Dijo que el inversionista extranjero tiene múltiples ventajas en el país, pero no las conoce y por tanto hay que explicárselas con detalles y precisión.
SANTO DOMINGO.- La inversión extranjera directa alcanzó cifras históricas durante el pasado año en el país, registrando un total de US$5,032.3 millones, con un ritmo de crecimiento acelerado en los últimos cuatro años y donde las operaciones inmobiliarias y turísticas jugaron un rol estelar. Las cifras del Banco Central de la República Dominicana reflejan que turismo logró una participación de (26.3 %) y bienes raíces (15.7 %).
Para que el país continue fortaleciendo su posicionamiento como una de las economías más sólidas de Latinoamérica y por ende, más atractivas, para traer capital extranjero es preciso que se ofrezcan pasos certeros que encaminen esa bien ganada posición.
Para el español Carlos Rentalo, coach de ventas, la nación dominicana tiene mucho que aprender aún en el camino hacia la negociación con inversionistas extranjeros. Por eso en su disertación ayer, 12 de febrero, ante más de 250 agentes inmobiliarios, enfatizó en los errores más comunes que cometen los vendedores de inmuebles nacionales, a la hora de hacer negocios con extranjeros.
En su opinión venderle a un ruso no es lo mismo que a un español, como tampoco lo es cerrar una venta con un canadiense o un norteamericano. Explicó que al inversionista español por ejemplo, no le interesa que le vendan sol y playa, sino más bien saber sobre su ganancia y cuanto debe tributar al Estado. “Porque la ganancia de capital que tiene un inversionista en República Dominicana si tiene que tributarla en España ya tiene un problema”, precisó.
Dijo que con el tratado de doble imposición República Dominicana tiene una ventaja muy grande con respecto a Dubai o Indonesia. “Están un mucho mejor posición, pero hay que entender el tratado de doble imposición, la ley que protege al inversor extranjero del capital y de su ganancia, en República Dominicana el inversionista extranjero está protegido por ley, hay otros países que no, que incluso para sacar una ganancia tú tienes que pagar un porcentaje y aquí en este país no”, sostuvo durante su exposición en el BOOTCAMP 2026, organizado por la Asociación de Agentes y Empresas Inmobiliarias (AEI).
El especialista comentó que se trata de una información que no muchos inversionistas lo saben y que por tanto el agente inmobiliario está obligado a conocer esta ley y sus alcances, citando además, el caso de Confotur, cuya explicación frecuente es, según su apreciación, sumamente técnica.
Dijo que un impuesto que en el país es de apenas 3%, en España es de 10 y hasta un 12%. Y que el Impuesto de Bienes Inmuebles (IBI) es un valor catastral que año tras año aumenta, mientras los beneficios de Confotur aseguran que el mismo sea pagado cada 15 años.
La cultura del inversionista
Expuso que como bróker siempre es preciso hacer proyecciones sobre las tendencias del mercado. “Por ejemplo cuáles lanzamientos vienen en mi zona en los próximos días. Yo tengo que prepararme como especialista en esta zona para que los compradores e inversionistas vean que yo estoy centralizado en esa zona”.
Añadió que es necesario especializarse en el tipo de cliente y que eso incluye entender la cultura del inversionista, tras sostener que en su experiencia como español ha evidenciado lo mal que el agente inmobiliario le vende al inversionista español. “Porque al español no le puedes vender sol y playa, no le puedes vender por turismo. Tú le vendes por impuestos”.
¿Pero qué pasa si el inversionista es norteamericano? “Está buscando retorno de inversión, precisión de su inversión porque está acostumbrado a tener datos reales”. Sostuvo que ante la ausencia de datos precisos, es preferible ofrecer números conservadores.
República Dominicana con precios baratos
Carlos Rentalo afirmó que el precio de una propiedad en el país es relativamente barata si se compara con otros mercados globales. “Los impuestos son relativamente económicos, nuestros gastos son relativamente económicos, nosotros podemos competir en todo lo que queramos, pero no lo estamos transmitiendo bien porque no lo conocemos bien”, exteriorizó.
Añadió que es necesario tener claro el mercado estadounidense y canadiense por su importancia en el negocio. “Un ruso no se comporta igual que una persona de New York y por eso la especialización en el colectivo del cliente te da mucho potencial. Primero eliges el mercado y luego el cliente.
¿Y qué pasaría con Latinoamerica, donde tendríamos a Colombia, Ecuador..? “Lo primero es que con el mercado inmobiliario de Latinoamérica es la relación, tú primero te tienes que llevar bien con él para hacer negocios. No es igual que el Español, entonces no puedes trabajar con la misma metodología para todo el mundo, no puedes mandarle los mismos mensajes, brouchures, copy page de los proyectos por WhatsApp a los clientes”.
Es un error vender como a ti te gusta
En su conferencia el especialista español dijo que el agente inmobiliario no debe vender como a él le gusta, sino para complacer al cliente. “Debe vender como a tu cliente le gusta, para eso es tan importante conocer los perfiles de cada uno: la edad, los hijos, su profesión, entre otros datos para poder hacer una presentación del proyecto acorde a lo que a él le gusta”.
Vender como un cirujano
Según Rentalo contar con un amplio portafolio de propiedades es un error. “Es no tener ninguno. Recordemos el cirujano, que tiene que tener pocas operaciones para hacerlas muy bien. Entonces ustedes tienen que tener poco inventario para aplicar ese método. Si tienes muchos proyectos, llegarán multitudes de clientes y no vas a poder hacer cierres poderosos porque no te va a especializar en ninguno”. A su juicio es preferible tener un inventario curado y filtrado.
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