SANTO DOMINGO.- Los cobros efectivos juegan un rol fundamental en la relación agente inmobiliario-constructora, porque contribuye al cuidado de la rentabilidad de ambas partes. El cobro/pago de las comisiones motiva a los vendedores como aliados de la venta de propiedades.
La abogada Darnetty Lugo, master en crédito, cobranzas y negociaciones estratégicas, considera que el vínculo que existe entre la constructora y el vendedor es crucial para el éxito del proyecto inmobiliario, sosteniendo que aunque sus roles son distintos se complementan cuando se lleva a cabo el proceso de venta.
“Es por esto que se hace necesario que puedan colaborar de forma coordinada en la comercialización y gestión de pagos de forma efectiva, sin que afecte el esquema de comisiones e incentivos”, indica.
Al ser consultada por El Inmobiliario, a propósito del trabajo publicado ayer, donde tres líderes inmobiliarios externaron preocupación frente a impagos de comisiones de algunas constructoras, la especialista opinó que las constructoras además de ofrecer propiedades de calidad y competitivas, deben analizar la creación de políticas claras de cobranzas o que las existentes sean robustecidas, a fin de asegurar que los ingresos producto de las ventas puedan efectuarse de manera oportuna.
“De esta forma puede velar que no existan demoras o impagos, lo cual afectaría las comisiones del vendedor, que son consecuencia de su trabajo. Una gestión adecuada de la cobranza garantiza el ciclo de la venta, lo que permite que la operación sea rentable para cada una de las partes involucradas”, indicó Lugo.
Darnetty Lugo. (FUENTE EXTERNA).
Destaca el rol del vendedor, como la persona que conecta con los clientes, que guía y asesora en su proceso de compra, por lo que su motivación está directamente vinculada a las comisiones.
Situaciones que limitan el pago
La profesional citó un grupo de aspectos que limitan el cobro de las constructoras, que a su vez se traduce en impagos de comisiones, entre ellos no analizar el perfil del cliente, investigando si este es sujeto de crédito, en el proceso de financiación y venta; la inexistencia de un contrato firmado, basando el negocio en la confianza; además menciona no tener una comunicación abierta con el cliente. Afirma que el compromiso es esencial para garantizar las comisiones.
Otro de los aspectos que Darnetty Lugo incluye en la relación comercial agente-constructora es no tener claro las condiciones de pago y la implicación por retrasos. En ese sentido, llama a considerar aspectos como la firma de un contrato de intermediación inmobiliaria de bienes raíces para arrendamiento, con o sin exclusiva, así como el de corretaje de compraventa que tenga por escrito los derechos y obligaciones. “Sobretodo asegurar tu comisión, detallar los impuestos para que no se merme la misma”.
Asimismo, aconseja tener claro por escrito lo que incluye los servicios del agente mediante un acuerdo, una carta de comisión compartida firmada si se trata de una venta compartida con otro asesor inmobiliario. “Debe constar por escrito, ya que lo firmado tiene fuerza legal entre las partes”.
Añade a sus recomendaciones tener mayor comunicación y transparencia durante el proceso para garantizar una relación fluida entre ambos actores. “Flexibilidad y soporte, analizar los casos que tengan situaciones o dificultades de pagos, buscar alternativas de pagos y en caso de penalización por no concretizarse la venta, ver un mecanismo de incentivo para el vendedor o una reserva”.
Lugo subraya que una gestión oportuna reduce el riesgo de impagos y podría garantizar el flujo financiero de la constructora y dar mayor seguridad a los vendedores, permitiendo que la venta se concluya con éxito.
El problema
Tres destacados líderes inmobiliarios, externaron ayer su preocupación sobre la situación actual que atraviesa el mercado inmobiliario con el impago de algunas comisiones, elevando un llamado a constructores y desarrolladores a reflexionar al respecto, y tomar en cuenta la alianza que une a ambos sectores, como protagonistas de una industria vital para el desarrollo de la economía del país.
“Se están dando muchas situaciones lamentables en eso que las constructoras y fiduciarias se olvidan que las empresas tienen gastos operativos que tienen pagos de nóminas que ya nosotros dejamos de ser simples corredores o buscones y somos empresarios inmobiliarios y tenemos una responsabilidad con la Dirección General de Impuestos Internos (DGII), con las telefónicas, con la Tesorería y muchísimos otros compromisos”, declara Reyna Echenique, CEO de Echenique Group.
Xavier Lora, CEO de Xora Consultoría Inmobiliaria, entiende que se trata de un tema “muy delicado, ya que los agentes inmobiliarios son los aliados más cercanos de los constructores a la hora de comercializar y vender los proyectos y es triste ver cómo algunas empresas desarrolladoras no cumplen con las fechas estipuladas con los pagos”.
