Der Kauf von Immobilien vom Plan ist auf dem dominikanischen Immobilienmarkt mittlerweile gängige Praxis. Und das aus gutem Grund: Er bietet hervorragende Möglichkeiten sowohl für Wohnungssuchende als auch für Anleger, die Vermögen aufbauen möchten. Doch er kann auch zu einer schwierigen Angelegenheit werden, wenn eine der beteiligten Parteien – Käufer, Berater oder Bauträger – ihre Aufgaben nicht ordnungsgemäß erfüllt.
Nach so vielen Jahren in der Immobilienbranche habe ich eine meiner Meinung nach grundlegende Erkenntnis gewonnen: Ein Verkauf endet nicht mit der Reservierung oder gar mit der Vertragsunterzeichnung. Der eigentliche Verkauf ist erst abgeschlossen, wenn der Käufer zufriedenstellend das erhalten hat, was ihm versprochen wurde.
Warum vom Plan kaufen?
Die Vorteile können erheblich sein. Der Käufer hat in der Regel die Möglichkeit, zu einem attraktiven Preis einzusteigen, mehr Zeit für die Anzahlung zu haben, aus einer größeren Auswahl an Einheiten zu wählen und von der potenziellen Wertsteigerung der Immobilie während der Bauphase zu profitieren.
Bei einem gut konzipierten, ordnungsgemäß strukturierten und verantwortungsvoll durchgeführten Projekt kann der frühzeitige Kauf eine ausgezeichnete Anlageentscheidung darstellen.
Doch es gibt auch eine andere Seite der Medaille. Wenn wir eine Wohnung vom Plan kaufen, erwerben wir im Grunde ein Versprechen. Die Wohnung existiert noch nicht. Was wir vor uns haben, sind Baupläne, Visualisierungen, Verträge, Spezifikationen und vor allem die Zusage, dass das, was wir heute auf Bildern sehen, morgen Realität wird.
Bevor ich also Geld übergebe, gibt es einige Fragen, die ich für unerlässlich halte:
Wer ist der Bauträger? Wer ist das Bauunternehmen? Wem gehört das Grundstück? Gibt es eine Treuhandgesellschaft, und wer ist der Treuhänder? Welche Genehmigungen liegen für das Projekt vor? Was regelt der Vertrag hinsichtlich Verzögerungen, Änderungen oder Stornierung? Was geschieht mit dem gezahlten Geld, wenn das Projekt nicht fertiggestellt wird?
Nicht alle Antworten müssen perfekt sein, aber sie müssen klar sein. Denn eine ansprechende Visualisierung mag zwar den Verkauf fördern, ersetzt aber niemals die sorgfältige Prüfung.
Der Berater trägt auch Verantwortung
Wir, die wir diesen Beruf ausüben, müssen uns selbstkritisch hinterfragen. Ein Immobilienmakler sollte sich nicht darauf beschränken, nach dem Preis der Wohnung, der Verfügbarkeit, den Zahlungsmethoden und seiner Provision zu fragen.
Unsere Verantwortung muss weiter gehen. Wenn wir ein Projekt empfehlen, müssen wir sicherstellen, dass wir genau wissen, was wir anbieten und wer dahintersteckt. Wir müssen klar definieren, wer der Projektentwickler und wer das Bauunternehmen ist, welche Rolle der Treuhänder bei einer bestehenden Treuhandvereinbarung spielt und welchen grundlegenden Bedingungen unser Kunde zustimmt.
Wir sollten auch nichts versprechen, was außerhalb unserer Kontrolle liegt. Ein voraussichtlicher Liefertermin sollte nicht aus reiner Begeisterung zu einer Garantie unsererseits werden. Eine beworbene Anlage sollte nicht als genehmigt dargestellt werden, wenn sie sich noch in der Entwicklung befindet. Und eine erwartete Wertsteigerung sollte niemals so kommuniziert werden, als sei sie eine Gewissheit.
Ein guter Berater ist nicht derjenige, der alle Zweifel des Käufers ausräumt, um eine Unterschrift zu erhalten. Er hilft dem Käufer vielmehr dabei, die richtigen Fragen zu formulieren, damit dieser eine fundierte Entscheidung treffen kann. Unsere Provision ist wichtig, aber unser Ruf ist viel mehr wert.
Auch der Bauträger muss seinen Teil beitragen. Der Verkauf von Immobilien vom Plan bedeutet, heute das Vertrauen der Käufer – und oft jahrelange Ersparnisse – zu erhalten, im Austausch für die Lieferung von etwas morgen. Das erfordert enorme Verantwortung.
Realistische Budgets, eine geeignete Finanzstruktur, realistische Fristen, hochwertige Bauausführung und vor allem Transparenz sind unerlässlich. Unvorhergesehene Ereignisse können eintreten. Kosten können schwanken. Ein Bauprojekt kann auf Schwierigkeiten stoßen. Selbst ein gut geplantes Projekt kann Situationen erleben, die Anpassungen erfordern.
Was niemals fehlen darf, ist die Kommunikation mit denjenigen, die dem Projekt ihr Geld anvertraut haben. Oft beginnt das Problem nicht mit einer Verzögerung, sondern damit, dass niemand die Verzögerung erklärt. Und eine Erfahrung hat mich gelehrt: Es ist besser, einen realistischen Termin zu nennen und frühzeitig zu liefern, als durch übertriebene Versprechungen den Verkauf anzukurbeln und dann monatelang Erklärungen abzugeben.
Wir sollten den Verkauf von Immobilien, die noch nicht auf dem Plan stehen, nicht verteufeln
Es wäre ein Fehler, den Kauf von Immobilien vom Plan als etwas darzustellen, das man vermeiden sollte. Seit Jahrzehnten sehe ich, wie Käufer durch frühzeitigen Einstieg in gut strukturierte Projekte hervorragende Ergebnisse erzielen. Ich habe aber auch Schwierigkeiten erlebt, wenn das Verkaufstempo die Umsetzungskapazität überstieg oder die kommerziellen Erwartungen höher waren als die Realität des Projekts.
Anstatt also Angst vor dem Verkauf von Immobilien vom Plan zu haben, sollten wir ihn professionalisieren.
Meine Überlegungen lassen sich in drei sehr einfachen Verantwortlichkeiten zusammenfassen: Der Käufer muss fragen. Der Berater muss prüfen.
Der Entwickler muss liefern.
Wenn diese drei Verantwortlichkeiten erfüllt sind, kann der Kauf und Verkauf von Immobilien vom Plan ein wirksames Instrument zum Vermögensaufbau und zur Entwicklung unseres Immobilienmarktes sein. Doch eines sollten wir nie vergessen: Eine Immobilie zu reservieren ist nicht dasselbe wie sie zu verkaufen. Und einen Vertrag zu unterzeichnen ist nicht dasselbe wie die endgültige Vereinbarung.
Der Verkauf ist erst dann wirklich abgeschlossen, wenn wir die Schlüssel übergeben und dem Kunden in die Augen schauen können, im sicheren Wissen, dass er das erhalten hat, was wir ihm zugesichert haben. Nach so vielen Jahren in dieser Branche bin ich immer noch der Überzeugung, dass die beste Belohnung nicht die ist, die wir verdienen. Es ist der Kunde, der Jahre später wiederkommt, uns weiterempfiehlt und uns erneut vertraut.
Denn letztendlich verkauft man mit dem Verkauf von Immobilien vom Plan die Zukunft. Und wenn uns jemand einen Teil seiner Zukunft anvertraut, ist unsere vorrangige Pflicht, verantwortungsvoll zu handeln. Glauben Sie, dass wir in der Dominikanischen Republik vor dem Kauf und Verkauf von Immobilien vom Plan ausreichend sorgfältige Prüfungen durchführen?
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