“Como te digo una cosa te digo la o,”. Con esa frase entre jocosa y certera que canta Joaquín Sabina quiero abrir esta reflexión sobre un tema que define la reputación del sector inmobiliario: el acompañamiento al cliente hasta el final del proceso. En un mercado que con frecuencia privilegia la rapidez de la transacción sobre la relación humana, la verdadera diferencia la marca quien permanece al lado del cliente hasta que recibe las llaves de su nuevo hogar. Ese es el hilo invisible que sostiene la confianza y consolida la credibilidad.
En las últimas semanas he escuchado testimonios de clientes que, tras firmar la compra de su vivienda, quedaron en un limbo inesperado. El asesor, tan presente en la etapa inicial, desapareció sin aviso. Las llamadas dejaron de recibirse, los mensajes quedaron sin respuesta y la ilusión comenzó a mezclarse con incertidumbre. Ante la ausencia de acompañamiento, muchos se vieron obligados a contactar directamente con la constructora, enfrentando respuestas tardías en algunos casos, información incompleta y la angustia de no saber con certeza en qué punto estaba su inversión.
Aunque es comprensible que, en proyectos sobre plano, la mayor parte del seguimiento recaiga en la constructora, no todas responden con transparencia ni agilidad. Y es en esos silencios, cuando la obra se retrasa o los avances son mínimos, donde el asesor debería hacerse más presente que nunca. No con soluciones mágicas, sino con algo más valioso: la certeza de que alguien vela por los intereses del cliente.
Un inmueble no es solo un contrato ni una cifra en un balance. Es, para la mayoría, la concreción de años de esfuerzo y sacrificio. Representa seguridad, estabilidad y un proyecto de vida. Por eso, el rol del asesor no termina con la firma ni con el cobro de su comisión. Termina cuando el cliente cruza la puerta de su hogar y sabe que todo lo prometido se cumplió. Abandonar el proceso en la mitad no es únicamente un error profesional: es traicionar la esencia misma de esta labor.
El asesor que deja huella es aquel que acompaña en los momentos tensos, que gestiona expectativas con honestidad y que brinda orientación aun cuando no hay noticias alentadoras. No se trata de estar disponible a toda hora, sino de mantener una comunicación constante y transparente, de ser organizado y claro con los plazos, de educar al cliente sobre el proceso y de prevenir malentendidos. Estos gestos, aparentemente sencillos, marcan la diferencia entre un servicio olvidable y una experiencia que genera confianza y fidelidad.
Ahora bien, no todo puede recaer en la voluntad individual. El sector inmobiliario necesita asumir un compromiso institucional. Es conocido que muchos agentes son “aves de paso”: entran al negocio, realizan algunas ventas y, al poco tiempo, se retiran, dejando a los clientes a mitad de camino. Esta realidad exige que las inmobiliarias adopten una política clara: en caso de que un asesor se desvincule, debe reasignarse de inmediato otro profesional que continúe el acompañamiento. De esa manera, el cliente no depende del azar ni de la permanencia de una sola persona, sino de la solidez de la marca que lo respalda.
El cliente no merece sentirse solo. Merece llegar a la meta acompañado, con información clara y con la seguridad de que, pase lo que pase, alguien responderá por él.
En un mercado tan competitivo, los asesores y las empresas que comprendan que este oficio es más humano que transaccional lograrán algo más que vender propiedades: construirán relaciones duraderas. Esa es la inversión más rentable que puede hacerse en este negocio. El verdadero éxito no se mide en la comisión recibida, sino en la voz del cliente que puede afirmar, con gratitud y confianza, que su asesor lo acompañó hasta el final, sin importar los obstáculos.
