SANTO DOMINGO. – A pesar de mantenerse activos durante todo el año, algunos agentes inmobiliarios concluyen el período con cansancio, frustración y metas incumplidas. Ariel Grasso, team líder de RE/MAX Metropolitana considera que esta realidad no guarda relación con la falta de talento ni con un mal momento del mercado, sino con la ausencia de planificación estratégica.
El broker sostiene que muchos profesionales confunden estar ocupados con ser productivos. Explica que llamadas, visitas a propiedades y reuniones llenan la agenda diaria, pero sin una estructura que permita convertir ese esfuerzo en resultados concretos.
“La mayoría improvisa su año. Van reaccionando mes a mes sin una hoja de ruta”, expresa, al describir una práctica común dentro del negocio inmobiliario.
Analizar el año con números, no con percepciones
Grasso advierte que uno de los errores más frecuentes es intentar planificar un nuevo año sin revisar de forma objetiva el anterior. Desde su punto de vista, el análisis debe apoyarse en datos y no en sensaciones.
Detalla que este proceso implica evaluar cuántos cierres se concretaron, el tipo de transacciones realizadas, el valor promedio por operación y el origen real de los clientes.
Añade que identificar qué fuentes de prospección funcionaron y cuáles no ofrecieron resultados resulta determinante para tomar decisiones acertadas. Sin esa información, afirma, cualquier planificación futura carece de sustento.
Este ejercicio, explica, permite proyectar el año siguiente con mayor realismo y evitar expectativas que luego generan frustración.
Metas claras y orden financiero
Una vez definido el punto de partida, el asesor inmobiliario indica que el siguiente paso consiste en establecer metas claras que no se limiten únicamente a la facturación.
Plantea que un plan de negocios debe contemplar ingresos, gastos, inversión, ganancia real y capacidad de ahorro. Advierte que muchos agentes generan buenos ingresos, pero no logran capitalizarlos por falta de organización financiera.
Para Grasso, dirigir la actividad inmobiliaria como un negocio implica tomar decisiones financieras conscientes y medir el impacto de cada movimiento.
La matemática del negocio inmobiliario
Otro aspecto clave que resalta es la importancia de comprender la matemática del real estate. Explica que existe una estadística conocida en el sector: alrededor de 40 conversaciones calificadas suelen derivar en un cierre.
Desde su análisis, pretender cerrar operaciones con pocas conversaciones mensuales es poco realista. En la mayoría de los casos, afirma, el problema no está en el cierre, sino en la cantidad de contactos generados.
Cuando un agente no obtiene resultados, señala, la revisión debe comenzar en la agenda diaria y en el tiempo realmente dedicado a generar oportunidades.
De la prospección a la acción diaria
El broker también advierte que depender de una sola fuente de clientes limita el crecimiento. Explica que un plan de negocios eficiente debe identificar las fuentes utilizadas el año anterior, fortalecer las que dieron resultados y sumar nuevas acciones.
Menciona que la base de datos personal, las recomendaciones, los open house, el trabajo con otros agentes y la publicidad digital requieren planificación específica y seguimiento constante.
Finalmente, enfatiza que ningún plan funciona si no se traduce en acciones concretas. Convertir los objetivos anuales en metas mensuales, semanales y diarias permite medir avances y realizar ajustes a tiempo.
Para Grasso, la diferencia entre un agente ocupado y uno productivo radica en dejar de improvisar y comenzar a dirigir el negocio con estructura y seguimiento. “Cuando se empieza a medir, los resultados llegan. No por magia, sino por matemática”, concluye.
