόντος, σε μια τοποθεσία και υπό ορισμένες συνθήκες τιμής, χρηματοδότησης και στρατηγικής.
Αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι ένα άλλο έργο θα επιτύχει το ίδιο αποτέλεσμα.
Κάθε ανάπτυξη ανταποκρίνεται σε έναν διαφορετικό συνδυασμό μεταβλητών: μέγεθος μονάδας, παροχές, τμήμα αγοραστή, ανταγωνισμός, προσβασιμότητα και στάδιο του κύκλου του ακινήτου.
Τι επιδιώκει να απαντήσει μια μελέτη έρευνας αγοράς
Μια μελέτη αγοράς δεν επιχειρεί να αποδείξει ότι ένα έργο θα πουληθεί. Στόχος της είναι να μειώσει την αβεβαιότητα πριν από την επένδυση.
Αναλύστε την υπάρχουσα προσφορά, το απόθεμα, το ποσοστό απορρόφησης, τη δυνητική ζήτηση, την ικανότητα πληρωμής, τα εύρη τιμών, τις δημογραφικές τάσεις και την εξέλιξη του αστικού περιβάλλοντος.
Απαντά επίσης σε ερωτήματα που είναι δύσκολο να επιλυθούν μόνο με την παρατήρηση των πωλήσεων: ποιο προϊόν να αναπτυχθεί, τι μέγεθος να προσφερθεί και ποια τιμή μπορεί να απορροφήσει η αγορά.
Αυτές οι απαντήσεις επιτρέπουν την κατασκευή πιο ισχυρών σεναρίων για τη λήψη αποφάσεων.
Συμπληρώνω, όχι αντικαθιστώ
Η ανάπτυξη ακινήτων λειτουργεί καλύτερα όταν κάθε επαγγελματίας συνεισφέρει την εμπειρία του.
Η έρευνα αγοράς δεν αντικαθιστά την εμπειρία του μεσίτη, ούτε οι εμπορικές γνώσεις αντικαθιστούν την τεχνική έρευνα. Και τα δύο ενισχύουν το ένα το άλλο.
Η εμπορική εμπειρία βοηθά στην κατανόηση του αγοραστή· η έρευνα αγοράς ενσωματώνει στοιχεία σχετικά με τον ανταγωνισμό, τις τάσεις και τους μελλοντικούς κινδύνους.
Σε μια ολοένα και πιο ανταγωνιστική αγορά, οι καλύτερες αποφάσεις προκύπτουν όταν τα στοιχεία συμπληρώνουν την εμπειρία.
Επειδή η πώληση ενός έργου σάς επιτρέπει να γνωρίσετε τους αγοραστές σας. Η κατανόηση της αγοράς σάς επιτρέπει να σχεδιάσετε το επόμενο.
