Por Ariel Grasso
Especial para El Inmobiliario
Hoy les voy a presentar los tres mejores pasos para crear rapport, una habilidad esencial en el mundo de las ventas y los negocios. ¿Sabían que a las personas les gusta hacer negocios con quienes conocen, les agradan y en quienes confían? La clave está en conectarse con los clientes de manera que elimine las barreras de venta, es decir esa barrera que el cliente pueda sentir de que le estamos vendiendo por vender, porque la verdad… sin confianza, solo enfrentamos objeciones y tensión. Entonces, ¿cómo podemos crear una buena relación en menos de 60 segundos?
Paso 1: Escuchar. Lo primero que debemos hacer es escuchar. Imagina que estás con tu familia, todos tienen su propio tono, jerga y ritmo de habla. Debes entrar en el mundo de tus clientes para que se sientan cómodos contigo. La empatía es crucial. Al escuchar, presta atención no solo a las palabras, sino también a cómo suenan. ¿Cuál es su tono? ¿Cuál es su tiempo? Al imitar sutiles aspectos de su comunicación, derribamos la barrera de venta y abrimos la puerta a una conversación efectiva.
Paso 2: Imitar. Piensa en un niño que repite lo que dices. Al imitar algunos patrones de comunicación de tu cliente, como su ritmo de habla o tono, creamos una conexión instantánea. La gente se siente más cómoda haciendo negocios con aquellos que se comunican de manera similar. Observa a las personas en tu entorno y verás cómo las relaciones se forman más fácilmente con quienes compartes patrones de comunicación.
Paso 3: Validar. El tercer consejo es validar las respuestas del cliente. Repite sus palabras, incluso cuando su respuesta es negativa. Esto muestra que estás prestando atención y te importa lo que dicen. Todos buscamos validación y aprobación. Cuando brindamos esto a nuestros clientes, fortalecemos la relación y creamos un ambiente propicio para el éxito.
Si te gustaron estos consejos, te desafío a jugar el juego anti-rapport con clientes que no te interesen o que solo pasan. Luego, practica el rapport con 5 personas de tu interés y observa los resultados. ¡Te sorprenderá lo efectivo que puede ser!
El autor es: Team leader y top producer de Re/max República Dominicana. Puedes seguirlo en sus redes sociales como Ariel Grasso Remax.
